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俞士耀:怎么讓顧客選擇你推薦的品牌
2017-03-29 2846

你們的產品與某某品牌比,哪個更好


錯誤應對

1.當然是我們的好。

2.某某品牌能跟我們比?

3.他們可能更高端,我們更加實惠。


問題診斷

題目中這個問題在銷售中很常見??此埔粋€選擇題,實則是一個很大的陷阱。稍不留心就可能落進去。我們在購物中有時也會問到這樣的問題,關鍵是銷售員如何回答。我曾經在湖北培訓,有店老板反映,“最怕顧客問這樣問題,因為有時很難拿捏這個度。如果過分說自己好,顧客又會反感;反過來如果不作強調,又不能很好突出我們的品牌?!彼栽谟龅筋愃茊栴}時最主要的就是度的拿捏以及切入口的選擇。

“當然是我們的好?!背錆M自信回答,可是顧客接下來會問“為什么你們好?”如果能說出個子丑寅卯倒還可以,可是很多銷售員是不具備這么強的說服能力的。同時第一時間過分強調自我,會令顧客反感。

“某某品牌能跟我們比?”這是一句很強的反問句,消費者被這樣追問內心一定會很不舒服。其實說這句話的潛意識就是,“你錯了,你是什么眼光,拿那樣的品牌來比!”

“他們可能更高端,我們更加實惠?!比绻愕钠放贫ㄎ皇侨绱?,這樣講也還過得去,只不過顧客內心第一反應就是:那我比比看,這樣就不能立即成交。如果你的品牌跟競爭對手難分伯仲,那這句話就是漲敵人志氣,滅自己威風,非常不利于銷售達成。請記住,銷售不相信謙虛,雖然銷售也不能驕傲。


銷售策略

面對看似容易的問題,我們該怎么應對?銷售就是這樣,往往銷售達成就在這簡單的問答中。就像中餐,越是簡單食材,要想做出美味就更加需要烹調中的高手。在古代江湖,真正江湖高手行走江湖是不需要攜帶武器,往往能以德服人,僅憑強大的思想就能讓對手伏于腳下,甘拜下風。

1.聲東擊西,詢問顧客偏好

對于品牌之間的比較,我們可以一對一正面攻擊。也可以采用迂回戰(zhàn)術,對癥下藥。如果我們不是市場第一名,不是江湖帶頭大哥,那么最好是先摸清楚敵人情況,再誘敵深入,一招制敵。所謂聲東擊西就是顧客這樣問,我們可以先詢問他經常駕駛的路面、行駛習慣等。通過這些信息來揣摩他的偏好。不是所有客戶來都該說“高端”的,高端是個大路貨的詞語,很難對特殊消費者產生殺傷力。

2.幽默反駁

一般情況下,顧客愿意在店里并且花時間聽你講解,這表明顧客心里還是比較滿意眼前這個品牌的。他的問題往往帶有很強的暗示性,即我選擇了現在這個品牌,可是好像沒有XXX品牌好,那么怎么辦?這時銷售員要做的就是鼓勵他,讓他堅信他就是最好的品牌。

3.用品質說話

汽配市場無論品牌有多好,最終還得立足具體產品上。所以聰明的商家一般會拿品質進行比較。品質是消費者最終選擇的重要原因,所以用演示讓產品活起來是重要的一課。當產品活起來之后,我們才能大聲說:我們是品質和品牌雙料冠軍!


語言模板

銷售1:這兩個品牌各有千秋,您一般在什么路面上行駛?(經常在城市開,偶爾會出去自駕)。看來您很瀟灑啊,您喜歡舒適些還是耐磨性更好些?(這兩個有區(qū)別嗎?)有啊,舒適些的輪胎膠面軟些,耐磨性高的胎面更硬。

銷售2:哈哈,其實王先生哪個品牌更好您已經給我答案啦!(我給你答案啦?)是啊,您今天來到我們店里并且聽到這么多關于我們品牌的故事,其實就是最好的答案。您說是不是?

銷售3:先不講品牌好壞,因為品牌最終還是會落到產品上。我們來看這兩款雨刮器的差異,同樣是無骨雨刮器,一個有一定弧度,另一個幾乎是筆直的,您覺得哪個更好?為什么?(應該是彎一些的好,這樣會更有彈性)。您的回答完全正確。彎一些的跟玻璃之間連接更加緊密,使用效果更好。而這個就是我們品牌的,目前我們是世界上最大的雨刮器生產商,我們的雨刮器……(轉入自己品牌及產品介紹)。


俞老師總結


做好充分對比說明,突出自我品牌優(yōu)勢。



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