客戶：陽光100置業(yè)集團 地點：廣東省 - 廣州 時間：2015/6/11 0:00:00 新一輪的競爭的悄然而至，使得房地產(chǎn)企業(yè)的競爭逐漸由樓盤硬件的競爭升級到軟性的競爭。銷售團隊作為房地產(chǎn)軟性競爭力中的核心力量，其能力與服務(wù)的品質(zhì)顯得尤為重要。而銷售團隊的靈魂與統(tǒng)帥——銷售經(jīng)理是其中最重要的攻堅力量。銷售策略的落地與執(zhí)行、項目包裝策劃與銷售管控、各部門的銜接、營銷人才的培養(yǎng)、企業(yè)的回款與利潤都與營銷經(jīng)理人的管理與決策能力息息相關(guān)。一個好的銷售經(jīng)理是房地產(chǎn)企業(yè)不可多得的人才。 第一部分 房地產(chǎn)逆勢營銷破局 ? 情境分析：房地產(chǎn)銷售工作的轉(zhuǎn)變 ? 房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展帶來的銷售工作轉(zhuǎn)變 ? 移動互聯(lián)網(wǎng)時代帶來的房地產(chǎn)營銷轉(zhuǎn)變 ? 銷售團隊如何找到自己的核心競爭力 ? 面對轉(zhuǎn)變，項目營銷工作該如何去做 ? 執(zhí)行決定逆勢營銷的成敗 ? 案例：常見的一日工作現(xiàn)象 ? 業(yè)績目標(biāo)達不成原因在哪里？ ? 為什么團隊的執(zhí)行力會出問題？ ? 執(zhí)行決定團隊的成敗 ? 地產(chǎn)銷售管理者的未來：模式化操作平臺打造正規(guī)軍團 ? 案例分享：銷售管理模式化，方法全靠工具箱。 ? 案場系統(tǒng)模式化管理團隊的四大優(yōu)勢： 優(yōu)勢一：團隊用制度規(guī)范、用心靈營造。 優(yōu)勢二：成交用數(shù)據(jù)把控、用經(jīng)驗調(diào)整。 優(yōu)勢三：工作用會議安排、用結(jié)果審核。 優(yōu)勢四：管理用模式奠基、用激勵打拼 第二部分 銷售結(jié)果管控 ? 向銷售目標(biāo)要結(jié)果 ? 案例研討：誰動了團隊的銷售目標(biāo) ? 銷售目標(biāo)的分解 ? 如何運用漏斗法則制定行動計劃 ? 利用晨會、晚會管理銷售目標(biāo) ? 銷售目標(biāo)管控的關(guān)鍵節(jié)點 ? 執(zhí)行不相信人品 ? 執(zhí)行是盯出來的 ? 工具：客戶分析與跟進表 ? 向銷售流程要結(jié)果 ? 關(guān)鍵時刻的巨大秘密 服務(wù)圈的劃分與關(guān)鍵時刻的價值 ? 案例分析：地產(chǎn)行業(yè)服務(wù)圈分析 ? 銷售流程中的關(guān)鍵時刻 ? 關(guān)鍵時刻下因時而動的需求模型分析 ? 客戶都去哪兒了——在“客戶拓展”階段要結(jié)果 ? 向“電話營銷”要結(jié)果 ? 首次接訪的結(jié)果是什么 ? 向客戶溝通要結(jié)果 ? 向客戶服務(wù)要結(jié)果 第三部分 團隊管控操作方法 ? 銷售會議管控 ? 銷售會議的三大特點： — 開會+不落實=零 — 布置工作+不檢查=零 — 抓住不落實的事+追究不落實的人=落實 ? 工具使用方法： 晨會工具使用方法 夕會工具使用方法 周例會工具使用方法 ? 銷售數(shù)據(jù)管控 ? 及時掌控銷售信息 ? 養(yǎng)成良好職業(yè)習(xí)慣 ? 客戶信息及時梳理 ? 銷售能力及時評估 ? 銷售數(shù)據(jù)管控工具的使用方法 ? 現(xiàn)場接待標(biāo)準(zhǔn)化流程 ? 成交客戶描摹 ? 銷售日盤客統(tǒng)計表 ? 銷售經(jīng)理現(xiàn)場管控工具