“市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理技能提升” 課程體系介紹

（全程案例講解訓(xùn)練+落地工具）

                             -----------培訓(xùn)師劉云主講

           劉云老師承諾：幫助企業(yè)提升利潤績效

一、【課程背景】

在當(dāng)今波詭云譎的國內(nèi)市場上，原來市場的現(xiàn)象已經(jīng)轉(zhuǎn)化成主動出擊開發(fā)客戶，誰擁有客戶，誰就是勝利者。開發(fā)客戶又如何維系客戶，讓客戶成為公司的忠實和幫助客戶發(fā)展，又稱為當(dāng)今公司發(fā)展的第二大難題！可現(xiàn)在企業(yè)與客戶的關(guān)系越來越難以把握；客戶關(guān)系處理和管理不當(dāng)，造成“事件”，引來惡評，企業(yè)陷入極大的被動，有的企業(yè)甚至因此而走向衰落……那么，我們與客戶，到底是利益博弈的對手？還是價值共贏的伙伴？在面對的客戶維權(quán)意識越來越強大的今天，企業(yè)該如何認(rèn)識客戶和客戶服務(wù)？如何建立能實現(xiàn)價值共贏的新型客戶關(guān)系？本課程中劉云老師以開闊的視野，結(jié)合鮮活的案例，為您一一剖析和直陳要領(lǐng)

二、【課程收益】

1、迅速提升業(yè)務(wù)人員市場布局的能力和經(jīng)銷商開發(fā)和輔導(dǎo)能力。
2、迅速提升業(yè)務(wù)人員規(guī)劃渠道的能力和幫助經(jīng)銷商樹立“公司化”化管理的能力；迅速提升業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商培養(yǎng)忠誠度的能力；指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售能力提升。
3、有效提升業(yè)務(wù)員掌握夫妻店轉(zhuǎn)變?yōu)楣净木唧w操作方法。
4、有效提升業(yè)務(wù)員建立與品牌相匹配的經(jīng)營團(tuán)隊與經(jīng)銷商輔導(dǎo)方法。
5、有效提升業(yè)務(wù)員幫助經(jīng)銷商銷售力、經(jīng)銷商經(jīng)營管理提升的能力。
6、樹立業(yè)務(wù)員培養(yǎng)經(jīng)銷商對廠家的認(rèn)同與做強做大的決心。

三、【培訓(xùn)方式】

互動演練，學(xué)員100%參與實操訓(xùn)練；理論講授40％、實操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10％

四、【培訓(xùn)要求】

1、場地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場演練）   2、音響、話筒、投影儀

3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單           4、要求人人參與現(xiàn)場實操訓(xùn)練

五、【培訓(xùn)對象】

公司營銷總經(jīng)理、營銷副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理  招商、大區(qū)經(jīng)理 、市場總監(jiān) 及相關(guān)業(yè)務(wù)人員。

六、【培訓(xùn)時間】

實戰(zhàn)課時2天12小時 ，標(biāo)準(zhǔn)課時1天6小時

注：劉云老師可以根據(jù)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計大綱，一切為提升業(yè)績服務(wù)

導(dǎo)言：關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于中高層管理能力遇到的各種問題？每人提一兩個問題， 劉云老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。

“市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理技能提升” 課程體系介紹

（全程案例講解訓(xùn)練+落地工具）

                             -----------培訓(xùn)師劉云主講

           劉云老師承諾：幫助企業(yè)提升利潤績效

第一部分、行業(yè)營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

1、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

2、行業(yè)當(dāng)前市場營銷存在的問題

3、 競爭手段的同質(zhì)化

4.營銷模式的同質(zhì)化

5、經(jīng)銷商常見問題

6、對經(jīng)銷商的經(jīng)營發(fā)展歷程的認(rèn)知

第二部分：市場分析與市場布局

1.市場機會與渠道規(guī)劃

2.分析市場機會的四個方面

3.市場分析的五個內(nèi)容

4.有效的市場布局

5.市場布局的六種策略

6.市場占有率的黃金定律

第三部分：：有效渠道規(guī)劃—選擇最佳產(chǎn)品通道

1： 渠道規(guī)劃的三大原則

2：市場經(jīng)銷商選擇的八大因素

3：優(yōu)良經(jīng)銷商的特征認(rèn)知

4：業(yè)務(wù)人員存在八大誤區(qū)的認(rèn)知

5：如何指導(dǎo)經(jīng)銷商渠道鋪貨的五個方法

6：如何定期評估經(jīng)銷商的八項工作

7：如何進(jìn)行渠道規(guī)劃

第四部分：選擇優(yōu)秀經(jīng)銷商的策略

1：經(jīng)銷商的功能與角色定位

2：篩選經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

3：經(jīng)銷商政策---一夫一妻制。

4：客戶信用審核評估與風(fēng)險控制

第五部分：如何指導(dǎo)經(jīng)銷商提升業(yè)績

1：輔導(dǎo)經(jīng)銷商業(yè)績提升的九大策略:

2：與經(jīng)銷商溝通的八大技巧 

3：對經(jīng)銷商銷售進(jìn)行的九大幫扶:

4：支持經(jīng)銷商建立分銷網(wǎng)的20個要點

第六部分：如何培養(yǎng)經(jīng)銷商對廠商的忠誠度

1：如何打造強勢品牌

2：廠商聯(lián)盟是市場發(fā)展必然趨勢:

3：新合作形式下的廠商角色

4:  新合作形式下的經(jīng)銷商角色

5： 如何指導(dǎo)經(jīng)銷商共同投入資源運作市場:

6： 指導(dǎo)經(jīng)銷商構(gòu)建信息化系統(tǒng)

第七部分：如何指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練

1：對經(jīng)銷商生意的四個來源的認(rèn)知

2：經(jīng)銷商門店管理管什么？經(jīng)銷商門店管理七大方向、產(chǎn)品的陳列八大原則

3：團(tuán)購客戶談判技巧

4：如何積極拓展隱性渠道的生意？

5：如何實現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)的銷量增長？

6：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量

第八部分：保護(hù)渠道-----保證渠道恒久暢通

1：如何處理在經(jīng)銷商管理中常見的十個不良市場問題

2：如何應(yīng)對經(jīng)銷商常見的七個不良經(jīng)營問題

3：對經(jīng)銷商管理不良問題的應(yīng)對措施

4：針對經(jīng)銷商市 場 管 理 的九條法則

5：對經(jīng)銷商經(jīng)營管理的20個法則

6：渠道竄貨和沖突管理

7：如何進(jìn)行渠道調(diào)整

第九部分： 指導(dǎo)經(jīng)銷商公司化管理

1：經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀困境

2：經(jīng)銷商的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?

3：從“夫妻店”向公司化運營轉(zhuǎn)變:

4：公司化人力資源管理1234工程

5：健全經(jīng)銷商企業(yè)的管理制度:

6：經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新

7：業(yè)務(wù)人員如何把控經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新的八個方法:

8：指導(dǎo)經(jīng)銷商觀念與思路十大創(chuàng)新 

9：如何培養(yǎng)優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的八種能力

10：有效渠道績效評估技術(shù)

第十部分：如何指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊管理

1：優(yōu)秀銷售人員的基本特征

2：經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊管理招人、育人、用人，留人。

3：復(fù)制銷售尖兵三大戰(zhàn)役

4：公司文 化 區(qū)