《顧問(wèn)式催眠銷(xiāo)售秘笈》課程大綱          

【課程介紹】：

新冠肺炎沖擊世界經(jīng)濟(jì)，第四次工業(yè)革命如火如荼，市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難重重，迫切需要提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效，必須加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的顧問(wèn)式銷(xiāo)售，激發(fā)銷(xiāo)售潛能。國(guó)內(nèi)外研究成果表明，一般人只使用了腦功能的4~10%，假如人能夠發(fā)揮一半的大腦功能：

就輕而易舉地學(xué)會(huì)40種語(yǔ)言，

背誦整本百科全書(shū)，攻讀12個(gè)博士學(xué)位，

潛意識(shí)是顯意識(shí)力量的3萬(wàn)倍，

潛意識(shí)控制著我們95%的生活。

人的銷(xiāo)售潛能、抵御挫折潛能等猶如一座金礦，是可以通過(guò)訓(xùn)練開(kāi)發(fā)的，潛意識(shí)形成習(xí)慣，而我們是習(xí)慣的產(chǎn)物。優(yōu)秀是一種習(xí)慣，在不知不覺(jué)中,經(jīng)年累月它影響著我們的品德,暴露出我們的本性,左右著我們的成敗。---亞里士多德

《催眠式催眠銷(xiāo)售秘笈》目的是通過(guò)與潛意識(shí)對(duì)話(huà)，神奇催眠“架人橋”現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，激發(fā)員工內(nèi)在動(dòng)機(jī)，喚醒銷(xiāo)售自我價(jià)值認(rèn)同，發(fā)掘其營(yíng)銷(xiāo)潛力，從而提高銷(xiāo)售績(jī)效。通過(guò)培訓(xùn)可以幫助員工了解客戶(hù)消費(fèi)心理，快速贏(yíng)得客戶(hù)信任和好感，克服市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員常見(jiàn)障礙，有效處理客戶(hù)抗拒和異議，建立良好黏性的客戶(hù)關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售和口碑營(yíng)銷(xiāo)。培訓(xùn)效果是營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)銷(xiāo)售有全新的認(rèn)識(shí)，對(duì)銷(xiāo)售方法有更深的領(lǐng)悟，對(duì)服務(wù)客戶(hù)意識(shí)有巨大提升，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增，快速達(dá)成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。。

【培訓(xùn)收益】:

2  了解客戶(hù)消費(fèi)心理，探求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和奧秘。

2  學(xué)習(xí)催眠式顧問(wèn)銷(xiāo)售的流程、技巧和策略。

2  顧客購(gòu)買(mǎi)的是什么？快速贏(yíng)得客戶(hù)信賴(lài)的10種方法。

2  運(yùn)用FAB法則進(jìn)行吸引眼球的產(chǎn)品介紹，塑造價(jià)值促進(jìn)成交。

2  掌握24 項(xiàng)客戶(hù)的期待，從而針對(duì)客戶(hù)需求更好的推薦銷(xiāo)售產(chǎn)品。

2  運(yùn)用處理抗拒的技巧---合一架構(gòu)法，快速解決客戶(hù)問(wèn)題。

2  學(xué)會(huì)描圖繪景創(chuàng)造美好感覺(jué)，激發(fā)客戶(hù)想象力增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力。

2  如何利用心理學(xué)原理快速處理客戶(hù)抗拒：反對(duì)循環(huán)四步曲。

2  掌握催眠暗示銷(xiāo)售魔法詞進(jìn)行潛意識(shí)說(shuō)服，讓客戶(hù)更容易接受。

2  準(zhǔn)確解讀客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)語(yǔ)言、行為和表情信號(hào)，更好的把握成交時(shí)機(jī)。

2  學(xué)會(huì)成交積極暗示說(shuō)辭，掌握使用成交工具和方法，提高銷(xiāo)售成功率。

2  潛能開(kāi)發(fā)：現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)神奇催眠術(shù)“架人橋”，了解潛意識(shí)的神奇力量。

