推薦理由：

? 講師之前有為吉林通化、天津健生、誼信藥業(yè)等10家企業(yè)做過同樣主題的培訓(xùn)

? 曾任上海某集團(tuán)執(zhí)行總裁7年

? 曾任知名上市集團(tuán)東方雨虹上海公司營銷總經(jīng)理4年

? 曾任世界500強(qiáng)APP亞洲造紙集團(tuán)品牌總監(jiān)6年

? 曾擔(dān)任益海嘉里（中國）糧油集團(tuán)大區(qū)銷售總監(jiān)5年

? 從事培訓(xùn)與管理工作15年多

? 

1.課程簡介：

目前，中國市場同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，產(chǎn)品營銷又具有成交周期較長，非常重視技術(shù)以及售后服務(wù)等復(fù)雜營銷特質(zhì)。面對(duì)不斷變化的市場環(huán)境，企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)醫(yī)院客戶?如何維護(hù)我們的醫(yī)院客戶?如何管理我們的銷售團(tuán)隊(duì)?這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。 

本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強(qiáng)、心態(tài)好的優(yōu)秀工業(yè)品營銷人，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2．培訓(xùn)對(duì)象：

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、醫(yī)院客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處主任

3．授課方式：

理論講授 + 案例剖析 + 小組研討 + 情境演練 + 角色扮演 + 游戲互動(dòng) 

4．標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：12小時(shí)/2天 

5．培訓(xùn)目標(biāo)： 

學(xué)員將能夠掌握以下知識(shí)與技能： 

1、 醫(yī)院客戶銷售特點(diǎn) 

3、掌握醫(yī)院客戶開發(fā)技巧 

4、懂得醫(yī)院客戶銷售的策略 

5、掌握醫(yī)院客戶關(guān)系維護(hù)方法 

6、熟悉醫(yī)院客戶銷售管理的常用方法 

課程大綱： 

第一部分、了解醫(yī)院客戶的銷售特點(diǎn)

一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶

1、我們銷售的是什么 

2、我們的優(yōu)勢是什么 

3、我們的不足是什么 

4、誰是競爭對(duì)手 

5、醫(yī)院客戶是誰 

6、醫(yī)院客戶為何會(huì)選擇我們 

二、不戰(zhàn)而勝的營銷思維

1、三種不同層次的競爭 

2、三種不同方式的競爭 

3、整合資源，確立優(yōu)勢 

4、鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝 

三、醫(yī)院客戶銷售的特點(diǎn)

1. 醫(yī)院客戶銷售的特點(diǎn)

2：醫(yī)院客戶的購買流程

3：影響醫(yī)院客戶購買決策的關(guān)鍵因素

4：采購利益圖分析

醫(yī)院客戶開發(fā)案例介紹：

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：10分鐘 

第二模塊：新服務(wù)營銷方法 

一、客戶拜訪六寶 

1、上門拜訪之一： 

a、拜訪前準(zhǔn)備要領(lǐng) 

b、拜訪的三要素 

情景模擬：不同類型客戶、不同場景的拜訪情景模擬 

c、現(xiàn)場點(diǎn)評(píng)：客戶拜訪要領(lǐng) 

d、場景要點(diǎn)：初次拜訪之溝通的藝術(shù) 

e、場景要點(diǎn)：對(duì)手同臺(tái)之競爭的藝術(shù) 

f、場景要點(diǎn)：競爭策反之引導(dǎo)的藝術(shù) 

g、場景要點(diǎn)：簽訂合同之呈現(xiàn)的藝術(shù) 

2、上門拜訪之二： 

a、拉近客戶關(guān)系：贊美的藝術(shù) 

實(shí)戰(zhàn)演練：真實(shí)場景還原的不同效果 

b、親近客戶關(guān)系：引發(fā)共同話題 

實(shí)戰(zhàn)演練：不同年齡不同身份客戶的話題引發(fā) 

c、親密客戶關(guān)系：客戶類型分析 

實(shí)戰(zhàn)演練：客戶類型分析以及心理揣摩 

3、上門拜訪之三： 

案例：如何找到管理層內(nèi)線，幫你預(yù)約決策者? 

案例：如何與客戶破冰接觸 

案例：利用客戶影響力制造機(jī)會(huì) 

客戶拜訪工具手冊(初次拜訪、業(yè)務(wù)拜訪及轉(zhuǎn)推薦拜訪等) 

4、短信郵件溝通： 

合適的時(shí)間 

合適的頻率 

合適的時(shí)機(jī) 

5、電話溝通： 

a、電話溝通的禮儀 

b、電話的主題呈現(xiàn) 

c、單刀直入 

d、迂回婉轉(zhuǎn) 

e、一分為二 

f、緊急痛苦 

g、電話的過程管控 

h、電話的拒絕應(yīng)對(duì) 

