課程看點：利用一張完善的談判設計表，改變采購者行為的觀念導向；從“推動”到“拉動”談判模式；將常規(guī)談判和采購專業(yè)談判方式結合；著重采購人員最困惑的成本控制和改善方法。

本課程重點：采購策略談判技巧+成本控制改善方法+現(xiàn)場實戰(zhàn)演練  

課程目標

采購們會發(fā)現(xiàn)我們的世界不是黑白世界，而是充滿了矛盾和沖突。這是可以改變的嗎？ 

您是否常常碰到難以完成的降價任務？隨著鋼材等材料價格的上漲，您是否對于完成降價忐忑不安？供應商變得越來越難對付？變化的市場越來越難捉摸？公司內日益增大的成本控制壓力使得團隊間的合作越來越充滿了火藥味。。。。。。采購越來越力不從心。

供應商對企業(yè)的重要性與日俱增，人們都在談供應商是我們的合作伙伴，可是現(xiàn)實是“我們不斷對”綿羊“供應商們下壓降低成本的指標，可是那些壟斷行業(yè)的“老虎“供應商們拿著超高利潤卻就是不配合降低成本的舉措。

單從材料成本的角度來看，您通常有50% 到85% 的成本是支付給供應商的。采購在企業(yè)中越來越多地扮演著重要角色。由此，談判技巧已成為招聘和培訓采購人員的一項必要內容。通常采購人員將〉60% 的時間用于各種采購談判，諸如詢價，供應商篩選，新產品開發(fā)，技術變更及定期的降價活動等等。但是不可忽視的隱性層面，如與供應商正式或非正式的溝通中，都蘊涵了采購談判的較量。而公司內部團隊的無縫隙合作更體現(xiàn)了博弈的結果。

參加對象

采購部門/成本控制改善相關部門

培訓課時:

2天  課時設計- 1天采購談判技巧，1天成本控制和改善  理論60%+實戰(zhàn)40%   

課程大綱

l  談判的三個階段和談判步驟

l  打有準備之仗：采購談判前的八項注意

供應商低價滲透是好事嘛？

l  買賣雙方的六種關系分析

l  談判者的人性思考

2  談判人員的五種談判風格及剖析

2  個人談判風格測試

2  提問的藝術

2  積極傾聽的藝術

2  解讀豐富的人類肢體語言

l  知己知彼，百戰(zhàn)不殆

2  如何從供應商的眼中看我們？

2  銷售眼中的成功采購 the successfulbuyer at sale’s view

2  買賣雙方的實力抗衡

2  如何看待自己手中的權力和運用影響力？

2  SWOT模型

l 采購談判的六項原則 Negotiation Principle

l  CCC 模型    CCC model---- 談判的3維坐標 3 dimensions of negotiation  

2  博弈理論的應用探討

2  角色練習/案例分析case study 

l  不容忽視的文化影響力

2  語言的影響力和使用翻譯的原則

2  案例：外資/中資國營/民營企業(yè)文化特點和由此注意的談判方式

l  設計談判的十大策略

2  成功的談判團隊

2  談判地點的選擇

2  使用談判設計表格

2  案例：美國房產經(jīng)紀人談判經(jīng)典案例

l  談判會議的五個階段和注意事項

2   電話談判

2  案例：某跨國企業(yè)全球電話會議演練

l  采購需求分析

2  采購材料分類

2  采購材料的規(guī)格要求

2  供應定位模型+供應商感知模型

2  工具使用―――標桿法；

2  如何確認產品合理的功能需求

2  物料ABC 法則應用于產品需求制定

2  角色練習/案例分析—產品功能的思考 

l  采購成本分析

2  供應商的四種定價方法

2  全面成本的觀念改變了采購人員的角色

2  成本構成

2  采購方成本構成

2  供應商價格構成

2  交貨周期對于成本的影響

2  價格分析方法 ----報價單分析的31條經(jīng)驗

2  案例分析1：財務知識訓練

2  案例分析２：某跨國公司閥門供應商報價分析和目標價格的制定

2  價格分析步驟

2  工具使用―――８０／２０法則 

2  角色練習/案例分析

2  采購談判的17技和14戒

2  國際貿易常識 (EXW/FOB/CIF/DDP/DDU)

2  跨國公司常碰到的國際貿易條款及爭端

2  跨國公司常碰到的合同爭議

l  降價方案的戰(zhàn)略制訂和采購談判

2  現(xiàn)在

2  降低成本的15種方法

2  供應商要求調價的理由

2  單一供應商的10種談判方式

2  采購成本路線圖&談判的設計和執(zhí)行

2  未來