ELLO大家好，我是林益帆老師，今天我們來(lái)聊一聊，怎樣跟競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行對(duì)比。

       我們先來(lái)聽(tīng)一聽(tīng)，下面這段對(duì)話，客戶說(shuō)：“我還真的是第一次聽(tīng)說(shuō)你們A品牌呢，我朋友之前好像買的都是B品牌的。這個(gè)時(shí)候銷售人員露出一臉不屑的表情說(shuō)：“他們家不行，他們家的服務(wù)特別不好。”結(jié)果他的白眼兒還沒(méi)翻完，客戶冷冷的回了一句：“那你怎么證明你們家的服務(wù)好？”我想大家應(yīng)該已經(jīng)預(yù)見(jiàn)到了，在這之后，銷售人員和客戶展開了一場(chǎng)激勵(lì)爭(zhēng)論，簡(jiǎn)直可以說(shuō)是短兵相接，客戶仿佛化身成了B品牌的銷售人員一樣捍衛(wèi)起了B品牌的口碑，當(dāng)然，很自然的，這個(gè)單子也已經(jīng)可以宣告死單了。

       那么，我們來(lái)反觀這件事，為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？問(wèn)題依然是銷售人員沒(méi)有讀懂客戶心理。

       客戶都希望自己是明智的，他希望銷售人員只是對(duì)事實(shí)進(jìn)行闡述，為他提供親自做出判斷和選擇的依據(jù)，而不是由我們來(lái)替他下結(jié)論，這會(huì)讓他覺(jué)得我們認(rèn)為他是個(gè)傻瓜。所以毫無(wú)憑據(jù)的攻擊你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓他們更加無(wú)法相信你所說(shuō)的話，客戶維護(hù)的，根本不是B品牌，他與你針鋒相對(duì)的每一句話，其實(shí)都在心里大聲吶喊：“我不是個(gè)你說(shuō)什么就信什么的傻瓜，我知道什么好什么不好，用不著你說(shuō)這些沒(méi)用的來(lái)誤導(dǎo)我！”甚至，心思敏感的客戶，還會(huì)聯(lián)想到：“原來(lái)還會(huì)出現(xiàn)這種服務(wù)問(wèn)題啊，我之前怎么沒(méi)想到，空穴不來(lái)風(fēng)，如果B品牌這么知名的牌子都有這個(gè)問(wèn)題，我還怎么敢隨便做決定了呢，哎呀，太麻煩了，還是等等再說(shuō)吧?！庇谑呛酰Y(jié)果是，無(wú)論A還是B，甚至就算是C和D，客戶短時(shí)間之內(nèi)都不會(huì)考慮了。OK，魚死網(wǎng)破，兩敗俱傷，你可以驕傲的告訴自己，你已經(jīng)成為黑客啦，因?yàn)槟愫诘袅苏麄€(gè)行業(yè)。

       這個(gè)時(shí)候，好多人都著急了，益帆老師你別吐槽啊，你快說(shuō)說(shuō)這種情況我們?cè)撛趺刺幚砺?！同學(xué)們，既然客戶只需要我們陳述事實(shí)，為他提供依據(jù)就好，那我們就大大方方的，用平和的語(yǔ)氣來(lái)陳述事實(shí)，關(guān)鍵詞是“很正常”，就是用“很正?！眮?lái)造句，例如：“哥，這個(gè)很正常，B品牌也是很好的公司，跟我們A品牌不相上下，其實(shí)也算是各有千秋，B品牌更多的運(yùn)營(yíng)資金用在廣告方面，聽(tīng)過(guò)他們的人會(huì)多一些，而我們A品牌走的是口碑路線，資金更多的都投入到客戶服務(wù)方面了，所以老客戶轉(zhuǎn)介紹特別多，總體來(lái)說(shuō)我們兩家的市場(chǎng)占有率差不多，當(dāng)然了，如果您比較注重服務(wù)質(zhì)量，那我們肯定是您最好的選擇了。（說(shuō)到這里要有適當(dāng)?shù)耐ｎD，如果客戶沒(méi)有進(jìn)一步發(fā)表言論的意思，就接著說(shuō)）我看您比較關(guān)注那邊的兩款產(chǎn)品，我給您介紹一下它們的區(qū)別……”

        絕大多數(shù)情況下，在客戶要求我們做對(duì)比的時(shí)候，我們首先要把差距不太大的競(jìng)爭(zhēng)品牌抬高到跟我們一樣的水準(zhǔn)，再進(jìn)行對(duì)比，這樣的處理方式可以更好的讓客戶接受我們的說(shuō)辭，只要客戶放棄了繼續(xù)對(duì)比，我們的成交流程就可以繼續(xù)進(jìn)行了。當(dāng)然，跟不同層次的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做對(duì)比，所用的關(guān)鍵詞有所不同，益帆老師就不方便一一說(shuō)明，然而思路是不變的，大家要記住，讀懂客戶心理是做好銷售工作的前提，“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”。

       OK，今天就分享到這里，歡迎大家留言或者進(jìn)行探討。我是林益帆老師，大家下次再會(huì)。

                                                                                                       林益帆老師原創(chuàng)文章

                                                                                                                    轉(zhuǎn)載請(qǐng)署名