《醫(yī)療客戶開發(fā)和談判技能提升》大綱

主講:劉云

1.課程簡介：

目前，中國市場同質化嚴重，產品缺乏表現力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，產品營銷又具有成交周期較長，非常重視技術以及售后服務等復雜營銷特質。面對不斷變化的市場環(huán)境，企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)醫(yī)院客戶?如何維護我們的醫(yī)院客戶?如何管理我們的銷售團隊?這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。 

本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、實效”的培訓課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質硬、能力強、心態(tài)好的優(yōu)秀工業(yè)品營銷人，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅實的基礎。 

2．培訓對象：

銷售總監(jiān)、銷售經理、醫(yī)院客戶經理、分公司經理、區(qū)域經理、辦事處主任

3．授課方式：

理論講授 + 案例剖析 + 小組研討 + 情境演練 + 角色扮演 + 游戲互動 

4．標準課時：12小時/2天 

5．培訓目標： 

學員將能夠掌握以下知識與技能： 

1、 認識數據營銷

2、 醫(yī)院客戶銷售特點 

3、掌握醫(yī)院客戶開發(fā)技巧 

4、懂得醫(yī)院客戶銷售的策略 

5、掌握醫(yī)院客戶關系維護方法 

6、熟悉醫(yī)院客戶銷售管理的常用方法 

6．課程收益： 

1、按照專業(yè)銷售的標準來思考和行事，了解醫(yī)院客戶銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高醫(yī)院客戶訪談的能力，準確確定大醫(yī)院客戶訪談和銷售對象。 

2、學會運用溝通技巧接近醫(yī)院客戶、贏得醫(yī)院客戶的信任并建立關系。 

3、掌握如何全、準、及時地收集大醫(yī)院客戶購買信息。 

4、學會挖掘大醫(yī)院客戶的真實需求，提出有競爭力大醫(yī)院客戶營銷解決方案。 

7．課程大綱： 

第一部分、營銷困局突破-----當前營銷環(huán)境分析與大數據營銷創(chuàng)新

一、行業(yè)當前營銷環(huán)境現狀分析

行業(yè)當前市場營銷存在的問題

競爭手段的同質化

營銷模式的同質化

新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈 

現在，我們遇到了更多的競爭對手，

不斷威脅我們的市場 

不斷搶奪我們的醫(yī)院客戶 

二、大數據營銷認知

大數據營銷認知

大數據營銷特點

大數據營銷實施流程

大數據營銷案例分析

第二部分、了解醫(yī)院客戶的銷售特點

一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶

1、我們銷售的是什么 

2、我們的優(yōu)勢是什么 

3、我們的不足是什么 

4、誰是競爭對手 

5、醫(yī)院客戶是誰 

6、醫(yī)院客戶為何會選擇我們 

二、不戰(zhàn)而勝的營銷思維

1、三種不同層次的競爭 

2、三種不同方式的競爭 

3、整合資源，確立優(yōu)勢 

4、鎖定目標，不戰(zhàn)而勝 

三、醫(yī)院客戶銷售的特點

1. 醫(yī)院客戶銷售的特點

2：醫(yī)院客戶的購買流程

3：影響醫(yī)院客戶購買決策的關鍵因素

4：采購利益圖分析

醫(yī)院客戶開發(fā)案例介紹：

學習行動演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學以致用)

在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時間：10分鐘 

第三部分、醫(yī)院客戶實戰(zhàn)營銷“七步技能工作法”

第一步：怎樣尋找醫(yī)院客戶—醫(yī)院客戶信息開發(fā)12種策略

1、媒體廣告 2、展會 3、親友介紹 4、老醫(yī)院客戶轉介紹5、關系網絡 6、俱樂7、網上論壇 8、異業(yè)聯盟9、名單電話10、促銷活動11、同行介紹12、電話

第二步：怎樣了解醫(yī)院客戶----大醫(yī)院客戶類型分析

按性格類型劃分

（1）、理智穩(wěn)健型  （2）、感性沖動型   （3）、優(yōu)柔寡斷型   （4）、借故拖延型    （5）、沉默寡言型   （6）、喋喋不休型  （7）、畏手畏腳型   （8）、斤斤計較型   （9)、盛氣凌人型 

