耀說啦 汽車后市場(chǎng)第一檔行業(yè)脫口秀 你們的產(chǎn)品與某某品牌比，哪個(gè)更好 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1.當(dāng)然是我們的好。 2.某某品牌能跟我們比？ 3.他們可能更高端，我們更加實(shí)惠。 問題診斷 題目中這個(gè)問題在銷售中很常見。看似一個(gè)選擇題，實(shí)則是一個(gè)很大的陷阱。稍不留心就可能落進(jìn)去。我們?cè)谫徫镏杏袝r(shí)也會(huì)問到這樣的問題，關(guān)鍵是銷售員如何回答。我曾經(jīng)在湖北培訓(xùn)，有店老板反映，“最怕顧客問這樣問題，因?yàn)橛袝r(shí)很難拿捏這個(gè)度。如果過分說自己好，顧客又會(huì)反感；反過來如果不作強(qiáng)調(diào)，又不能很好突出我們的品牌?！彼栽谟龅筋愃茊栴}時(shí)最主要的就是度的拿捏以及切入口的選擇。 “當(dāng)然是我們的好。”充滿自信回答，可是顧客接下來會(huì)問“為什么你們好？”如果能說出個(gè)子丑寅卯倒還可以，可是很多銷售員是不具備這么強(qiáng)的說服能力的。同時(shí)第一時(shí)間過分強(qiáng)調(diào)自我，會(huì)令顧客反感。 “某某品牌能跟我們比？”這是一句很強(qiáng)的反問句，消費(fèi)者被這樣追問內(nèi)心一定會(huì)很不舒服。其實(shí)說這句話的潛意識(shí)就是，“你錯(cuò)了，你是什么眼光，拿那樣的品牌來比！” “他們可能更高端，我們更加實(shí)惠?！比绻愕钠放贫ㄎ皇侨绱?，這樣講也還過得去，只不過顧客內(nèi)心第一反應(yīng)就是：那我比比看，這樣就不能立即成交。如果你的品牌跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難分伯仲，那這句話就是漲敵人志氣，滅自己威風(fēng)，非常不利于銷售達(dá)成。請(qǐng)記住，銷售不相信謙虛，雖然銷售也不能驕傲。 銷售策略 面對(duì)看似容易的問題，我們?cè)撛趺磻?yīng)對(duì)？銷售就是這樣，往往銷售達(dá)成就在這簡(jiǎn)單的問答中。就像中餐，越是簡(jiǎn)單食材，要想做出美味就更加需要烹調(diào)中的高手。在古代江湖，真正江湖高手行走江湖是不需要攜帶武器，往往能以德服人，僅憑強(qiáng)大的思想就能讓對(duì)手伏于腳下，甘拜下風(fēng)。 1.聲東擊西，詢問顧客偏好 對(duì)于品牌之間的比較，我們可以一對(duì)一正面攻擊。也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，對(duì)癥下藥。如果我們不是市場(chǎng)第一名，不是江湖帶頭大哥，那么最好是先摸清楚敵人情況，再誘敵深入，一招制敵。所謂聲東擊西就是顧客這樣問，我們可以先詢問他經(jīng)常駕駛的路面、行駛習(xí)慣等。通過這些信息來揣摩他的偏好。不是所有客戶來都該說“高端”的，高端是個(gè)大路貨的詞語，很難對(duì)特殊消費(fèi)者產(chǎn)生殺傷力。 2.幽默反駁 一般情況下，顧客愿意在店里并且花時(shí)間聽你講解，這表明顧客心里還是比較滿意眼前這個(gè)品牌的。他的問題往往帶有很強(qiáng)的暗示性，即我選擇了現(xiàn)在這個(gè)品牌，可是好像沒有XXX品牌好，那么怎么辦？這時(shí)銷售員要做的就是鼓勵(lì)他，讓他堅(jiān)信他就是最好的品牌。 3.用品質(zhì)說話 汽配市場(chǎng)無論品牌有多好，最終還得立足具體產(chǎn)品上。所以聰明的商家一般會(huì)拿品質(zhì)進(jìn)行比較。品質(zhì)是消費(fèi)者最終選擇的重要原因，所以用演示讓產(chǎn)品活起來是重要的一課。當(dāng)產(chǎn)品活起來之后，我們才能大聲說：我們是品質(zhì)和品牌雙料冠軍！ 語言模板 銷售1：這兩個(gè)品牌各有千秋，您一般在什么路面上行駛？（經(jīng)常在城市開，偶爾會(huì)出去自駕）?？磥砟転t灑啊，您喜歡舒適些還是耐磨性更好些？（這兩個(gè)有區(qū)別嗎？）有啊，舒適些的輪胎膠面軟些，耐磨性高的胎面更硬。 銷售2：哈哈，其實(shí)王先生哪個(gè)品牌更好您已經(jīng)給我答案啦?。ㄎ医o你答案啦？）是啊，您今天來到我們店里并且聽到這么多關(guān)于我們品牌的故事，其實(shí)就是最好的答案。您說是不是？ 銷售3：先不講品牌好壞，因?yàn)槠放谱罱K還是會(huì)落到產(chǎn)品上。我們來看這兩款雨刮器的差異，同樣是無骨雨刮器，一個(gè)有一定弧度，另一個(gè)幾乎是筆直的，您覺得哪個(gè)更好？為什么？（應(yīng)該是彎一些的好，這樣會(huì)更有彈性）。您的回答完全正確。彎一些的跟玻璃之間連接更加緊密，使用效果更好。而這個(gè)就是我們品牌的，目前我們是世界上最大的雨刮器生產(chǎn)商，我們的雨刮器……（轉(zhuǎn)入自己品牌及產(chǎn)品介紹）。 俞老師總結(jié) 做好充分對(duì)比說明，突出自我品牌優(yōu)勢(shì)。