劉云,劉云講師,劉云聯(lián)系方式,劉云培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
品牌營銷、大客戶銷售、MTP
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劉云:決勝終端-----連鎖店面管理 
2016-01-20 8128
對象
市場部總監(jiān)、市場經(jīng)理、營銷總監(jiān)、店面店長、經(jīng)理、骨干人員。
目的
決勝終端或終端為王的理念相信已經(jīng)讓大家所接受。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段,從單店管理到多店連鎖,如何能管的好,如何能有效復(fù)制成功模式,這些都是涉及
內(nèi)容

決勝終端-----連鎖店面管理 

(全程案例講解訓(xùn)練+落地工具)

上海高級營銷培訓(xùn)師劉云主講

  劉老師承諾:只專注營銷培訓(xùn),幫助企業(yè)提升利潤績效

一.課程目標(biāo): 

決勝終端或終端為王的理念相信已經(jīng)讓大家所接受。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段,從單店管理到多店連鎖,如何能管的好,如何能有效復(fù)制成功模式,這些都是涉及到連鎖經(jīng)營管理體系的建立問題。專業(yè)化,標(biāo)準(zhǔn)化,簡單化是連鎖經(jīng)營的基本要求,公司的組織架構(gòu)應(yīng)該如何才是合理?各崗位應(yīng)該做什么,怎么做,標(biāo)準(zhǔn)是什么,如何獎懲和激勵員工,如何建立培訓(xùn)體系?這些都是代理商需要解決的問題。 

二.連鎖店課程背景:
連鎖店是指眾多小規(guī)模的、分散的、經(jīng)營同類商品和服務(wù)的同一品牌的零售店,在總部的組織領(lǐng)導(dǎo)下,采取共同的經(jīng)營方針、一致的營銷行動,實行集中采購和分散銷售的有機(jī)結(jié)合,通過規(guī)范化經(jīng)營實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的聯(lián)合。連鎖店可分為直營連鎖(由公司總部直接投資和經(jīng)營管理)和特許加盟連鎖(通過特許經(jīng)營方式的組成的連鎖體系)。后者是連鎖經(jīng)營的高級形式。連鎖店的形式可以包括批發(fā)、零售等行業(yè),以至飲食及服務(wù)行業(yè)都可以連鎖式策略經(jīng)營。
1)連鎖店管理系統(tǒng)
  連鎖店管理系統(tǒng)是利用當(dāng)前先進(jìn)和成熟的計算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為連鎖店的日常運(yùn)營和管理提供的支持的信息管理系統(tǒng)。
2)連鎖店的經(jīng)營方式
連鎖店具有經(jīng)營理念、企業(yè)識別系統(tǒng)及經(jīng)營商標(biāo)、商品和服務(wù)、經(jīng)營管理四個方面的一致性,在此前提下形成專業(yè)管理及集中規(guī)劃的經(jīng)營組織網(wǎng)絡(luò),利用協(xié)同效應(yīng)的原理,使企業(yè)資金周轉(zhuǎn)加快、議價能力加強(qiáng)、物流綜合配套,從而取得規(guī)模效益,形成較強(qiáng)的市場競爭能力,促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。未來零售業(yè)不論走向何方,都將邁向連鎖經(jīng)營。

3)知名企業(yè)
在全球中,麥當(dāng)勞、漢堡王、必勝客、吉野家等是全球知名的連鎖快餐店。另外7-11是全球最大的連鎖便利店。此外,家樂福、HMV、玩具反斗城等亦是全球較知名的連鎖銷售店。在香港,一些較知名的連鎖式超級市場有百佳及惠康,屈臣氏及萬寧是香港知名的連鎖式保健及美容專門店。另外連鎖式百貨公司包括馬莎百貨、吉之島等。OK便利店是香港里知名的便利店。另外大家樂、大快活、美心快餐則為較為知名的本地連鎖快餐店。優(yōu)の良品、零食物語等店鋪是在香港知名的零食連鎖專賣店。此外,在香港亦都有一些集團(tuán)以連鎖式酒樓經(jīng)營。在2004年,全球最大的零售連鎖店沃爾瑪是世界上總銷售量最大的公司。