2  催眠體驗(yàn)：醒覺(jué)內(nèi)在力量-種心錨讓你的業(yè)績(jī)和財(cái)富倍增。

2  了解金牌客戶(hù)服務(wù)內(nèi)容、掌握老客戶(hù)維護(hù)的方法，提升美譽(yù)度。

2  學(xué)會(huì)客戶(hù)雙贏(yíng)關(guān)系技巧、促進(jìn)客戶(hù)額口碑轉(zhuǎn)介紹，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。

【授課方式】：

針對(duì)客戶(hù)需求定制課件，注重困擾問(wèn)題解決和現(xiàn)場(chǎng)解疑答惑，行動(dòng)學(xué)習(xí)教練式輔導(dǎo)培訓(xùn)采用案例分析、分組討論、角色扮演，AB角訓(xùn)練、心理測(cè)評(píng)、情景模擬和實(shí)戰(zhàn)演練，課程氛圍輕松活潑，激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，在內(nèi)在感悟和方法練習(xí)中獲得技能提升，改善心態(tài)績(jī)效和行為績(jī)效。

課程具有極強(qiáng)的實(shí)用性：30%的理論+40%的方法+30%的實(shí)例。

培訓(xùn)課程提倡以人為本、感悟?yàn)樽凇?shí)操為要、效果為王。

體驗(yàn)式培訓(xùn)：互動(dòng)性強(qiáng)、幽默、生動(dòng)、親切。

專(zhuān)業(yè)背景、前瞻理念、獨(dú)到觀(guān)點(diǎn)、豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)構(gòu)成獨(dú)特課程體驗(yàn)。

【培訓(xùn)對(duì)象】：

銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程的進(jìn)階課程。

【授課時(shí)間】:

2-3天

【課程大綱】：

第一單元：熱身活動(dòng)，分組團(tuán)建

1、全場(chǎng)熱身活動(dòng) ：《抓小奴》

隨機(jī)安排學(xué)員兩兩相對(duì)，AB角訓(xùn)練反應(yīng)速度。

2、團(tuán)建展示PK：《旗人旗語(yǔ)》

按照參訓(xùn)學(xué)員人數(shù)分組，組建團(tuán)隊(duì)，各隊(duì)分別選出司令、起隊(duì)名、隊(duì)呼，設(shè)計(jì)隊(duì)旗，討論列出銷(xiāo)售困擾問(wèn)題和培訓(xùn)期待、并進(jìn)行團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示，引爆大家參訓(xùn)的士氣和熱情，繪制摘星榜PK分?jǐn)?shù)表。

3、請(qǐng)安排計(jì)分助教2名，遞話(huà)筒助教2名，教室左邊各1名，教室右邊各1名。

第二單元：客戶(hù)消費(fèi)心理學(xué)

1、什么是顧問(wèn)式催眠銷(xiāo)售？

（1）銷(xiāo)售心理學(xué)5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

（2）優(yōu)秀銷(xiāo)售人員心理狀態(tài)

（3）銷(xiāo)售成功心理意識(shí)

u  顧客不見(jiàn)我，是顧客的損失

u  我跟顧客見(jiàn)面，是顧客的榮幸

u  顧客拒絕我，我應(yīng)該感到高興，失敗是成功之母，我離成功又進(jìn)了一步！

u  太棒了，這種事竟然發(fā)生在我身上，又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，凡事發(fā)生必有其因，必有助于我。

（4）銷(xiāo)售高手九大信念

2、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？自己

（1）情境控制原則：人、產(chǎn)品、環(huán)境營(yíng)造良好的氣場(chǎng)

（2）讓自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品

（3）快速建立信賴(lài)感10種方法

（4）如何讓對(duì)方產(chǎn)生重要的感覺(jué)

l   關(guān)心對(duì)方關(guān)心的事

l   欣賞對(duì)方欣賞的事

l   請(qǐng)教對(duì)方擅長(zhǎng)的事

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：如何塑造良好第一印象

3、銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？信念

（1）對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的信念

（2）對(duì)客戶(hù)提供高價(jià)值產(chǎn)品的自信

（3）對(duì)良好服務(wù)和售后支持的信念

（4）對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)堅(jiān)持的熱情

（5）帶著愛(ài)和使命感去從事銷(xiāo)售事業(yè)

