課程說明：

TBR輪胎市場何去何從？面對新的經(jīng)濟環(huán)境，零售商該如何突變？在銷售占比中車隊比例越來越大，如何開發(fā)車隊并服務(wù)好車隊，是擺在每一個經(jīng)營者面前的課題。系統(tǒng)學(xué)習(xí)車隊開發(fā)與管理，將會為經(jīng)營者帶來更好的集團客戶。

課程大綱：

趨勢篇

第一部分：這是一個怎樣的時代？

第一篇  這是一個最壞的時代

1、從中國30年商業(yè)變遷史看TBR輪胎市場未來

2、TBR經(jīng)銷商的5大痛點

2.1經(jīng)濟環(huán)境不好

2.2利潤越來越低

2.3自身能力不足

2.4人越來越難招

2.5顧客要求越來越高

3、一些基本的方法都做到了嗎？

3.1 銷售V理論

3.2 如果基本面還沒做到，請跟隨我的思想往下學(xué)習(xí)。

第二篇 這是一個最好的時代

1、從武林大會看TBR市場機會

2、經(jīng)銷面臨的5大喜事

2.1專注+極致=成功

2.2客戶關(guān)系有了新的維系方式

2.3聯(lián)盟體將逐步浮出水面

2.4資本關(guān)注我們

2.5我們已經(jīng)搶得先機

實操篇-車隊開發(fā)

第一部分：車隊開發(fā)

一、車隊開發(fā)七步曲

1、車隊開發(fā)的6大挑戰(zhàn)

2、車隊開發(fā)的3大生命周期

3、車隊開發(fā)階梯圖

3.1 試銷

3.2 接觸

3.3 評價

3.4 求證

3.5 提議

3.6 接受

3.7 車隊標(biāo)準(zhǔn)

4、確定車隊開發(fā)中我們的位置

4.1 發(fā)現(xiàn)車隊

4.2 獲取政策

4.3 確認(rèn)信息

4.4  測試開始

4.5備案簡報

4.6 部分生意

4.7成為標(biāo)準(zhǔn)

第二部分 開發(fā)方案制訂

一、方案的制訂過程

1、制定方案的目的

2、方案制定過程

2.1 收集信息

2.2 分析信息

2.3 制定客戶戰(zhàn)略

3、方案制定的邏輯順序

3.1 第一部分-計劃摘要

3.2 第二部分-客戶概況、競爭者概況、情況評估

3.3 第三部分-客戶戰(zhàn)略

4、客戶方案制定的具體內(nèi)容

4.1 信息收集：1級、2級、3級、4級信息

4.2 客戶分析-分析領(lǐng)域

4.2.1 結(jié)構(gòu)與管理

4.2.2 行業(yè)與市場

4.2.3 對產(chǎn)品的需求

4.2.4 策略與增效作用

4.2.5 業(yè)績

5、競爭者分析

5.1 能力與資源

5.2 策略

5.3 客戶偏愛競爭對手的程度

5.4 優(yōu)勢與弱點

5.5 客戶的看法

5.6 與你客戶目前的關(guān)系和業(yè)務(wù)活動

6、自我分析

6.1 能力與資源

6.2 策略

6.3 你與客戶的關(guān)系周期變化圖

6.4 優(yōu)勢與弱點

6.5 客戶的看法

6.6 你和客戶目前業(yè)務(wù)活動

7、客戶方案制定的具體內(nèi)容

8、客戶方案制定的總體格式

9、客戶方案實施時的注意要點