4)直營店和加盟店的區(qū)別
劃分標(biāo)準(zhǔn)主要是按其所有權(quán)和經(jīng)營者之間的法律關(guān)系劃分,主要區(qū)別在于:直營店主要是指所有權(quán)屬于公司并且由公司自己管理,如深圳菲格貝拉公司,成立了自己的服裝銷售店面,在深圳、成都、南寧等多個城市成立了多家自營門店。連鎖店一般來講是指公司為了擴(kuò)大自己在各個區(qū)域的市場,開幾家或更多的直營店,我們講的連鎖店實質(zhì)也應(yīng)當(dāng)是一種直營店,簡單講,多加直營店就是連鎖店嘍,在所有權(quán)上理所當(dāng)然屬于公司了,一般來說,連鎖店有著統(tǒng)一的CI。加盟又稱特許經(jīng)營,加盟者與公司是一種合同關(guān)系,雙方簽訂加盟合同(合同需要備案才具有法律約束力,否則只是個人協(xié)議),不是任何公司都有資格招加盟商的,特許人(公司)除了具備相應(yīng)的法律主體資格外,還因該有自己的直營店至少兩家,經(jīng)營一年以上(兩店一年)。如深圳菲格貝拉公司在自營店的經(jīng)營方式之外,又與多家企業(yè)簽訂了加盟合作的協(xié)議。

三、【培訓(xùn)方式】

互動演練,學(xué)員100%參與實操訓(xùn)練;理論講授40%、實操訓(xùn)練35%、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10%;專業(yè)服務(wù)、專業(yè)的課程為您解決培訓(xùn)前、中、后問題 、豐富經(jīng)驗、海量的課程咨詢服務(wù),培養(yǎng)高級管理和市場職業(yè)經(jīng)理人員。

四、【培訓(xùn)要求】

1、場地面積盡量大一些(以方便學(xué)員現(xiàn)場演練)      

2、音響、話筒、投影儀、電腦

3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單                             

 4、要求人人參與現(xiàn)場實操訓(xùn)練。

五、【培訓(xùn)對象】

市場部總監(jiān)、市場經(jīng)理、營銷總監(jiān)、店面店長、經(jīng)理、骨干人員。

六、【培訓(xùn)時間】

實戰(zhàn)課時2天12小時 ,標(biāo)準(zhǔn)課時1天6小時

注:劉云老師可以根據(jù)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計大綱,一切為提升銷售業(yè)績服務(wù)

 

決勝終端-----連鎖店面管理 

課程大綱;

第一部分理念篇:連鎖經(jīng)營=成功模式+快速復(fù)制

一、為什么要做連鎖品牌?---連鎖經(jīng)營成功的商業(yè)模式 

二、連鎖經(jīng)營模式綜述 

三、國際零售業(yè)態(tài)的發(fā)展歷程對我們的啟示 

第二部分:總部營運(yùn)篇

一、從單店到連鎖,由小到大從成功到成功! 

二、品牌是連鎖的內(nèi)核 

三、復(fù)制系統(tǒng)是連鎖成功的基礎(chǔ)管控模式是關(guān)鍵) 

四、管控模式管理是連鎖的保障。 

五、特許加盟管理

第三部分店鋪拓展篇(2學(xué)時)

1.門店選址 

一、選址之前的思考:定位、戰(zhàn)略、業(yè)態(tài) 

二、商圈的選擇 

三、立地分析 

第四部分:門店及多店營運(yùn)管理實務(wù)篇

一、職責(zé)、流程、標(biāo)準(zhǔn)教學(xué)方式:講授,學(xué)員分享

二、營運(yùn)管理部門的職責(zé)和內(nèi)容 

三、巡店的店鋪診斷 

 

第五部分門店營銷與顧客關(guān)系管理篇

一:賣場活性化 

二、銷售的理性分析 

、服務(wù)理念管理顧客服務(wù)的本質(zhì) 

 

第六部分:財務(wù)管理與業(yè)績分析篇

一、零售關(guān)鍵指標(biāo)的定義與運(yùn)用 

二、損益表的非財解讀 

三、如何做預(yù)算 

四、如何利用數(shù)據(jù)調(diào)整陳列 

 

第七部分:從單店到連鎖相關(guān)工具和表格 

一、總部管理 

二、運(yùn)營管理 

三、門店營運(yùn) 

四、財務(wù)報表類 

五、顧客關(guān)系管理 

六、營銷管理 

 

決勝終端-----連鎖店面管理詳細(xì)課綱內(nèi)容

第一部分理念篇:連鎖經(jīng)營=成功模式+快速復(fù)制

一、為什么要做連鎖品牌?---連鎖經(jīng)營成功的商業(yè)模式 

1、滿城盡是連鎖店,無論從超市,酒店、美容、到鐘表、服裝鞋帽,連鎖業(yè)態(tài)已經(jīng)滲透到了幾乎所有服務(wù)性行業(yè)連鎖品牌成為趨勢。 

連鎖品牌成為資本市場的焦點 

成功案例:A、福建體育品牌的成長 B、百麗鞋業(yè)的成長擴(kuò)張 

2、連鎖經(jīng)營的九大魅力 

3、零售連鎖關(guān)鍵成功要素是什么? 