思考：你做銷(xiāo)售的愛(ài)和使命感是什么？

4、顧客買(mǎi)的是什么？感覺(jué)

（1）顧客買(mǎi)的感覺(jué)是看不見(jiàn)摸不著的

（2）一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體

（3）之前的了解，企業(yè)，產(chǎn)品，人，環(huán)境

（4） 銷(xiāo)售過(guò)程中營(yíng)造良好的感覺(jué)

情景模擬：你可以給客戶(hù)什么感覺(jué)？

（5）讓客戶(hù)喜歡你就會(huì)喜歡你的產(chǎn)品。

案例：如何把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人？

5、銷(xiāo)售中賣(mài)的是什么？好處

（1）什么是好處？

（2）帶來(lái)什么利益與快樂(lè)避免什么麻煩

（3）顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品，買(mǎi)的是產(chǎn)品帶給他的利益與好處

（4）一流販賣(mài)結(jié)果，普通販賣(mài)產(chǎn)品

分組談?wù)摚何覀兛梢越o客戶(hù)什么好處？

6、客戶(hù)內(nèi)心秘密

（1）你是誰(shuí)?

（2）你要跟我談什么?

（3）你談的事對(duì)我有什么好處?

（4）如何證明你講的是事實(shí)?

（5）為什么要跟你買(mǎi)?

（6）為什么我現(xiàn)在跟你買(mǎi)?

       思考：針對(duì)客戶(hù)內(nèi)心如何應(yīng)對(duì)？

第三單元：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

團(tuán)隊(duì)游戲：《找變化》

1、吸引注意（感官刺激）

（1）吸引注意技巧

u  建立信任感的關(guān)鍵要素

u  30秒推銷(xiāo)自己的方法

u  如何聊得深：客戶(hù)的遠(yuǎn)慮近憂(yōu)

（2）技巧1、情況提問(wèn)

案例：如何快速建立信任？

（3）技巧2、識(shí)別“路標(biāo)”

（4）技巧3、簡(jiǎn)單及時(shí)的回應(yīng)

（5）技巧4、如何有效聆聽(tīng)

訓(xùn)練：聽(tīng)懂-傾聽(tīng)的四個(gè)層次

2、尋找問(wèn)題（誘導(dǎo)）

（1）了解客戶(hù)的需求

（2）N 現(xiàn)在          使用什么同類(lèi)產(chǎn)品？

（3）E 滿(mǎn)意           哪里比較滿(mǎn)意？

（4）A 不滿(mǎn)意    

哪里比較不滿(mǎn)意？

（5）D 決策者    

誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事。

（6）S 解決方案     要包括原有滿(mǎn)意的地方，解決了不滿(mǎn)意的方面。

           情景模擬：如何深度了解客戶(hù)需求？

3、刺激需求（深化）

（1）技巧1、正視痛苦

u   攻心為上

u   極度恐懼時(shí)

u   極度喜悅時(shí)

u   極度悲傷時(shí)

工具：24 項(xiàng)客戶(hù)的期待

（2）技巧2、展示快樂(lè)

l   FAB法則（屬性+作用+益處）

l   產(chǎn)品介紹要點(diǎn)

l   這樣介紹產(chǎn)品最有效

（3）技巧3、吸引眼球的產(chǎn)品介紹

u  配合對(duì)方的價(jià)值觀(guān)

u  一開(kāi)始就給對(duì)方最大的好處（引發(fā)興趣）

u  盡量讓顧客參與

u  擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂(lè)與可避免的痛苦

u  常問(wèn)客戶(hù)： 你感覺(jué)如何？你認(rèn)為怎么樣？ 依你之見(jiàn)會(huì)有什么樣的結(jié)果？

AB角練習(xí)：如何凸顯公司產(chǎn)品服務(wù)最大價(jià)值

（4）技巧4、銷(xiāo)售接待三句咒語(yǔ)

l   用來(lái)拉近與顧客之間的距離的三句

l   用來(lái)了解對(duì)方的需求的三句：

l   用來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品介紹的三句

案例：站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題

（5）技巧5、找出客戶(hù)向你購(gòu)買(mǎi)的理由

案例：探詢(xún)需求話(huà)術(shù)

