顧客覺得太貴了，不需要買這么好的 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1.不貴，很便宜了。 2.怎么可能不需要呢？ 3.那你還是去買便宜的吧。 問題診斷 有時(shí)消費(fèi)者會(huì)出于自身認(rèn)知原因沒有意識(shí)到選擇更好產(chǎn)品的意義。這個(gè)會(huì)隨著汽車生活不斷提升逐漸改變。長(zhǎng)期以來我們的商業(yè)社會(huì)存在了太多可討價(jià)還價(jià)的例子，還有就是在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)時(shí)期形成的抑制消費(fèi)，即只要東西能用就好。所以有些人會(huì)覺得“不需要買這么好的”。 “不貴，很便宜了。”便不便宜關(guān)鍵在消費(fèi)者的評(píng)價(jià)。這樣的話容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生“你這還便宜”的感覺。 “怎么可能不需要呢？”有些銷售員經(jīng)常會(huì)非常痛心顧客的選擇，總覺得自己的商品是最好的，如果客戶不選就是最大錯(cuò)誤。這樣的信心當(dāng)然非常好，可是在高端商品銷售時(shí)就有些江湖氣息了。目前后市場(chǎng)江湖銷售方法還是比較多的，江湖變化很大，江湖也有規(guī)范的時(shí)候，所以現(xiàn)在開始少說江湖話，多一些規(guī)范用語。 “那你還是去買便宜的吧。”賭氣型銷售再次出現(xiàn)。不僅買賣不成，連仁義也不在。此話一出顧客會(huì)氣鼓鼓地打開車門，氣鼓鼓地打著火，氣鼓鼓地駕車離去。因?yàn)闆]有哪一個(gè)客戶喜歡被輕視。 銷售策略 “太貴了”是再正常不過的價(jià)格異議，在這個(gè)案例中，重點(diǎn)可能不是“太貴了”本身，很可能是后面那個(gè)“不需要買這么好的”。消費(fèi)者需求是多樣的，我們所要做的就是發(fā)現(xiàn)需求并激發(fā)他們。有時(shí)消費(fèi)需要引導(dǎo)，特別是汽車后市場(chǎng)消費(fèi)，很大一部分的消費(fèi)者不清楚自己的真正需求，這就需要我們這些專業(yè)人士做合理引導(dǎo)。 1.詢問他心目中最合適的標(biāo)準(zhǔn) 顧客覺得沒必要，我們?cè)撛趺磻?yīng)對(duì)？每個(gè)消費(fèi)者都會(huì)有自己的購物底線，即使這個(gè)底線原先可能沒有，但在銷售員介紹過程中也會(huì)逐漸形成。底線是他的最低標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)然也會(huì)有上限，上線有多高，要根據(jù)不同客戶來定。通常情況下上限是其心理價(jià)位的20%-30%左右。一個(gè)優(yōu)秀的銷售員會(huì)讓顧客消費(fèi)稍稍超出預(yù)期，這樣既可以實(shí)現(xiàn)利潤最大化，也讓顧客得到更好的服務(wù)而不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格產(chǎn)生后悔。所以請(qǐng)?jiān)诖藭r(shí)探清顧客最真實(shí)的心理。 2.打消顧客“太貴了”的念頭 “太貴了”有時(shí)是消費(fèi)者購物過程中的口頭禪，特別是年紀(jì)較長(zhǎng)的顧客，更喜歡這么說。對(duì)于明碼標(biāo)價(jià)的商品有時(shí)尚且如此，更何況還處在口頭報(bào)價(jià)的后市場(chǎng)。這是一種心理暗示法，如果顧客一直這么說，那么勢(shì)必會(huì)在他的心中留下“太貴了”的形象。所以優(yōu)秀的銷售員會(huì)把這種思想扼殺在搖籃里。 3.恐嚇銷售法 汽車配件往往跟安全息息相關(guān)，所以在銷售中制造安全氛圍很重要。有時(shí)講太多利益，不如實(shí)實(shí)在在地展現(xiàn)由于某種產(chǎn)品而引發(fā)的安全問題。對(duì)于安全許多人是不敢怠慢的，會(huì)有寧可信其有，不可信其無。 語言模板 銷售1：您真是一個(gè)節(jié)約的人。您心里的打算是？（我計(jì)劃買一個(gè)700元左右的）。700元的價(jià)位也差不多了，不過如果再多一些錢，產(chǎn)品性能會(huì)上升一大截。如果可以的話，您最高出多少錢？（800元吧）。您這邊請(qǐng)，我們有一款產(chǎn)品非常好，比剛才那個(gè)操控性能還要好，而且還很節(jié)油，它售價(jià)僅僅850元，但是比700元的那個(gè)各項(xiàng)性能提升很多。您看這款產(chǎn)品（進(jìn)入產(chǎn)品講解）。 銷售2：您真會(huì)開玩笑，您心里價(jià)位多少？（700元）。我們這個(gè)才850元。價(jià)格很優(yōu)惠啦，如果不是今天有活動(dòng)這個(gè)價(jià)格根本拿不到。您一天抽多少煙？（一包吧）。這也就是您三包煙的錢，多出三包煙的錢能讓您的輪胎安心使用三年，多好啊。別再猶豫啦，就它啦，我們開單，真是的煙抽那么好的了，輪胎當(dāng)然也要更好的啦，呵呵呵（拿過單據(jù)開單）。 銷售3：您說的有道理，這要是放在衣服上我肯定不反對(duì)您。衣服好壞不重要，頂多好不好看而已，可是您今天購買的是剎車片，開車時(shí)多么重要啊。一副好的剎車片頂多貴個(gè)百八十塊錢，可是安全性能絕對(duì)不一樣。您今天可以不在我這購買，但我絕不能把那些沒有安全保證的產(chǎn)品給您，我得為您的安全著想。 俞老師總結(jié) 改變顧客消費(fèi)習(xí)慣，堅(jiān)信我們提供更加有保障的產(chǎn)品，價(jià)格高是應(yīng)該的。