“老板，有蓋飯嗎？”

“沒有，只做驢肉火燒。”

“這大熱天的吃驢肉上火啊?！?/span>

“嘿嘿，誤區(qū)，您瞧這兒。”

話說饑腸轆轆的簽兒姐四下尋找，只發(fā)現(xiàn)一個街邊小店，本求一份蓋飯果腹，無奈誤入一家驢火專營店，說時遲那時快，順著老板手指的方向，哇，墻上驚現(xiàn)一廣告大牌。

話說這年頭，簽兒姐在課堂上每每大聲倡導的“內(nèi)容為王，內(nèi)容比廣告更重要”，連街邊攤的小老板都已經(jīng)記在心間了。好吧，我承認這不是原創(chuàng)，不過這是個很重要的事兒?？吹搅朔?？吃不吃驢火不是喜好的問題，更不是價格的問題，而是為什么吃，吃了能怎么好的問題。這正誠如我們在賣房子，買不買不是價格的問題，甚至不是產(chǎn)品的問題，而是背后的觀念問題。

正向我們YY課堂講的那樣，快速簽單決定于客戶的三大觀念。括號，什么？你還不知道簽單王在線YY課堂？每周四晚8點，頻道號：16293081括號結(jié)束。在當前的房地產(chǎn)市場形勢下，我們會發(fā)現(xiàn)客戶的成交周期延長，觀望情緒嚴重。剛需客戶普遍出手非常謹慎，改善型客戶在不斷觀望，投資型客戶被多種投資渠道所吸引，因此使得售樓處中，到訪量低，成交率低。

講沙盤、介紹產(chǎn)品、討價還價然后逼定，為什么客戶總是逼不定？事實上，我們說客戶買不買房不是產(chǎn)品決定的，是背后的觀念所決定的。什么是觀念呢？就是影響客戶購買的理由。觀念決定人的行動，比如大家現(xiàn)在在看這篇文章，為什么要關(guān)注簽單王的微信公眾號呢？有人可能是想學習，多了解房地產(chǎn)營銷的相關(guān)知識；有人可能是好奇，想看看里邊有些什么；有人可能是無限崇拜簽兒姐（哇哈哈，自戀下）。那么想多學習的人，他的觀念就是多學習可以更好地指導我的工作。所以他選擇了定期瀏覽相關(guān)的知識。這就是一個觀念決定行動的例子。也就是說我們所有人的行動都是由背后的價值觀決定的。因此，客戶購買，交錢的那個動作，也是由背后的價值觀所決定的。

針對于當前的市場形勢下客戶的觀望，其實比產(chǎn)品更重要的是解決客戶以下三大觀念：

• 買不買

• 在哪兒買

• 什么時候買

首先，能走進售樓處看房子的客戶在當前的市場環(huán)境下，幾乎可以判定為都是比較誠意的買家，誰也不可能因為吹吹空調(diào)走進售樓處。其實房子本身這種產(chǎn)品的特點決定了這是一個人人都想要的東西，不會存在沒有購買觀念的問題。尤其自住的客戶是剛性需求，抵抗購房的人只有一個理由，那就是沒錢。拋開價格的問題，所有人都想要好房子。而我們要解決的就是“錢”的問題，也就是說我們的銷售實際上就是圍繞“產(chǎn)品價值”這個話題來開展。請記住，客戶不會因為產(chǎn)品“貴”而放棄購買，也不會因為產(chǎn)品“好”就選擇購買。只有客戶感覺到你的產(chǎn)品“值”，才會產(chǎn)生購買。用各種觀念影響客戶，讓他們覺得你的房子是最值得買的，這就達成了銷售結(jié)果。

在哪兒買，是個特別科學的命題。到底哪里的房子才是好房子呢？在回答這個問題的時候，我們的思路是先從城市講起，城市中人口的數(shù)量決定了房價漲跌的走勢，然而不同的城市又有不同的講法。如果你是在北上廣深，那沒什么可說的，條件就是得天獨厚，如果是二線城市，我們要用省會或者大城市的優(yōu)勢去和老家在三四線城市的客戶去談在二線城市購買的優(yōu)勢。而如果你正處在三四線城市，就要挖掘城市的核心優(yōu)勢，比如旅游資源、礦產(chǎn)、主要經(jīng)濟支柱等。在這里特別說明，要向客戶講解的是城市的“明天”，也就是未來的發(fā)展規(guī)劃。接下來就是區(qū)位，充分說明地段的優(yōu)勢。區(qū)位請忽略“遠”的概念，作為一名置業(yè)顧問，首先請一定不要相信我們這個地方有多么“遠”，因為遠和近是一個相對的概念。比如簽兒姐家在北京五環(huán)外，經(jīng)常有人對她說，你們家很遠啊。簽兒姐一向回答，那得看上哪兒，去天安門確實不近，上趟六環(huán)特方便。所以說，區(qū)位在于它的價值，不在于遠和近。你們這個區(qū)位是不是城市發(fā)展的方向？有沒有政府搬遷的計劃？屬于什么城市板塊？總之，它一定有優(yōu)勢。最后請記住，城市看明天，地段看價值。要引導客戶今天好的位置肯定是買不起的位置，而今天超值的區(qū)域正是明天炙手可熱的寶地。所以哪里的房子才是好房子呢？就是你的項目！

什么時候買？這是壓倒客戶購買的最后一根稻草。實際上，當下大部分客戶都在糾結(jié)的正是出手的時間節(jié)點。尤其是剛需客戶，本來手上錢就有限，再加之全民對房價的心理預期實際上是呈下行趨勢的。不管磚家叫獸們怎么鼓吹，老百姓依然處于觀望狀態(tài)中。作為置業(yè)顧問，我們真誠地說，對于剛需客戶，事實上無論什么時候出手都是最好的選擇。因為房子是必須要買的，它解決的是最基本的居住功能，房價可以等，婚期不能等，所以我們應(yīng)該影響客戶，當下就是最佳的購買時點。當然平日里還要多注意搜集有關(guān)的各種政策，以及叫獸們的言論，用來影響我們的客戶。當下正處在房價上漲的窗口期，是非常適合出手的時點。

不要再用今天有優(yōu)惠，找經(jīng)理批特價來逼定客戶。而是要真正解決客戶沒買背后真正的問題，看看自己上述三大問題解決了沒有，看看影響客戶的到底是什么。觀念決定購買，解決好真正影響客戶行動的問題，才能順利實現(xiàn)簽單。賣驢火的都已經(jīng)用觀念來影響客戶了，你就不要再死逼客戶了。

So，想長壽，吃驢肉。

不會賣房，就找簽單王。