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袁亮:企業(yè)做好招商策劃要注意這三點
2018-08-18 2742

       企業(yè)做好招商策劃要注意這3點,招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一,是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。

       要做好市場就必須要先將產(chǎn)品的名聲推出去!有人認為,招商無非就是要尋找經(jīng)銷商,讓他們打款進貨,經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策,還怕招不到經(jīng)銷商嗎?實際上,并非如此。

       招商工作看似簡單,但是要想從別人的腰包里掏錢,并不是一件很容易的事,這不光需要有好的產(chǎn)品,還要有周密的策劃。有時候,一個細節(jié)上的失誤,就有可能流失一批客戶。

步驟/方法

認清目標(biāo)

       企業(yè)背景再強,缺乏好的產(chǎn)品玩轉(zhuǎn)不起來;企劃再優(yōu)秀,執(zhí)行不到位也是空紙一文;實戰(zhàn)方案,缺乏解讀和培訓(xùn)也不行;廣告殺傷力再猛,因為電話溝通技巧不夠,終端客情乏力,招商工作也會大打折扣。這些問題似乎是企業(yè)自身很難發(fā)覺到的,只有借助合作的“外腦”才能進一步理清頭緒,制定相應(yīng)對策。

       新產(chǎn)品上市以后,要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點、渠道特點、來確定適合自己的經(jīng)銷商目標(biāo)群。

       收集市場信息、調(diào)查和研究市場、招商策劃是前期工作的籌備階段,中小企業(yè)基本上不具備詳實周密的調(diào)研條件,借助外腦可以為招商提供全面的市場引導(dǎo)與支持,幫助企業(yè)認清招商形式,進而找準(zhǔn)目標(biāo),包括所有招商策略的制定與落實,招商指導(dǎo)書的制定;招商廣告的媒體選擇;招商費用預(yù)算及效果評估;招商會議的組織實施;招商信息的管理;經(jīng)銷商常見問題應(yīng)答;經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)與核查。

找準(zhǔn)定位

定位精確,就要努力達到三點:

1、自身優(yōu)勢——明確

       這種優(yōu)勢主要是定位在產(chǎn)品的與眾不同上,-全球品牌網(wǎng)-強調(diào)實效的承諾,第一視覺的沖擊。產(chǎn)品有個好名字,或有個權(quán)威理論支撐,甚至有個權(quán)威人士或名人給產(chǎn)品叫幾聲好,產(chǎn)品就會走紅。同時,包裝是產(chǎn)品的第一張臉,包裝設(shè)計出色,就能抓住招商眼球,在競品中跳出來,企業(yè)精美獨特的包裝對于品牌形象塑造往往起推波助瀾的作用。

2、產(chǎn)品功能——新穎

       這種功能定位主要圍繞產(chǎn)品的作用機理,提出差異化區(qū)分于競爭對手的銷售主張,膠囊倡導(dǎo)的口服保鮮、能量養(yǎng)生,吸引了代理商眼球,帶動招商工作的開展,而排毒養(yǎng)顏膠囊提出排毒養(yǎng)顏概念,抓住消費者對產(chǎn)品功能的需求心理,進而使產(chǎn)品迅速實現(xiàn)全國推廣,全面代理的目的。

       在市場實戰(zhàn)中,外腦可以給企業(yè)量身制定產(chǎn)品概念,進而達到可識別性、差異化個性,既彰顯產(chǎn)品獨特定位,又給代理商與消費者內(nèi)心帶來強烈沖擊。

3、工藝成分——獨到

       打出招商競品沒有注意到的特性,圍繞工藝、成分做文章,延伸產(chǎn)品定位。如海爾“防電墻”、“氧吧”工藝效果,給市場帶來極大聽覺上的沖擊,x純凈水的"27層凈化"工藝和成分,讓人容易親近等,也反應(yīng)了工藝、成分上的定位越明白曉暢越有市場價值。

選好模式

       中小企業(yè)招商過程中常犯隨機性和不可控性性弊病,多數(shù)情況下選擇代理商不是“門當(dāng)戶對”,企業(yè)自身的樣板市場和代理商操作的市場模式大相徑庭,事先沒有明確各自的招商模式,這些弊病在合作的“外腦”面前會很快看穿并采取行之有效的解決方案。建立完善的結(jié)構(gòu)模式,確保細致,健全尤其重要。

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