錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1.那你打電話給我們老板。 2.那你說給多少錢？ 3.這個(gè)我做不了主，你還是等我們老板來了再說。 問題診斷 有些人在消費(fèi)時(shí)經(jīng)常提起跟老板之間的關(guān)系，希望以此得到更多優(yōu)惠。這就是這個(gè)行業(yè)目前的現(xiàn)狀，當(dāng)然也是機(jī)會(huì)所在。為什么會(huì)有這樣的說法？重要的一點(diǎn)是我們還沒有形成可被消費(fèi)者信賴的零售品牌。消費(fèi)者跟店家之間的信賴處于“人”的階段，即消費(fèi)者到店鋪消費(fèi)是因?yàn)槲覀冃刨嚴(yán)习宥堑赇伇旧怼? “那你打電話給我們老板?！庇行╀N售員經(jīng)常會(huì)這么做，很容易就把困難踢給老板。如果你教育他，他還可能辯解說“我沒錯(cuò)啊，這是老板朋友，我又不認(rèn)識(shí)當(dāng)然也不能得罪嘍，只能給老板處理”。這樣的員工是任何老板都不愿看到的，可是在實(shí)際中又大量存在。 “那你說給多少錢？”先不說他跟老板的關(guān)系，這句話顯得不夠友好。單單這話本身就顯得太隨意。消費(fèi)者很可能反彈：“我哪知道多少錢，價(jià)格你們定的?！蔽覀?cè)撛趺磻?yīng)對(duì)？消費(fèi)者一旦反彈，再想讓他相信就很難了，要知道只有批發(fā)市場(chǎng)才有這樣的討價(jià)還價(jià)，顯得很不規(guī)范，非常隨意。 “這個(gè)我做不了主，你還是等我們老板來了再說?！标P(guān)鍵是老板來了能怎么說？降價(jià)？顯然不是老板愿意看到的，這就是典型的打工思想。 銷售策略 自稱跟老板熟悉的客戶，無非兩個(gè)目的，一是價(jià)格便宜些，二是希望服務(wù)更好些。前者是老板不愿看到的，后者老板愿意盡最大力量。作為一名優(yōu)秀的銷售員，最好的方法就是把老板這關(guān)給邁過去，要讓消費(fèi)者知道這里的價(jià)格跟老板沒關(guān)系——你只要跟我說就可以了。 1.表示肯定 如果客戶自稱老板朋友，那么我們銷售員就要格外小心了，搞得好的話會(huì)讓銷售有額外突破。來者都是客，更何況是老板的朋友，但不要在此處多費(fèi)時(shí)間。 2.與老板配合 一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)講究配合，銷售現(xiàn)場(chǎng)更是如此。怎么配合？在未來的店鋪管理中老板跟店長(zhǎng)一定要分開，店長(zhǎng)要有一定的價(jià)格權(quán)限。當(dāng)顧客自稱與老板關(guān)系很熟時(shí)，店長(zhǎng)報(bào)出一個(gè)價(jià)格，顧客電話與老板溝通時(shí)，老板最好報(bào)價(jià)比之前店長(zhǎng)報(bào)價(jià)還略微高些。這樣形成反差，有利于利益最大化。 3.給老板講好話 銷售有時(shí)要學(xué)會(huì)借力，就像太極，太極其核心就是借力打力。單體力氣總是有限的，最好的方法就是借力。在古代我們自己的力氣不夠可以借助大象等大型動(dòng)物，而今天我們會(huì)更多借力于汽車、輪船、貨車等?？倸w遇到比自己更強(qiáng)大的對(duì)手時(shí)想辦法借力是必須的。案例中也是一樣，顧客自稱是老板朋友，其實(shí)我們最好的方法就是把那句“便宜些”扼殺在萌芽狀態(tài)。要借力朋友這層關(guān)系的力，給顧客來個(gè)軟刀子，不讓這句話說出口。 語言模板 銷售1：真的嗎？我們老板的朋友！太好了，不過不好意思啊我們老板今天不在，他太忙了，去北京參加會(huì)議了。不過沒關(guān)系，有我們?cè)诒ＷC比老板在服務(wù)得還好。請(qǐng)您一定放心，對(duì)您我們一定會(huì)格外照顧啊。 銷售2：您是我們老板朋友啊，真不好意思，事前不知道。按道理說我們是沒有人情價(jià)的，可是既然是朋友我就用我現(xiàn)有的權(quán)限幫您做些折扣，因?yàn)榍捌谖易龌顒?dòng)還剩一些資源，如果您愿意的話我就以活動(dòng)價(jià)格給您，所有價(jià)格去除后900元，您看行嗎？（那我再打個(gè)電話給您們老板，多少錢，950？）沒關(guān)系我們老板可能不知道活動(dòng)還有資源沒用。他太忙了有時(shí)店里的具體工作反而沒我清楚。那我們就按活動(dòng)價(jià)格開單？ 銷售3：既然是老板朋友咱一家人不說兩家話，這兩年生意都不太好做。再加上我們老板這人又特別仗義，非常注重朋友感情。他經(jīng)常跟我們說“如果沒有朋友幫忙也沒這個(gè)店”，所以經(jīng)常會(huì)給客戶讓到最低價(jià)。他說了只要是朋友來一定是底價(jià)，不能讓朋友覺得他不夠意思。今天老板不在，我就做主給您底價(jià)，不過回頭您跟老板打個(gè)電話，別到時(shí)他不知道情況，該罵我了。 俞老師總結(jié) 老板的朋友要熱情接待，給足他面子，但要做好服務(wù)，在價(jià)格上一定要讓他不好意思開口。