上周在輔導(dǎo)項目上，埋頭整理階段性合作計劃的簽兒姐一抬頭，不知何時周圍環(huán)繞了幾個項目上的銷售員，各個愁眉不展。

“早會、上街、派單、留電話、加微信、電開、約訪，每天周而復(fù)始的工作，卻不見客戶訂房。老師，我覺得拓客是沒用的，我已經(jīng)很努力了……”

作為管理者，“我已經(jīng)努力”這話是不是不知聽過多少次，而且每次都要面對一張張無比誠懇的臉?；蛟S你也曾跟你的上級領(lǐng)導(dǎo)匯報，市場是險惡的，但我們團隊真的努力了。那么今天我要說的是：你的“努力”一文不值！

你可以不“努力”嗎？

當(dāng)然不行。

因為首先“努力”這兩個字，本就應(yīng)該是一個銷售人員站在業(yè)績起跑線時的覺悟，這是最基本的設(shè)定。沒有什么事是不付出就可以有回報的，所以你的“努力”只是簽單的前提條件而已。再看看周圍的銷冠，人脈好，資源好，銷售能力強，可還在不停地打電話約客戶。天哪！這讓人情何以堪。想想范冰冰為什么能成功，顏值高不可怕，顏值高還努力，這簡直就是誰也攔不住啊。

你的工資是按“努力”來計算的嗎？

當(dāng)然不是。

你的傭金和獎金是和你的業(yè)績直接掛鉤的，也就是說你所掙的錢只取決于你簽單的多少，這與你流了多少臭汗和掉了多少金豆沒有半毛錢關(guān)系。“努力”了一天卻沒有像樣的結(jié)果，那你今天對公司的貢獻就是零。如果一個團隊全是像你這樣的人，你說前景會是如何？

A和B兩個銷售員，A每天起早貪黑，從不休假，連孩子病了都是請假一小時去瞄一眼然后回來繼續(xù)玩命干活，但任務(wù)還是完不成；B每天上班客戶自動上門，準(zhǔn)時下班零延誤，業(yè)績卻完成得妥妥的。請問，你更欣賞哪一個？

不用“努力”就把工作做好的人，才是精英。如果你“努力”了還是做不好，那你干脆辭職吧。既然你完全燃燒了小宇宙都還是不行，那你實在不能勝任這份工作。所以按照這個邏輯，如果你還想干下去，那越是工作沒做好，就越不能聲稱自己“努力”了，反而要說“我還不夠努力”，才能隱藏自己能力的天花板，讓別人對你還抱有希望。

那么，到底要怎樣“努力”才可以呢？

銷售人員切莫要把目光放在“努力”上，更重要的是要放到“結(jié)果”上。

你如何評測一天的工作成果？如果今天一天沒有簽單，是否就證明自己沒有任何工作成果呢？有人說銷售工作是結(jié)果導(dǎo)向，這個結(jié)果指簽單。實際上簽單是由各個環(huán)節(jié)的結(jié)果累計而成的，每一個環(huán)節(jié)都有結(jié)果，就一定會有成交這個結(jié)果。每一個環(huán)節(jié)都有需要達成的目標(biāo)，都要嘗試“成交”，并不是說每個環(huán)節(jié)都要求客戶簽合同，而是每個環(huán)節(jié)都要要到這個環(huán)節(jié)應(yīng)該達成的實際結(jié)果。

在尋找客戶階段，我們?nèi)ネ庹裹c值班，去發(fā)宣傳單頁，去結(jié)識朋友，去企業(yè)公關(guān)，結(jié)果是什么，每天你的工作如何檢測？假設(shè)今天你帶了100份宣傳資料去你們城市的商業(yè)街發(fā)放，把這100份宣傳資料發(fā)完了就是工作結(jié)果嗎？當(dāng)然不是。尋找客戶階段，能夠搜集到意向客戶資料才是結(jié)果，簡單的說就是拿名單，這是初級結(jié)果。所以今天你收集回來多少個至少包含姓名電話的客戶名單，就是你尋找客戶的結(jié)果。如果我們再要求的高一點，你和客戶初步取得了聯(lián)系，建立了一份關(guān)系，以后可以隨時聯(lián)絡(luò)，這就是尋找客戶階段的高級結(jié)果。這個工作越扎實，后邊的環(huán)節(jié)越好開展。

在邀約階段，我們會與客戶電話聯(lián)系。那么什么是邀約這個環(huán)節(jié)的“成交”呢，即約到客戶，與客戶確定來訪的時間。我們在短短幾分鐘的電話里，核心目標(biāo)就是約訪。所以成功邀約就是這個階段的結(jié)果?；蛟S你會說，不可能每通電話都成功邀約，那是不是我們就沒有成交呢。如果我們有了成交的意識，我們就要向流程要結(jié)果，沒有約出準(zhǔn)確的到訪時間，是否可以約定下次通話的時間，是否可以要到客戶的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系方式從而進一步聯(lián)系，是否可以要求轉(zhuǎn)介紹，是否可以與客戶商定保持聯(lián)系。這就是要結(jié)果的態(tài)度，也是我們在接洽這個環(huán)節(jié)該做的。

如何面對“努力”了還是沒結(jié)果

我知道你已“筋疲力盡”，那份堅持了好久卻不見天日的感受，只有做過銷售的人才懂。而正是這份感受成就了我們一顆冠軍的心。每天保持良好的狀態(tài)，是成功銷售的重要基礎(chǔ)。許多人會覺得達到某個目標(biāo)后才能感到身心舒暢。但問題是你不可能總能達成目標(biāo)，有些長期目標(biāo)也不是一天兩天就能追求出來的。把快樂建立在結(jié)果不確定的事情上，無異于剝奪自己創(chuàng)造快樂的權(quán)力。所以，每天無論業(yè)績怎樣，都要有良好的感覺，在塑造自我的整個旅途中充滿快樂，這種狀態(tài)能夠帶動正向的能量，從而帶來事物積極的發(fā)展結(jié)果。不要等到成功的最后一刻才去感受屬于自己的歡樂，每天要讓快來帶來成功。既然你已經(jīng)很“努力”，就去感受“努力”帶來的快樂吧。