【課程大綱】：

第一天

?  房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式變革的背景及思路

ü  房地產(chǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析

ü  營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的變革

ü  房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的困境

ü  傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

ü  消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理與地產(chǎn)銷(xiāo)售機(jī)能分解

?  “千億黑馬”碧桂園的營(yíng)銷(xiāo)模式的思考

ü  以經(jīng)營(yíng)的思路做營(yíng)銷(xiāo)

ü  傳統(tǒng)廣告渠道向支持銷(xiāo)售員外拓的轉(zhuǎn)變

ü  銷(xiāo)售動(dòng)線與示范區(qū)的打造與運(yùn)用

ü  依靠自然來(lái)訪轉(zhuǎn)向嫁接合作渠道

ü  不間斷的活動(dòng)帶來(lái)源源不斷的客戶

?  強(qiáng)銷(xiāo)拓客的關(guān)鍵把控點(diǎn)

ü  行銷(xiāo)拓客基本渠道

l  社區(qū)覆蓋

l  動(dòng)線攔截

l  老帶新

l  網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

l  渠道合作

l  商家聯(lián)動(dòng)

l  專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)

l  創(chuàng)建圈子

  以上內(nèi)容分別從概念解析、工作目的、周期安排、執(zhí)行步驟及經(jīng)典案例幾方面進(jìn)行詳述并帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)制定本項(xiàng)目的行銷(xiāo)拓客思路

ü  主戰(zhàn)場(chǎng)與分戰(zhàn)場(chǎng)的結(jié)合

l  外展點(diǎn)介紹

l  外站點(diǎn)的選擇

l  外展點(diǎn)建立

l  外展點(diǎn)的管理

ü  大客戶開(kāi)拓

l  區(qū)域內(nèi)大客戶是誰(shuí)

l  大客戶在想什么

l  大客戶開(kāi)拓流程

l  成功的大客戶活動(dòng)案例介紹

ü  抓住影響力中心

l  圈層營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)

l  誰(shuí)是影響力中心

l  為影響力中心私人定制

?  拓客方法與拓客技巧

ü  案場(chǎng)拓客管理的方法

l  制定行銷(xiāo)拓客地圖

l  開(kāi)展時(shí)間計(jì)劃

l  目標(biāo)制定

l  激勵(lì)機(jī)制

l  執(zhí)行與考核

ü  拓客與派單技巧

l  拓客人員的基本要求

l  行銷(xiāo)拓客的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作

l  行銷(xiāo)拓客的核心

l  行銷(xiāo)拓客中常見(jiàn)問(wèn)題處理

第二天

?  “簽單王”成功的基礎(chǔ)

ü  成交的基礎(chǔ)——關(guān)系

ü  解決客戶購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)問(wèn)題—選人，選產(chǎn)品，選開(kāi)發(fā)商

ü  客戶信任感的建立過(guò)程

ü  客戶認(rèn)知金三角：年齡、職業(yè)、地域

ü  人際關(guān)系共鳴的技巧

ü  拉近關(guān)系的基礎(chǔ)：贊美

ü  如何與客戶不斷“發(fā)生”關(guān)系

“簽單王”銷(xiāo)售的是夢(mèng)想

ü  一切源于置換客戶觀念

ü  觀念對(duì)購(gòu)買(mǎi)的決定作用

ü  購(gòu)房中的三大核心觀念

ü  價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系

ü  如何挖掘痛苦引導(dǎo)客戶

ü  如何塑造價(jià)值引導(dǎo)客戶

?  把握客戶需求實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

ü  把握需求的時(shí)機(jī)

ü  把握需求提問(wèn)技巧：

l  背景問(wèn)題

l  難點(diǎn)問(wèn)題

l  暗示問(wèn)題

l  示益問(wèn)題

ü  如何引導(dǎo)不同需求客戶的購(gòu)房思路

l  剛需客戶引導(dǎo)技巧

l  剛改型客戶引導(dǎo)技巧

l  改善性客戶引導(dǎo)技巧

l  投資型客戶引導(dǎo)技巧

?  講解產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

ü  客戶賣(mài)的是好處

ü  尋找并制作產(chǎn)品的USP

ü  FABE方法分析

ü  銷(xiāo)售產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)深挖掘

ü  用感性的語(yǔ)言講解賣(mài)點(diǎn)

ü  三段論式介紹項(xiàng)目沙盤(pán)

?  異議處理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

ü  銷(xiāo)售中常見(jiàn)的異議

ü  “共贏”的異議處理思路

ü  LSCPA異議處理的基本流程

ü  見(jiàn)的銷(xiāo)售過(guò)程中的異議化解對(duì)策

?  客戶逼定實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

ü  臨門(mén)一腳的重要性

ü  逼定的前提條件

ü  銷(xiāo)售中的促成時(shí)機(jī)識(shí)別

ü  客戶逼定的主要方法

ü  SP配合與逼定技巧