二手車銷售特訓營

       汽車銷售這些年呈穩(wěn)步上升趨勢。消費者較之以前更加理性，可選擇余地更多。這給汽車銷售人員增加了新的課題。汽車銷售中集客難、成交難、價格難依然成為行業(yè)新的三個老大難。本課程將對這三個老大難逐一突破，幫助銷售及營銷人員搶占市場，引得銷售最終勝利。

課程對象：銷售、營銷人員

課程時間：2天

主要內容：

1、多種方法進行集客

2、二手車銷售接待流程

3、二手銷售接待技巧

4、促進二手車成交的秘訣

5、應付殺價的26招

一、集客

1、客戶類型

2、客戶來源

3、集客方法與時機

3.1 人脈經營

3.2 市場活動

3.3 情報站

3.4 老客戶經營

3.5 陌生拜訪

3.6 網絡

3.7 車友會

3.8 同業(yè)交流

3.9 跨界合作

二、二手車銷售接待流程

1、客戶進店

1.1 迎接客戶

1.2 自我介紹

1.3 遞交名片

1.4 索要信息

1.5 引導客戶

2、客戶詢問

2.1 主動解答

2.2 關注客戶

2.3 增強記憶

2.4 引導客戶

3、客戶賞車

3.1 關注客戶

3.2 亮點展示

3.3 尋求認同

3.4 處理異議

4、客戶詢價

4.1 殺價策略

4.2 報價技巧

5、客戶離店

5.1 贈送禮品

5.2 送別客戶

案例分析1

案例分析2

案例分析3

三、銷售技巧

3、展廳接待

3.1.1 在讓客戶下單前應該銷售的內容

3.1.2 銷售自己-九同行銷法

3.1.3 銷售產品-三點打動顧客

3.2 需求分析-顧客類型

3.2.1 豪氣型

3.2.2 平易近人型

3.2.3 分析型

3.2.4 駕馭統(tǒng)帥型

3.3 需求分析

3.3.1 探尋需求時該問的16大問題

3.3.2 需求分析-溝通的技巧

3.3.3 需求分析-傾聽的技巧

案例分享探尋需求

4、 促進成交

4.1 如何催熟客立即購買的欲望

4.1.1 利誘法

4.1.2 贊美法

4.1.3 恐嚇法

4.1.4 比較法

4.1.5 資料法

4.1.6 直搗黃龍法

4.1.7 假設成交法

4.1.8 條件交換法

4.1.9 第三人稱法

4.1.10 起死回生法

5、應付殺價

5.1 客戶殺價的心理

5.2 客戶殺價的形態(tài)

5.3 客戶買商品多花錢的理由是什么

5.4 應付殺價的26招

5.4.1 閃避法

5.4.2 贈品法

5.4.3 差異化法則

5.4.4 反問法

5.4.5 立場互換法

5.4.6 哀兵政策

5.4.7 一分錢一分貨

5.4.8 成本分析法

5.4.9 條件交換法

5.4.10 細分法

5.4.11 堅持原則法

5.4.12 逐步完善讓價法

5.4.13 推托法

5.4.14 比較法

5.4.15 3F法

5.4.16 證明法

5.4.17 雙簧法

5.4.18 轉移法

5.4.19 恐嚇法

5.4.20 真假VIP

5.4.21 套交情

5.4.22 中間價位法

5.4.23 以退為進法

5.4.24 出奇制勝法

5.4.25 取消之前議價法

5.4.26 擬訂合同法法

5.5 應付殺價的5大禁忌

5.6 價格談判的最高目標

案例+練習