課程大綱

一、銷售領(lǐng)導(dǎo)力

1、職業(yè)發(fā)展與領(lǐng)導(dǎo)力

銷售團隊需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力

　　銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力

　　銷售經(jīng)理最缺的領(lǐng)導(dǎo)力元素

銷售領(lǐng)導(dǎo)力之8大守則

案例：2005年，團隊沒有完成任務(wù)，沈總毅然決定……

2、領(lǐng)導(dǎo)者的做人

銷售領(lǐng)導(dǎo)者的決策藝術(shù)

　　銷售領(lǐng)導(dǎo)人的決策事項

　　六角決策法—選擇目標的方法

　　決策的基本原則

銷售經(jīng)理的決策思維

　　銷售經(jīng)理ROI決策5步驟

銷售組織的授權(quán)

　　組織內(nèi)部授權(quán)：對銷售經(jīng)理的授權(quán)、對銷售人員的授權(quán)

　　授權(quán)的4個常識

分組討論：任經(jīng)理上任三個月，最大的困惑是無法進入角色……為什么？

3、對新任經(jīng)理的考察與支持

　　任命前的考察、任命后的支持

　　對新任經(jīng)理的培訓(xùn)

案例：百事可樂公司對銷售經(jīng)理的培養(yǎng)計劃……

如何處理越級匯報

銷售領(lǐng)導(dǎo)者的威懾力

二、銷售目標管理

1、銷售目標管理5大事項

　　　　目標制定

　　　　責(zé)任區(qū)的劃分

　　　　目標的分解

　　　　目標執(zhí)行計劃審批

　　　　修正目標或計劃

2、銷售目標的設(shè)計

　　新年度銷售目標的參考依據(jù)

　　銷售目標的綜合平衡

　　目標的激勵強度

如何保證銷售目標的效用最大化

分組討論：喬總這樣制定銷售目標有哪些不足……

3、銷售責(zé)任區(qū)的劃分

　　銷售責(zé)任區(qū)的定義

　　銷售責(zé)任區(qū)劃分要考慮的因素

工具：責(zé)任區(qū)分配表

4、分解銷售目標

分解銷售目標的6個關(guān)聯(lián)因素

如何保證目標分解的公平

目標分解的溝通策略

　　分解銷售目標的5個維度

執(zhí)行計劃的匯總與審批

　　目標執(zhí)行計劃書

　　目標執(zhí)行計劃的協(xié)商與審批

5、銷售目標的執(zhí)行與控制

　　影響目標執(zhí)行的6大困境

　　目標執(zhí)行的PDCA循環(huán)

　　執(zhí)行銷售目標的5個配套措施

　　目標控制：銷售目標進程表

目標執(zhí)行的支撐：營銷預(yù)算

市場的不可控因素

適度靈活的預(yù)算計劃

　　硬預(yù)算+軟預(yù)算

　　銷售實績和費用的比較分析

案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對市場的擴張……

三、銷售KPI與績效考核

1、銷售KPI指標

　　什么是銷售KPI指標

　　銷售KPI分類

　　銷售KPI指標設(shè)計

案例：ZB公司的考核指標……

2、如何讓銷售KPI產(chǎn)生價值

　　基層管理參與設(shè)計

　　KPI能驗證

效率優(yōu)先原則

績效考核的目的

績效考核操作

　　績效考核的操作方法

績效面談技巧

案例：在出差途中，龍經(jīng)理和小孫的一次面談……

四、銷售激勵創(chuàng)新—驅(qū)動力

小組討論：年度先進能起多大的激勵作用？

傳統(tǒng)激勵制度的5大困境

關(guān)于激勵的經(jīng)典理論

1、驅(qū)動力激勵

　　什么是驅(qū)動力激勵

　　驅(qū)動力激勵針對的銷售人員“心理穴位”

案例：自從改變獎金發(fā)放形式后，小何的積極性成倍提高……

2、銷售激勵制度創(chuàng)新策略

　　激勵周期和形式創(chuàng)新

分段對靶式激勵

　　階梯式激勵

團隊對抗式激勵

營銷戰(zhàn)略KPI激勵

　　成長激勵

　　逼迫式激勵

競爭對手杠桿激勵

企業(yè)價值觀激勵

案例：羅馬世家的貢獻值激勵……

五、銷售團隊建設(shè)

1、銷售崗位分析

　　銷售崗位的工作性質(zhì)分析

　　銷售崗位的關(guān)鍵技能

2、銷售流程的制定

　　銷售流程分解

　　銷售流程與分工

案例：彩虹公司沒有銷售流程，導(dǎo)致許多項目“無疾而終”……

3、銷售部門的制度設(shè)計

人力資源規(guī)劃與招聘

銷售團隊人力資源規(guī)劃

　　招聘銷售人才的6大誤區(qū)

4、企業(yè)如何選擇各種背景的銷售人員

銷售人才招聘廣告設(shè)計

　　銷售人才面試的10大技巧

　　7大相面技巧

　　新員工的融和

5、如何讓新人快速融入團隊

　　新人試用期考核方法

演練：詢問面試者的真實情況、個性傾向、職業(yè)特征……

6、銷售人員的職業(yè)規(guī)劃

　　銷售人員職業(yè)規(guī)劃的三個方向

　　職業(yè)規(guī)劃的操作方法

7、銷售團隊的優(yōu)化

　　兩種團隊的比較

一成不變的團隊=養(yǎng)老院

如何“修剪”銷售團隊

案例：百事可樂公司如何裁員……

8、高效團隊溝通

高效率溝通的標準

如何建立有效的信息反饋機制

溝通形式?jīng)Q定溝通效果

良性溝通的六大準則

演練：組織一次高效率的會議，如何引領(lǐng)話題？如何形成有價值的決議？

9、培養(yǎng)超級團隊精神

　　超級銷售團隊的精神元素

團隊精神如何落地

案例：尹總?cè)绾斡谩凹t暑”當成獎品……

10、銷售人員的心理輔導(dǎo)

　　銷售人員的負面心理

　　90±銷售與85前銷售的心理特征

　　銷售心理輔導(dǎo)的操作方法

六、銷售團隊執(zhí)行力與過程管控

什么是銷售執(zhí)行力

1、銷售執(zhí)行力的5種行為

銷售執(zhí)行力必須回答的3個問題

執(zhí)行力3要素

案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題……

2、銷售執(zhí)行力的解決思路

銷售執(zhí)行不力的原因分析

銷售團隊規(guī)模與執(zhí)行力的關(guān)系

執(zhí)行力對領(lǐng)導(dǎo)者的要求

案例：博中公司在項目銷售管理中出現(xiàn)的問題……

3、銷售執(zhí)行力的保障：過程管控

目標管理的5大誤區(qū)

銷售過程發(fā)生哪些損耗

銷售過程管控的作用

銷售過程管控的5個維度

流程管理

進度管理

信息管理

品德管理

作息管理

分組討論：如何解決銷售中的效率問題……