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郭敬峰 2019年度中國200強講師
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郭敬峰:《銷售商務(wù)禮儀職業(yè)塑造》大綱
2016-01-20 3303
對象
銷售人員、營銷主管、銷售經(jīng)理;職場商務(wù)人士的進階課程。
目的
通過培訓(xùn)可讓員工利用心理學(xué)知識,探究客戶購買心理,快速贏得客戶信任和好感,克服銷售人員常見障礙,有效處理客戶抗拒,建立良好黏性的客戶關(guān)系,從
內(nèi)容

《銷售商務(wù)禮儀職業(yè)塑造》大綱                                   

【課程介紹】:

       銷售商務(wù)禮儀職業(yè)塑造是通過專業(yè)的商務(wù)專業(yè)禮儀培訓(xùn),電話及面談銷售技巧提升,職業(yè)情商EQ的系統(tǒng)學(xué)習(xí)全面提升營銷人員心態(tài)績效和行為績效。培訓(xùn)課程通過理論講解、案例分析、分組討論和實戰(zhàn)演練形式靜心,讓學(xué)員在體驗和互動中與潛意識對話,激發(fā)員工的內(nèi)在成就動機,喚醒銷售人員的自我價值認同,具備職場人士必須禮儀,調(diào)適員工職業(yè)心態(tài),發(fā)掘他們的營銷生涯潛力,從而提高工作熱情和銷售績效。職業(yè)情商是營銷人員對自己工作情緒了解、控制和自我激勵的能力,更側(cè)重對他人工作情緒的了解和把握,以及如何處理好職場人際關(guān)系,是職業(yè)化情緒能力的表現(xiàn)。

       通過培訓(xùn)可讓員工利用心理學(xué)知識,探究客戶購買心理,快速贏得客戶信任和好感,克服銷售人員常見障礙,有效處理客戶抗拒,建立良好黏性的客戶關(guān)系,從而實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹關(guān)聯(lián)銷售和口碑營銷。培訓(xùn)效果是營銷人員學(xué)會專業(yè)的商務(wù)禮儀,具有積極樂觀的銷售心態(tài),對銷售方法有更深的領(lǐng)悟,對服務(wù)客戶意識有巨大提升,快速達成企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標。

 

【培訓(xùn)收益】:

2  什么是商務(wù)禮儀,學(xué)習(xí)禮儀的目的

2  良好專業(yè)的銷售儀表禮儀如何塑造

2  職場基本禮儀、禮貌服務(wù)和辦公禮儀

2  公共禮儀及商務(wù)交往注意事項

2  了解銷售心理學(xué)中5個關(guān)鍵點,探求客戶心理奧秘

2  認識自我:情商心理測評

2  優(yōu)秀銷售人員的心態(tài)修煉和情緒管理

2  提升職業(yè)情商,人際交往中控制他人情緒六步法

2  學(xué)習(xí)顧問式銷售的流程、技巧和策略

2  顧客購買的是什么?快速贏得客戶信賴的12種方法

2  潛能開發(fā):現(xiàn)場體驗神奇催眠術(shù)“架人橋”,了解潛意識的神奇力量

2  銷售實戰(zhàn)演練:如何處理客戶抗拒,快速成交

2  怎樣更好與客戶維護雙贏、持久的愉悅關(guān)系


【授課方式】:

趣味游戲、分組討論、案例分析、理論講解、角色扮演、心理測驗。

課程內(nèi)容追求實戰(zhàn)、實操、實用。體驗式培訓(xùn)注重參與和互動、在感悟中學(xué)習(xí)獲得積極的心靈體驗,提升溝通能力和企業(yè)績效,形成獨特的培訓(xùn)風格。


【培訓(xùn)對象】:

銷售人員、營銷主管、銷售經(jīng)理;職場商務(wù)人士的進階課程。


【授課時間】:  1-2天


【課程大綱】:

 第一單元   商務(wù)禮儀概述

 1、什么是商務(wù)禮儀:

(1)   銷售人員的儀容儀表、言談舉止

(2)   名片遞、接方式

(3)   請把握說話分寸

(4)   禮儀性質(zhì)與功用

(5)   微笑的魔力、禮貌與規(guī)矩

 

2、銷售接待禮儀及服務(wù)標準

l  銷售人員形象要求

l  接聽電話禮儀

l  接待客戶

l  營銷人員服務(wù)用語


3、分組談?wù)摚毫己脤I(yè)的銷售儀表禮儀如何塑造?

 

第二單元  職業(yè)素養(yǎng)提升

1、成功營銷人員特質(zhì)

l    好的銷售人員是天生的嗎?

l   優(yōu)秀營銷人格特質(zhì)

案例分析:為什么Ta總是冠軍?結(jié)論:營銷能力重在潛能開發(fā)

 

2、職業(yè)素養(yǎng):銷售人員的5大心態(tài):

?    積極的心態(tài)

?    學(xué)習(xí)的心態(tài)(學(xué)習(xí)的五種方法,聽,看,寫,練,問)

?    主人的心態(tài)

?    忠誠的心態(tài)

?    空杯的心態(tài)


3、職業(yè)情商塑造:

(1)   如何識別情緒及自我激勵       

心理測試:如何識別客戶情緒狀態(tài)?

(2)   職業(yè)情商塑造

情景模擬:如何做一個高情商的案場銷售精英?

 

第三單元   電話及面談銷售技巧

 

1、什么是銷售心理學(xué)?銷售心理學(xué)5個關(guān)鍵點。互動小游戲

(1)   銷售是賣的是什么?好處

(2)     顧客買的是什么?感覺

(3)銷售過程中銷的是什么?自己

角色扮演:陌生人的感覺


2、電話營銷秘笈

(1)   影響銷售業(yè)績的六大因素

(2)   傳統(tǒng)銷售和催眠式銷售線索

(3)   如何快速引導(dǎo)詢問客戶需求

分組練習(xí):把封閉式問題轉(zhuǎn)成開放式問題

(4)   與客戶的話題

(5)   快速建立信賴感12種方法

 

3、面談銷售技巧

? 配合對方的價值觀

? 一開始就給對方最大的好處(引發(fā)興趣)

? 盡量讓顧客參與

? 擴大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦

? 常問客戶: 你感覺如何?你認為怎么樣? 

角色扮演:如何介紹產(chǎn)品


4、成交技巧

(1)處理抗拒的“九陽真經(jīng)”

(2)成交中積極暗示說辭

(3)常見成交方法:假設(shè)成交法/不確定成交法/總結(jié)成交法/寵物成交法/富蘭克林成交法/訂單成交法/隱喻成交法/對比成交法/回馬槍成交法/六加一締結(jié)法/強迫成交法

實戰(zhàn)演練:處理抗拒的方法與技巧


5、催眠-潛能開發(fā)訓(xùn)練

l    現(xiàn)場展示:神奇催眠術(shù)-架人橋

l    營銷人員潛能的開發(fā)方法

頭腦風暴分享:如何提高銷售業(yè)績?

l   內(nèi)在醒覺的力量:升級你的BVR信念系統(tǒng)了嗎?

l    如何利用潛意識的特點成就銷售精英。

  

第四單元   現(xiàn)場互動問答  

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