6、贈(zèng)送禮物： 

a、禮物的選擇 

b、禮物的匹配 

c、禮物的時(shí)機(jī) 

d、禮物的價(jià)值 

7、組織活動(dòng)： 

8、關(guān)鍵人的關(guān)鍵服務(wù) 

a、關(guān)鍵人的關(guān)鍵需求 

b、關(guān)鍵人的需求管理 

c、關(guān)鍵服務(wù)有效藍(lán)圖 

第三模塊：商務(wù)談判之道-醫(yī)院客戶開發(fā)技能提升 

1：醫(yī)院客戶商務(wù)談判開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑

2：商務(wù)談判失敗醫(yī)院客戶開發(fā)的六大原因：

3：商務(wù)談判銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象

4：商務(wù)談判拜訪醫(yī)院客戶前的準(zhǔn)備工作

5：商務(wù)談判準(zhǔn)備和醫(yī)院客戶溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H 

6：商務(wù)談判醫(yī)院客戶、項(xiàng)目、競爭資料調(diào)查內(nèi)容 

7：目標(biāo)醫(yī)院客戶的商務(wù)談判開發(fā)拓展之動(dòng)作

8：商務(wù)談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對(duì)拒絕、約見的關(guān)鍵技巧

9：學(xué)習(xí)商務(wù)談判拜訪計(jì)劃方法

醫(yī)院客戶開發(fā)案例介紹，開發(fā)醫(yī)院客戶案例講解；

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

第四部分：醫(yī)院客戶營銷秘訣---醫(yī)院客戶的SPIN顧問式銷售工具應(yīng)用

1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索 

2、什么是SPIN提問方式 

3、封閉式提問和開放式提問 

4、如何起用SPIN提問 

5、SPIN提問方式的注意點(diǎn) 

第五部分：醫(yī)院客戶營銷秘訣---對(duì)大醫(yī)院客戶精準(zhǔn)營銷技能提升

1：精準(zhǔn)經(jīng)營能力市場細(xì)分的基本概念與STP營銷把控能力提升

案例：精準(zhǔn)經(jīng)營能力經(jīng)典案例的市場細(xì)分案例解讀

2：精準(zhǔn)經(jīng)營能力市場細(xì)分變量的運(yùn)用方法

3：精準(zhǔn)經(jīng)營能力目標(biāo)市場的選擇、市場定位：市場定位分析

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

4：如何具體推薦產(chǎn)品 

5;使醫(yī)院客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致 

6:處理好內(nèi)部銷售問題 

7:FAB方法的運(yùn)用 

8:醫(yī)院客戶銷售應(yīng)該注意的七個(gè)事項(xiàng) 

1、不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗 

2、保持洽談的友好氣氛 

3、講求誠信，說到做到 

4、控制洽談方向 

5、選擇合適時(shí)機(jī) 

6、要善于聽買主說話 

7、注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境 

五、通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品 

六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品 

七、使用適于醫(yī)院客戶的語言交談 

第六部分：學(xué)習(xí)商務(wù)談判之道-如何解除醫(yī)院客戶異議

一、醫(yī)院客戶異議的種類

1、真實(shí)異議              2、假的異議                3、隱藏異議

二、異議原因分析

1、誤解          2、懷疑         3、習(xí)慣          4、欠缺

三、處理異議的四大原則？

四、如何解除醫(yī)院客戶抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟 

五、醫(yī)院客戶異議的五大處理技巧

第七部分：商務(wù)談判之道----醫(yī)院客戶雙贏的價(jià)格談判

第一單元：醫(yī)院客戶價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）

一、殺價(jià)：二、守價(jià)：三、議價(jià)、四、放價(jià)

第二單元：商務(wù)談判溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、商務(wù)談判方法

第三單元：成交信號(hào)識(shí)別技能提升；幫助醫(yī)院客戶建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、SPIN策略

第四單元：你用什么辦法防御競爭？投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜，奪取銷售訂單的策略；

第八部分：商務(wù)談判之道“經(jīng)營醫(yī)院客戶人心工程”-----醫(yī)院客戶管理服務(wù)技能提升

1、為什么有了訂單不賺錢------醫(yī)院客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性 

2、不同醫(yī)院客戶的四種服務(wù)類型 

3、如何處理不同醫(yī)院客戶的抱怨和投訴 

4.醫(yī)院客戶服務(wù)管理的十一個(gè)系統(tǒng)方法

5.快速建立醫(yī)院客戶關(guān)系的七個(gè)方法

6.維護(hù)老醫(yī)院客戶關(guān)系的三大要素

7.四種不同性格大醫(yī)院客戶關(guān)系中應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？

8.關(guān)鍵醫(yī)院客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理醫(yī)院客戶關(guān)鍵人員的需求，

9.五種方法提升大醫(yī)院客戶滿意度、忠誠度、期望值。

10.處理醫(yī)院客戶不滿的四個(gè)原則

第九部分：商務(wù)談判銷售人員的自我管理和修煉 

一、成功醫(yī)院客戶銷售人員自我管理的五個(gè)法則

二、成功銷售人士的自我修煉六個(gè)“自”訣 

1、自信  2、自發(fā)   3、自省   4、自強(qiáng)  5、自律   6、自始至終