4、連鎖與單店比較優(yōu)勢 

二、連鎖經(jīng)營模式綜述 

1、連鎖的基礎(chǔ)知識:業(yè)種和業(yè)態(tài)等綜述。 

2、國內(nèi)連鎖業(yè)態(tài)發(fā)展的現(xiàn)狀 

三、國際零售業(yè)態(tài)的發(fā)展歷程對我們的啟示 

1、國際零售業(yè)發(fā)展總體概況 

2、零售商逐漸成為供應(yīng)鏈的領(lǐng)導(dǎo)者和組織者 

3、零售技術(shù)是零售商獲得競爭優(yōu)勢的必要條件 

4、品牌溢價將成為零售商創(chuàng)造價值的主要方式 

5、優(yōu)化-創(chuàng)新-多元化-國際化”是零售商實現(xiàn)增長的途徑 

6、深度專業(yè)化和專業(yè)化的集成越來越成為業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢 

 

第二部分:總部營運(yùn)篇(4學(xué)時) 

一、從單店到連鎖,由小到大從成功到成功! 

1、企業(yè)定位與發(fā)展戰(zhàn)略的明確 

2、連鎖經(jīng)營就象將一顆顆的珍珠串在一起,成為一條美麗的項鏈,但前提是你必須是一顆珍珠。你提供的服務(wù)和產(chǎn)品是服務(wù)什么樣的目標(biāo)顧客,如何滿足,如何盈利。 

3、門店投資與回報測算,損益平衡點 

二、品牌是連鎖的內(nèi)核 

案例:某童裝品牌的品牌戰(zhàn)略 

1、僅有單店是不夠的,你的品牌內(nèi)涵是是什么,是否易于傳播與復(fù)制? 

2、如何分析市場,明確發(fā)展戰(zhàn)略,是區(qū)域密集發(fā)展還是全國發(fā)展? 

3、為什么說開多店是乘法倍數(shù)增長? 

三、復(fù)制系統(tǒng)是連鎖成功的基礎(chǔ)管控模式是關(guān)鍵) 

1、Q、S、C、V是對服務(wù)行業(yè)的基本要求。如何做到? 

2、專業(yè)化,標(biāo)準(zhǔn)化,簡單化是連鎖經(jīng)營的原則,只有標(biāo)準(zhǔn)的東西才可以簡單,簡單東西才容易規(guī)模化復(fù)制,而復(fù)制系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)的建立是關(guān)鍵。 

3、SOP標(biāo)準(zhǔn)流程建立是保證。(案例某面包店的標(biāo)準(zhǔn)) 

4、培訓(xùn)體系的建立 

四、管控模式管理是連鎖的保障。 

1、連鎖經(jīng)營公司組織設(shè)計原則(管理線,經(jīng)營線,控制線) 

2、營運(yùn)部門在公司的位置 

3、門店組織結(jié)構(gòu)設(shè)計和相關(guān)崗位職責(zé)。案例:某連鎖駕校組織結(jié)構(gòu)變化

4、財務(wù)與總部信息化管理

五、特許加盟管理

1、特許經(jīng)營的定義 

2、盟主直營體系的標(biāo)準(zhǔn)化是基礎(chǔ) 

3、盟主與加盟者的權(quán)利和義務(wù) 

4、招商與加盟者評估 

5、加盟商開店流程 

6、加盟店管理與控制 

 

第三部分店鋪拓展篇(2學(xué)時)

1.門店選址 

(零售關(guān)鍵成功因素第一是選址,第二還是選址,第三還是選址) 

一、選址之前的思考:定位、戰(zhàn)略、業(yè)態(tài) 

教學(xué)方式:講授與分享 

1、零售業(yè)的特點發(fā)展簡單介紹 

2、業(yè)態(tài)與業(yè)種 

二、商圈的選擇 

教學(xué)方式:講授與分享 

1、市場分析方法 

2、商圈的影響因素 

3、關(guān)鍵因素分析(某服裝公司商圈分析的若干要求) 

三、立地分析 

教學(xué)方式:案例分析 

1、案例:KFC的選址要求 

2、立地分析的實用技巧(店中店,街鋪) 

3、綜合評估(好店模型,盈虧平衡點) 

4、總結(jié):我們的選址標(biāo)準(zhǔn)?找朋友,找對手 

 

第四部分:門店及多店營運(yùn)管理實務(wù)篇(1學(xué)時) 

一、職責(zé)、流程、標(biāo)準(zhǔn)教學(xué)方式:講授,學(xué)員分享 

(職責(zé)是做什么,流程是如何做,標(biāo)準(zhǔn)是做到什么程度好) 

1、門店每日檢查表的運(yùn)用 

2、每周、每月工作計劃的制定 

3、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)(督導(dǎo)工作,工作記錄,錯誤手冊的使用) 

二、營運(yùn)管理部門的職責(zé)和內(nèi)容 

教學(xué)方式:講授與分享 

1、營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn) 

2、營運(yùn)督導(dǎo) 