4、確認(rèn)需求（催眠指令）

（1）技巧1、如何處理客戶(hù)異議？

u  同理心

u  分析問(wèn)題

u  解決問(wèn)題

u  假設(shè)成交Close

實(shí)戰(zhàn)演練：處理抗拒的技巧---合一架構(gòu)法

（2）技巧2、肯定認(rèn)同技巧

u   你說(shuō)的有道理

u   我理解你的心情

u   我了解你的意思

u   感謝你的建議

u   我認(rèn)同你的觀(guān)點(diǎn)

u   你的這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好

（3）技巧3、客戶(hù)常見(jiàn)異議解答

（4）技巧4、處理異議的注意事項(xiàng)

l   傾聽(tīng)

l   先贊同,再說(shuō)理由

l   揚(yáng)長(zhǎng)避短

l   封閉式問(wèn)題

l   及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售方案

實(shí)戰(zhàn)演練：如何解決客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題？

5、提供證據(jù)（催眠后暗示）

（1）技巧1、催眠式銷(xiāo)售基本技巧

（2）技巧2、創(chuàng)造感覺(jué)法

（3）技巧3、強(qiáng)化印象法

（4）技巧4、回憶往事法

（5）銷(xiāo)售高手都是構(gòu)圖專(zhuān)家

u  如何來(lái)構(gòu)圖？

u  將客戶(hù)引領(lǐng)到一個(gè)令人愉悅及放松的情境中

u  先讓客戶(hù)感到高興，再談你的產(chǎn)品

u  腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動(dòng)人心的圖畫(huà)

情景模擬：如何描圖繪景塑造產(chǎn)品價(jià)值

第四單元：成交技巧及購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

團(tuán)體活動(dòng)：《抓錢(qián)》游戲

1、促進(jìn)成交的技巧

（1）直接成交法

（2）兩者選一法

（3）假設(shè)成交

工具：催眠暗示銷(xiāo)售魔法詞

u   不要說(shuō)“買(mǎi)”，要說(shuō)“擁有”　

u   不要說(shuō)“賣(mài)”，要說(shuō)“參與”或“幫助”　

u   不要說(shuō)“生意”，要說(shuō)“機(jī)會(huì)”　

u   不要說(shuō)“消費(fèi)"，要說(shuō)“投資”　

u   不要說(shuō)“很便宜”，要說(shuō)“很經(jīng)濟(jì)”　

u   不要稱(chēng)對(duì)方是“客戶(hù)”，要稱(chēng)“服務(wù)對(duì)象”

u   不要說(shuō)“你的反對(duì)意見(jiàn)是什么？”而要說(shuō)“你的疑惑是什么？

（4）激勵(lì)顧客想象力

（5）幫助顧客決策

（6）價(jià)值成本

（7）告知緊缺法

（8）利益匯總

案例：潛意識(shí)說(shuō)服，才是真正有效的說(shuō)服

2、成交的時(shí)機(jī)

（1）對(duì)產(chǎn)品開(kāi)始戀戀不舍

（2）對(duì)介紹開(kāi)始表示認(rèn)同

（3）對(duì)銷(xiāo)售態(tài)度開(kāi)始轉(zhuǎn)變

（4）對(duì)價(jià)格開(kāi)始細(xì)致詢(xún)問(wèn)

（5）對(duì)使用開(kāi)始詳細(xì)了解

（6）探討折扣問(wèn)題

（7）對(duì)異議能夠達(dá)成共識(shí)

（8）對(duì)細(xì)節(jié)開(kāi)始詳細(xì)了解

（9）對(duì)購(gòu)買(mǎi)開(kāi)始征尋意見(jiàn)

（10）對(duì)服務(wù)提出更高要求

           工具：逼單常用語(yǔ)

3、解讀客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

（1）語(yǔ)言信號(hào)

（2）行為信號(hào)

（3）表情信號(hào)