第三步：了解醫(yī)院客戶購買需求與醫(yī)院客戶心理活動

（一）、公司醫(yī)院客戶需求全面分析

1、如何全面掌握醫(yī)院客戶的信息？

2、如何挖掘醫(yī)院客戶真實需求和隱藏需求？

3、如何探聽醫(yī)院客戶的采購預算？

4、如何了解醫(yī)院客戶的決策情況？

5、如何判斷醫(yī)院客戶的市場認知？

6、如何讓醫(yī)院客戶需求快速升溫？

（二）、公司醫(yī)院客戶心理活動分析

1、醫(yī)院客戶心理的5W2H和五種角色

2、購買決策的5個階段

3、公司顧客購買7個心理階段

4、公司顧客購買2大心理動機

6、購買者行為分析

第四步：醫(yī)院客戶電話銷售技能訓練 

（一）、電話銷售階段

1、醫(yī)院電話銷售技能提升

2、電話引導

3、業(yè)務寒暄

（二）、參觀公司、展示區(qū)介紹技巧

第五步：電話行銷技能提升

一、電話行銷法則：

二、電話接聽技巧

三、電話跟蹤技巧

四、電話邀約技巧

第六步：建立醫(yī)院客戶信任感

1、贊美技巧   2、聆聽技巧  3、提問技巧

贏得醫(yī)院客戶信任的第一步—醫(yī)院客戶拜訪 

一、初次拜訪的程序 

二、初次拜訪應注意的事項： 

三、再次拜訪的程序： 

四、如何應付消極反應者 

五. 要善于聆聽醫(yī)院客戶說話 

1、多聽少說的好處 

2、多說少聽的危害： 

3、如何善于聆聽 

第七步：商務談判之道-醫(yī)院客戶開發(fā)技能提升 

1：醫(yī)院客戶商務談判開發(fā)關鍵階段—建立里程碑

2：商務談判失敗醫(yī)院客戶開發(fā)的六大原因：

3：商務談判銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象

4：商務談判拜訪醫(yī)院客戶前的準備工作

5：商務談判準備和醫(yī)院客戶溝通內容準備---6W2H 

6：商務談判醫(yī)院客戶、項目、競爭資料調查內容 

7：目標醫(yī)院客戶的商務談判開發(fā)拓展之動作

8：商務談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關鍵技巧

9：學習商務談判拜訪計劃方法

醫(yī)院客戶開發(fā)案例介紹，開發(fā)醫(yī)院客戶案例講解；

學習行動演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學以致用)

第四部分：醫(yī)院客戶營銷秘訣---醫(yī)院客戶的SPIN顧問式銷售工具應用

1、傳統銷售線索和現代銷售線索 

2、什么是SPIN提問方式 

3、封閉式提問和開放式提問 

4、如何起用SPIN提問 

5、SPIN提問方式的注意點 

第五部分：醫(yī)院客戶營銷秘訣---對大醫(yī)院客戶精準營銷技能提升

1：精準經營能力市場細分的基本概念與STP營銷把控能力提升

案例：精準經營能力經典案例的市場細分案例解讀

2：精準經營能力市場細分變量的運用方法

3：精準經營能力目標市場的選擇、市場定位：市場定位分析

學習行動演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學以致用)

4：如何具體推薦產品 

5;使醫(yī)院客戶購買特性和產品特性相一致 

6:處理好內部銷售問題 

7:FAB方法的運用 

8:醫(yī)院客戶銷售應該注意的七個事項 

1、不應把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗 

2、保持洽談的友好氣氛 

3、講求誠信，說到做到 

4、控制洽談方向 

5、選擇合適時機 

6、要善于聽買主說話 

7、注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境 

五、通過助銷裝備來推薦產品 

六、巧用戲劇效果推薦產品 

七、使用適于醫(yī)院客戶的語言交談 

第六部分：學習商務談判之道-如何解除醫(yī)院客戶異議

一、醫(yī)院客戶異議的種類

1、真實異議              2、假的異議                3、隱藏異議

二、異議原因分析

1、誤解          2、懷疑         3、習慣          4、欠缺

三、處理異議的四大原則？

四、如何解除醫(yī)院客戶抗拒點和異議談判6大步驟 

五、醫(yī)院客戶異議的五大處理技巧

第七部分：商務談判之道----醫(yī)院客戶雙贏的價格談判

第一單元：醫(yī)院客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）

一、殺價：二、守價：三、議價、四、放價

第二單元：商務談判溝通技巧、商務談判的六大技巧、商務談判方法

第三單元：成交信號識別技能提升；幫助醫(yī)院客戶建立公司認同認知的6種方法、SPIN策略

第四單元：你用什么辦法防御競爭？投標前的準備與策劃、設置壁壘、促進成交事宜，奪取銷售訂單的策略；

第八部分：商務談判之道“經營醫(yī)院客戶人心工程”-----醫(yī)院客戶管理服務技能提升

1、為什么有了訂單不賺錢------醫(yī)院客戶優(yōu)質服務的重要性 

2、不同醫(yī)院客戶的四種服務類型 

3、如何處理不同醫(yī)院客戶的抱怨和投訴 

4.醫(yī)院客戶服務管理的十一個系統方法

5.快速建立醫(yī)院客戶關系的七個方法

6.維護老醫(yī)院客戶關系的三大要素

7.四種不同性格大醫(yī)院客戶關系中應該怎樣應對？

8.關鍵醫(yī)院客戶人員的關系處理、靈活處理醫(yī)院客戶關鍵人員的需求，

9.五種方法提升大醫(yī)院客戶滿意度、忠誠度、期望值。

10.處理醫(yī)院客戶不滿的四個原則

第九部分：商務談判銷售人員的自我管理和修煉 

一、成功醫(yī)院客戶銷售人員自我管理的五個法則

二、成功銷售人士的自我修煉六個“自”訣 

1、自信  2、自發(fā)   3、自省   4、自強  5、自律   6、自始至終