錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1.你自己買(mǎi)東西當(dāng)然你決定了。 2.不是你買(mǎi)東西你還說(shuō)價(jià)格高？ 3.你們倆什么關(guān)系?。? 問(wèn)題診斷 銷(xiāo)售中顧客經(jīng)常會(huì)征詢(xún)旁邊同伴的意見(jiàn)。這樣做一是顧客自己沒(méi)有想清楚，怕吃虧，二是顧客給同伴面子。不論哪種情況，在銷(xiāo)售中照顧到同伴情緒是很重要的。 “你自己買(mǎi)東西當(dāng)然你決定了?！闭f(shuō)出這樣話(huà)的銷(xiāo)售員一定是菜鳥(niǎo)級(jí)。要知道對(duì)于顧客而言，你只是一個(gè)商家，而旁邊那位可是朋友。此話(huà)一出朋友心里肯定不悅，為了照顧朋友的感受，那他一定會(huì)選擇離開(kāi)，并且邊走邊罵該店銷(xiāo)售員素質(zhì)差。 “不是你買(mǎi)東西你還說(shuō)價(jià)格高？”我們不排除有些同伴會(huì)在旁邊給顧客出主意，說(shuō)價(jià)格比較高，再等等。那我們的銷(xiāo)售員該怎么應(yīng)對(duì)？責(zé)難？不悅？以牙還牙都會(huì)寫(xiě)在臉上。其實(shí)大可不必，我依然相信因果福報(bào)，同伴有這樣的表現(xiàn)一定是前期接待中慢待了他。 “你們倆什么關(guān)系啊？”現(xiàn)在社會(huì)是復(fù)雜的，有時(shí)一對(duì)男女在一起很難判斷什么關(guān)系。所以銷(xiāo)售員千萬(wàn)別犯傻，問(wèn)什么關(guān)系容易讓人產(chǎn)生反感。特別是同伴說(shuō)了價(jià)格高后，再說(shuō)這樣的問(wèn)題就是明顯的挑釁行為。 銷(xiāo)售策略 關(guān)于同伴的問(wèn)題我們前面討論過(guò)，福報(bào)因果，一定要把功課做在前面。銷(xiāo)售學(xué)里有個(gè)小說(shuō)法，如果有同伴一起，按照重要程度，搞定先后順序是小孩、女人、父母等。 1.先摸清二者之間的關(guān)系 一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員如果連二者之間關(guān)系都難以搞清，就很難在后期的銷(xiāo)售活動(dòng)中準(zhǔn)確把握需求。所以最好在銷(xiāo)售之初就摸清關(guān)系，那么在價(jià)格問(wèn)題時(shí)就好把握語(yǔ)言尺度。 2.主動(dòng)跟同伴詢(xún)價(jià) 同伴尤其是年輕女同伴，我們要格外注意?，F(xiàn)在年輕人敢于表達(dá)自己主張，并且希望在同伴面前表現(xiàn)得較有主張，所以我們最好的方法就是先征詢(xún)她的建議。這是在你確定她可能是你同盟的情況下進(jìn)行的。 3.適當(dāng)表?yè)P(yáng)同伴的協(xié)助 如果同伴在此時(shí)沒(méi)有異議或者覺(jué)得價(jià)格還可以，銷(xiāo)售員要對(duì)其表示感謝，并在顧客面前做適當(dāng)贊美和表?yè)P(yáng)。 語(yǔ)言模板 銷(xiāo)售1：先生您貴姓？（免貴姓王）。這位是？（我女朋友）。那美女怎么稱(chēng)呼?。浚ㄎ倚談ⅲ：玫姆浅g迎王先生和劉小姐來(lái)我們店。從你們的車(chē)況看，二位平時(shí)用車(chē)還是蠻講究的，里面很干凈，像這樣的白車(chē)能打理成你們這樣的可不多啊。（是啊，我平時(shí)出差，都是她開(kāi)）?？吹某鰜?lái)劉小姐很注重衛(wèi)生啊，王先生好幸福啊。 銷(xiāo)售2：嗯，這款剎車(chē)片確實(shí)很好，價(jià)格420元。劉小姐覺(jué)得怎樣？ 銷(xiāo)售3：（我覺(jué)得價(jià)格還可以，這個(gè)我也不懂，你看著辦吧）。您不懂沒(méi)關(guān)系，王先生懂就可以了。不過(guò)說(shuō)實(shí)在的，您雖然不太懂但選的可是最好的一款剎車(chē)片。價(jià)格合適，產(chǎn)品質(zhì)量一流。特別是像您這樣平時(shí)上下班開(kāi)的，城市里高架橋很多，經(jīng)常踩剎車(chē)的，所以在任何一個(gè)地方都可以省錢(qián)，您比如說(shuō)美容貼膜稍微差些不要緊，可是剎車(chē)片就不能省了。王先生您說(shuō)是嗎？ 俞老師總結(jié) 照顧好同伴，讓其在銷(xiāo)售中成為你的同盟。