訓(xùn)練：成交信號(hào)識(shí)別

（4）成交的三句銷(xiāo)售咒語(yǔ)！

u  用來(lái)成交顧客的三句

u  用來(lái)得到顧客的轉(zhuǎn)介紹的三句

4、實(shí)用成交技巧

（1）處理抗拒的“九陽(yáng)真經(jīng)”

（2）成交中積極暗示說(shuō)辭

（3）常見(jiàn)成交方法：

l  假設(shè)成交法

l  不確定成交法

l  總結(jié)成交法

l  寵物成交法

l  富蘭克林成交法

l  訂單成交法

l  隱喻成交法

l  對(duì)比成交法

l  回馬槍成交法（門(mén)把手成交法）

l  六加一締結(jié)法（問(wèn)題成交法）

l  強(qiáng)迫成交法

實(shí)戰(zhàn)演練：成交環(huán)節(jié)情景模擬

5、催眠-潛能開(kāi)發(fā)訓(xùn)練

（1）現(xiàn)場(chǎng)展示：神奇催眠術(shù)-架人橋

（2）營(yíng)銷(xiāo)人員自我激勵(lì)技巧

（3）內(nèi)在醒覺(jué)的力量：升級(jí)你的BVR信念系統(tǒng)了嗎？

（4）如何利用潛意識(shí)的特點(diǎn)成就銷(xiāo)售冠軍

頭腦風(fēng)暴分享：如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？

第五單元：金牌客服及口碑轉(zhuǎn)介紹

團(tuán)隊(duì)游戲：《創(chuàng)意接龍》

1、什么是金牌客戶(hù)服務(wù)

（1）老客戶(hù)維護(hù)的方法

（2）成交后致謝恭喜

（3）節(jié)日祝福

（4）別忽視“密切接觸者”

（5）進(jìn)行跨時(shí)空交流

（6）上門(mén)拜訪(fǎng)

（7）贈(zèng)送禮品

案例：為什么他們的老客戶(hù)推薦率90%

2、讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)

（1）主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的事業(yè)

（2）誠(chéng)懇關(guān)心客戶(hù)及其家人

（3）做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)

分析：推銷(xiāo)之神的客戶(hù)服務(wù)

3、老客戶(hù)的重要性

（1）留住1個(gè)老客戶(hù)的成本是獲取1個(gè)新客成本的1/5

（2）客戶(hù)流失率降低5%，利潤(rùn)能增加25%-85%

（3）1個(gè)滿(mǎn)意的客戶(hù)帶來(lái)8筆生意，不滿(mǎn)影響25人

（4）忽略老客戶(hù)，5年內(nèi)流失50%老客戶(hù)

（5）推銷(xiāo)商品成功率，新客15%，老客50%

（6）60%的新客戶(hù)來(lái)自老客戶(hù)推薦

（7）20%客戶(hù)帶來(lái)80%的利潤(rùn)

       討論：如何讓您的客戶(hù)滿(mǎn)意度提升？

4、如何促進(jìn)口碑轉(zhuǎn)介紹

（1）行為一：增進(jìn)情感

案例：沒(méi)有人抗拒贊美

（2）行為二：要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

u  第一步：引導(dǎo)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品服務(wù)正面回應(yīng)

u  第二步：感謝對(duì)方肯定自己所提供的服務(wù)價(jià)值

u  第三步：要求轉(zhuǎn)介紹，并記錄資料如姓名、電話(huà)、公司信息

u  第四步：再次用“還有其他朋友可以介紹嗎？”提示對(duì)方

u  第五步：感謝對(duì)方幫助

u  第六步：答應(yīng)與轉(zhuǎn)介紹朋友接觸后及時(shí)反饋

（3）行為三：持續(xù)不斷的服務(wù)

案例：6元錢(qián)買(mǎi)了一顆心

第六單元：總結(jié)升華

1、本課程我感觸最深的地方是：

（1）

（2）

（3）

2、我將在自己的工作（生活）中改變?nèi)缦拢?

（1）

（2）

（3）

第七單元：互動(dòng)解疑答惑