3、營運(yùn)控制 

三、巡店的店鋪診斷 

教學(xué)方式:講授與分享 

1、店鋪管理診斷:望、聞、問、切、翻 

案例:區(qū)域督導(dǎo)巡店 

2、人貨場基本診斷 

3、區(qū)域例會管理 

4、信息傳遞與分享 

5、活動與競賽 

 

第五部分門店營銷與顧客關(guān)系管理篇(2學(xué)時) 

一、營銷基本知識 

教學(xué)方式講授與討論 

服務(wù)營銷中的7P與傳統(tǒng)營銷4P和4C的關(guān)系 

零售營銷(選址,商品結(jié)構(gòu),價格制訂,促銷方式(偏重講解) 

賣場對客戶的影響成為關(guān)鍵(偏重講解) 

服務(wù)的關(guān)鍵時刻 

二、賣場活性化 

教學(xué)方式 講授與討論 

賣場對客戶眼、耳、口、鼻的營銷 

陳列方式對顧客購買行為的影響 

客流客單分析店鋪營銷的關(guān)鍵因素銷售的構(gòu)成客流、客單分析法, 

店內(nèi)環(huán)境、商品陳列創(chuàng)新(體驗館?配套展示及陳列) 

三、銷售的理性分析 

教學(xué)方式講授與演練 

1、銷售漏斗理論的實踐,發(fā)現(xiàn)到底是在哪個環(huán)節(jié)出了問題! 

2、銷售中的FAB的運(yùn)用。 

3、營業(yè)員專業(yè)形象的建立;對商品知識的了解,對各種品牌及競爭對手的了解, 

4、各促銷的方式的利弊 

四、服務(wù)理念管理顧客服務(wù)的本質(zhì) 

教學(xué)方式:講授與討論 

1、討論:我們工作目標(biāo)是什么?服務(wù)! 

2、服務(wù)的特點 

3、感受的到的服務(wù) 

五、顧客關(guān)系管理 

教學(xué)方式講授 案例分析:變節(jié)顧客如何辦? 

為什么要做顧客關(guān)系管理 

如何維護(hù)和提升顧客忠誠度 

顧客數(shù)據(jù)庫管理 

第六部分:財務(wù)管理與業(yè)績分析篇(1學(xué)時) 

 

 

一、零售關(guān)鍵指標(biāo)的定義與運(yùn)用 

教學(xué)方式:講解 

收益性指標(biāo)(銷售額,毛利,凈利潤。。。) 

效益性指標(biāo)(坪效,人效,賣場利用率。。。) 

安全性指標(biāo)(損益平衡點、營業(yè)安全率。。。) 

成長性指標(biāo)(營業(yè)額增長、周轉(zhuǎn)速度。。。) 

二、損益表的非財解讀 

教學(xué)方式:講解與練習(xí) 

非財務(wù)人員不容易理解的幾個要點(折舊、遞延資產(chǎn)分?jǐn)?、低值易耗? 

利潤增長的四大手法(提升營業(yè)額,提升毛利,控制費(fèi)用,提升周轉(zhuǎn)) 

三、如何做預(yù)算 

教學(xué)方式講解與練習(xí) 

季節(jié)指數(shù)法在預(yù)算中的運(yùn)用 

每日的銷售變化分析 

四、如何利用數(shù)據(jù)調(diào)整陳列 

教學(xué)方式講解與練習(xí) 

銷售與陳列匹配問題 

陳列線:價格帶分析 

 

第七部分:從單店到連鎖相關(guān)工具和表格 

一、總部管理 

門店選址評估工具表 

門店選址綜合評分表 

商品結(jié)構(gòu)總表(示例) 

門店盈利模式(單店、區(qū)域、總部) 

總部組織結(jié)構(gòu) 

總部各部門管理手冊(示例) 

二、運(yùn)營管理 

營運(yùn)手冊(理貨,收銀,防損相關(guān)手冊示例) 

營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)(部分流程圖示例 

運(yùn)營控制(巡店方式及跟進(jìn)程序) 

三、門店營運(yùn) 

督導(dǎo)手冊(營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)600條) 

門店檢查表 

門店營業(yè)分析表 

四、財務(wù)報表類 

公司及門店財務(wù)報表 

門店營運(yùn)KPI指標(biāo)庫(收益性指標(biāo),效益性指標(biāo),成長性指標(biāo),安全性指標(biāo)) 

季節(jié)指數(shù)法(公司,部門,門店層面的預(yù)算制定法) 

陳列線調(diào)整法 

五、顧客關(guān)系管理 

顧客投訴及處理案例 

六、營銷管理 

全年營銷計劃表(示例及表格) 

促銷工具箱(常規(guī),節(jié)日,開店等營銷方案匯總案例超過30個) 

公司級節(jié)日營銷計劃表 

公司公司級節(jié)日營銷方案實施表(中秋實戰(zhàn)案例) 

 

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