其實(shí)，在世界500強(qiáng)企業(yè)中，接受過(guò)西點(diǎn)軍校教育的董事長(zhǎng)有1000多名、副董事長(zhǎng)有2000多名、總裁和副總裁多達(dá)5000多名。

而西點(diǎn)軍校的人都要讀兩本書(shū)《孫子兵法》《戰(zhàn)爭(zhēng)論》，我讀過(guò)這兩本書(shū)。但說(shuō)實(shí)話，讀起來(lái)都相當(dāng)枯燥，我睡著好幾次。原理性和思想性的東西，往往如此。

電商，扁平快速共享的特性，加快了產(chǎn)業(yè)周期，基于互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)，程度更加集中且激烈，因而戰(zhàn)略選擇愈發(fā)重要。孫子說(shuō):“用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。” 實(shí)力決定打法，而不要光看市場(chǎng)光鮮，而盲目闖入。那么，《商戰(zhàn)》神書(shū)又是如何告誡我們呢？

1、提到兵力集中原則：在決定性地點(diǎn)，把盡可能多的軍隊(duì)投入戰(zhàn)斗。那么，請(qǐng)問(wèn)，你有100萬(wàn)推廣預(yù)算，你是選擇平攤到每個(gè)月去投放，還是在某幾個(gè)點(diǎn)集中投放呢？

2、3倍兵力原則：亮劍里頭李云龍炮轟他媳婦那一幕，看過(guò)吧。想想就心疼，換做你，舍得嗎？不用重兵力，你怎么都攻不下來(lái)，連最心疼的媳婦的都搭上了，哎，可見(jiàn)攻城之難??！孫子說(shuō)“五則攻之”，要5倍兵力。同樣市場(chǎng)，一個(gè)直通車位置，你要燒出類目NO.1，請(qǐng)問(wèn)，跟類目老大，是同等金額嗎？如果你說(shuō)除了直通車，還有鉆展、淘客神馬滴，哦，那我頓時(shí)后腦勺流下一滴汗了。請(qǐng)?jiān)?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)開(kāi)始前，先掂量下，自己幾斤幾兩，和老大相比，自己實(shí)力是否超出3倍，否則真心玩不起。所以，要玩就玩《十二條商規(guī)》里的“心智第一說(shuō)”或者玩《從0到1》里頭的“壟斷說(shuō)”。

3、心智原則：陣地在用戶心智，選擇陣地就是”選擇用戶的心智地圖，還沒(méi)被占領(lǐng)的地方“。記住，要用天生存在的心智作為陣地，不要去創(chuàng)造心智?！稄?到1》也說(shuō)”在改進(jìn)中競(jìng)爭(zhēng)，不要貿(mào)然創(chuàng)造一個(gè)新市場(chǎng)”。我舉個(gè)例：長(zhǎng)富牛奶，武夷牧場(chǎng)，“天生純凈”奶源，號(hào)稱來(lái)自武夷山的奶源地。廠家牛逼哄哄，你會(huì)去買嗎？武夷山是奶源地？即使是事實(shí)，但怪我才疏學(xué)淺，媽媽沒(méi)教過(guò)，不是我的菜。又比如：“天地一號(hào)，第5道菜”，你會(huì)去吃第5道菜嗎？前4道是什么？有什么好裝逼的呢？

下面進(jìn)入《商戰(zhàn)》4大陣地：

4、防御戰(zhàn)原則：只有市場(chǎng)領(lǐng)先者，才應(yīng)該考慮進(jìn)行防御。最好方式，就是“進(jìn)攻自我”由于防御者處于領(lǐng)先的地位，它在顧客的頭腦中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。防御者提高地位的最好方法是不斷地沖擊顧客頭腦中的信念。一家獨(dú)大時(shí)候，而又處平時(shí)期，你可以促銷品類而不是品牌，大家懂的。如：我大學(xué)時(shí)候看到的站臺(tái)廣告，干凈的畫(huà)面僅有7個(gè)字，“今天你洗頭了嗎？”，居然沒(méi)有Logo，猜猜，這是誰(shuí)做的廣告呢？

5、進(jìn)攻戰(zhàn)原則：戰(zhàn)線別太長(zhǎng)，找到對(duì)手弱點(diǎn)，在狹窄的陣地上進(jìn)攻，我理解是盡可能專注單一獨(dú)特的產(chǎn)品（專注、爆品）或獨(dú)特模式（聚粉、微商）。集結(jié)兵力，達(dá)到局部兵力優(yōu)勢(shì)。如果營(yíng)銷隊(duì)伍一下子在各種產(chǎn)品上投入精力，企圖盡可能占領(lǐng)更多領(lǐng)地，那么結(jié)果一定是喪失所有領(lǐng)地，變得全無(wú)。之前，我?guī)ьI(lǐng)的區(qū)域就是什么都做，結(jié)果大家懂的。

6、側(cè)翼戰(zhàn)原則：在無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)的地區(qū)展開(kāi)，就是“0-1”說(shuō)的“壟斷”嘛，發(fā)動(dòng)側(cè)翼進(jìn)攻，不需要生產(chǎn)出不同于市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品的新產(chǎn)品，但產(chǎn)品必須有創(chuàng)新或獨(dú)特的部分。讓顧客對(duì)你有新的觀念。另外，孫子云“以正合，以奇勝”，不要試圖去模仿人家，而是要有自己的想法。引用“黃若”（著有《我看電商》《再看電商》）大哥的說(shuō)法，“下一輪的創(chuàng)業(yè)者最忌諱的，是用上一輪的路數(shù)去做今后五年的電商創(chuàng)業(yè)。”，側(cè)翼戰(zhàn)方式有哪些呢？?jī)r(jià)位段、用戶體驗(yàn)、商業(yè)模式、產(chǎn)品類型（形狀、人群、功效）等等。

7、游擊戰(zhàn)原則：敵進(jìn)我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我進(jìn)。毛爺爺?shù)脑?，我們都?ài)聽(tīng)，是吧……

一般來(lái)說(shuō)，在同一領(lǐng)域的100家公司里，1家應(yīng)打防御戰(zhàn)，2家打進(jìn)攻戰(zhàn)，3家進(jìn)行側(cè)翼進(jìn)攻，剩下94家，都打游擊戰(zhàn)。電商的我們，又該如何做呢？

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