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工業(yè)品營銷體系內(nèi)講師
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孔文旭:《項目型銷售技巧與策略》
2016-01-20 6948
客戶:致遠能源 地點:上海市 - 上海 時間:2015/3/3 0:00:00 一、項目型銷售管理的體系解析 關(guān)于項目性銷售 1. 工業(yè)品營銷的三種典型模式 2. 項目型銷售的定義 3. 項目型銷售的普遍困惑 項目型銷售是有規(guī)律可循的 【案例】一個失敗的項目型案例 1. 項目型銷售失敗的常見原因 2. 項目型銷售中技巧與策略的關(guān)系 3. 項目型銷售中過程與結(jié)果的關(guān)系 4. 由客戶采購流程導(dǎo)出項目銷售流程 5. 建立項目銷售里程碑 6. 進行里程碑管理的工具 二、工業(yè)品項目型銷售的新思路 1. 工業(yè)品項目營銷的五大特征; 2. 工業(yè)品項目營銷的新模式 --“四度理論”; 3. 建立新關(guān)系營銷的三個階段; 4. 建立關(guān)系營銷的四大核心; 經(jīng)驗分享:“吃喝營銷淡了,四度理論來了” 三、項目型營銷的里程碑—--“天龍八部” 7. 第一部:項目立項(10%) 8. 第二部:深度接觸(20%) 9. 第三部:方案設(shè)計(25%) 10. 第四部:技術(shù)交流(30%) 11. 第五部:方案確認(50%) 12. 第六部:項目評估(75%) 13. 第七部:商務(wù)談判(90%) 14. 第八部:合同執(zhí)行(100%) 案例分析:我們對項目型營銷的判斷標準,推進成交! 四、項目型銷售的推進策略與技術(shù)--葵花寶典 天龍一部:項目立項 如何進行客戶規(guī)劃 1. 獲得市場和客戶信息的渠道 2. 客戶信息收集的內(nèi)容 3. 客戶劃分的類別 4. 開發(fā)客戶的4種模式 電話邀約 1. 與客戶達成邀約共識 2. 電話邀約的4項基本原則 3. 電話邀約的策略與方法 案例: 天龍二部:深度接觸 有效的客戶拜訪 1. 如何做好售前準備 2. 如何尋找共同話題,營造和諧氣氛 3. 客戶拜訪的原則 有效的情報調(diào)研 1. 如何挖掘客戶的需求 2. 怎樣確定客戶的購買能力 3. 如何介入客戶的采購流程 天龍三部:方案設(shè)計 1. 初步方案設(shè)計與修改 2. 對客戶的采購標準進行建議 3. 客戶關(guān)系的維護與發(fā)展 4. 客戶信息收集 案例:線人搞定了,單子咋還是飛了? 天龍四部:技術(shù)交流 1. 方案演示與技術(shù)交流的目的 2. 產(chǎn)品及技術(shù)知識的準備 3. 方案演示與技術(shù)交流的原則 4. 技術(shù)交流的注意事項 天龍五部:方案設(shè)計 1. 方案設(shè)計的原則 2. 方案設(shè)計壁壘策略 天龍六部:高層公關(guān) 1. 高層公關(guān)的目的 2. 高層關(guān)鍵人的公關(guān)策略與技巧 天龍七部:商務(wù)談判 1. 商務(wù)談判的策略 2. 商務(wù)談判的籌碼 3. 商務(wù)談判的原則 天龍八部:合約簽訂 1. 簽約成交的原則 2. 簽訂合約的風(fēng)險控制 3. 簽約成交與項目實施 五、項目型銷售分析與管理 1. 推進項目銷售階段的“四大法寶” 2. 利用輔助工具促進項目流程的推進? 3. 項目性銷售管理的“四個核心原則” 經(jīng)驗分享:“借用資源,借力打力”
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