第一單元    旅游消費心理學

1、 什么是消費心理學？   互動小游戲

   （1）什么是消費心理學

（2）消費者的個性心理特征

（3）消費者購買過程的心理活動

（4）旅游消費動機：生理動機、心理動機

u 健康

u 受教育

u 獲得樂趣

u 閑暇和消遣

u 社會交往

u 探親訪友與追宗歸祖

u 地位和自我實現

u 尋求精神價值

2、旅游消費者心理分析：

   （1）客戶購買心理探秘：?嫌貨才是買貨人！

（2）顧客最關心的是自己！

u  好奇心理：

u 懷舊心理：明城墻的故事。

u 求知心理：

   （3）馬斯洛需求層次理論與顧客感受

   （4）自我價值保護原則（自尊心與自我價值感)

視頻賞析：她在想什么？

3、 影響消費者的心理學效應

u 首因效應與近因效應

u 登門檻效應

u 暗示效應

u 過度理由效應

u 禁果逆反

u 從眾效應

u 妙用“群體動力”

旅游心理小測試：你會帶什么出門？

第二單元    不同顧客分析應對

1、顧客購買決策的五個階段：

（1）需求的確認

（2）信息的搜集

（3）備選產品評估

（4）購買決策

（5）購后行為

2、不同類型顧客消費心理分析

（1）青年顧客消費心理及接待方法；（2）中年顧客消費心理及接待方法；

（3）老年顧客消費心理及接待方法。

（4）女性旅游者消費心理：

u 幻想型--夢想成真

u 虛榮型--擁有唯一

u 情調型--獨有情鐘

u 創(chuàng)造欲強--用武之地

u 愛美女性--風姿盡顯

u 為人母者--愛有所托。

角色扮演：AB角消費者練習

第三單元    現場互動問與答