作者：于建民 《中國營銷成功寶典·科學策略營銷》作者

    如果借用《論持久戰(zhàn)》的經(jīng)典理論，防御——相持——反攻三個階段，加多寶已經(jīng)走過了艱難的戰(zhàn)略防御階段，而且做得不錯！

    加多寶和廣藥的官司還在打，爭奪紅罐，但是這場官司已經(jīng)不會影響加多寶的生死存亡了，去年加多寶失去王老吉品牌運營權的時期，是加多寶最慘淡、最危險的時期，但加多寶還是亮出了精彩，度過了這個最艱難的防御階段。

    客觀說，在加多寶運營王老吉的初始階段，廣告營銷的功底并不深，對于北方消費者而言，“怕上火、喝王老吉”只能算是一個讓消費者記住的差異點，并不是促使消費者購買的理由，畢竟北方和南方不一樣，沒有喝涼茶去火的習慣，如果在2010年之前，你問他買王老吉是去火嗎，多數(shù)不是這個原因，這只是一個出位、差異化，并沒有成為消費者購買的理由。

    但是加多寶團隊在彼時渠道商表現(xiàn)出的功底，確實值得夸贊，絕對是高水準的，在地面構建起了強大的地網(wǎng)，用一句話說，消費者被王老吉包圍了，

    1、便利店的地網(wǎng)

    這種便利店也著實多，住的小區(qū)了，出去辦事經(jīng)過的，都太多了，這些便利店里，要么是王老吉的門頭，沒有門頭的是門口的海報，然后冰柜上也是王老吉，走進去可能還有王老吉的堆頭

    2、餐飲場所的地網(wǎng)

    海報不用說了，小到牙簽盒上，都貼上怕上火、喝王老吉的畫面，門口的把手處也是

    這樣的力度，讓人無法不感興趣，這個王老吉是什么東東，就這樣配合上央視大規(guī)模的天羅，就搞定了。客觀說，王老吉的地網(wǎng)遠大于天羅的效果。這其中必定有兩樂和康師傅的人，國內企業(yè)沒有把渠道做的這么到位的。

    轉換品牌的廣告營銷：2個高手之作

    1、全國銷量領先的紅罐涼茶改名了

    在加多寶已經(jīng)預感官司即將失敗的時候，如何轉換王老吉就提上日程上了，畢竟加多寶是個新品牌，雖說做了多年的代理商運營牌子，但是一直出現(xiàn)的都是王老吉、

    這里有2點加多寶做的比較牛，一是把王老吉最優(yōu)質的資源轉過來，二是轉換的很巧妙。

    首先說，最優(yōu)質資源的把握

    當推出新品牌，把老品牌承接過來時，要考慮什么是最有價值的，涼茶、配方、歷史、行業(yè)地位，這些都很有價值，廣告營銷要塑造、傳遞產(chǎn)品與眾不同的優(yōu)勢，這些價值與競爭對手相比（和其正也打得涼茶概念，鄧老涼茶歷史也不短），相對而言最有價值的的優(yōu)勢無疑就是王老吉的江湖地位，銷量領先，這是里面最值錢的一個資源。

    其次，轉換的巧妙

    找到優(yōu)勢資源后，如何嫁接到新的資源上呢，加多寶，用了一個改名——“全國銷量領先的紅罐涼茶改名加多寶，一樣的配方、一樣的味道，怕上火、喝加多寶”

    巧妙地將王老吉的資源帶了過來，在配合地面的推廣，加多寶的殺手锏“渠道的精耕細作”不用多說了，親身體會在小餐館里，都被加多寶派了臨促，告訴顧客，全國銷量領先的紅罐涼茶改名加多寶了，然后向顧客推薦加多寶。

   2、全國每銷售10罐涼茶有7罐是加多寶

    而在“全國銷量領先的紅罐涼茶”廣告被廣藥打官司叫停了，加多寶推出的后一個廣告也著實讓人稱道，在這個過程中，加多寶所面臨的最大對手是王老吉，和其正等都不是，面對王老吉來說，涼茶、配方、歷史等，加多寶都比不上，唯一值得說的同樣是一個行業(yè)地位，這是唯一能說的了，我們當時討論時覺得加多寶還守住一塊陣地，就是銷售額了，應該訴求市場份額的領先，從而建立著一個市場領先的優(yōu)勢，并將這一訴求傳遞給消費者，通過這個優(yōu)勢強行把王老吉壓過去，塑造產(chǎn)品的高形象。

    后來看到廣告時，發(fā)現(xiàn)加多寶的廣告是異曲同工之妙，同時做的很巧妙，以更實的數(shù)字，全國每10罐涼茶，有7罐是加多寶，那不言而喻，就代表著消費者的認可，也意味著，可以把王老吉擠到下面去，這個7罐的數(shù)字，也有效的回避了一些問題。

    這個廣告像傳遞了加多寶的優(yōu)勢，廣告做的是很絕的一個。

    注：值得一體的是 一個幸運的欄目《中國好聲音》

    值得一體的是，老天爺給了加多寶一個機會，浙江衛(wèi)視的《中國好聲音》，這是一個誰也沒想到火的一塌糊涂的節(jié)目，成全了加多寶和娃哈哈打造的啟力飲料，這是一個一開始大家都沒怎么看到未來的節(jié)目，如同當年的《超級女聲》捧紅了蒙牛酸酸乳一樣，這次再次放了衛(wèi)星，成就了加多寶，伴隨節(jié)目的熱播，“正宗涼茶加多寶”也傳開了。

    有時候，對中國選秀節(jié)目，還真不敢小視，或者大意，之后的綜藝節(jié)目《我是歌手》也紅的讓人大呼意外。

    但中國好聲音而言，加多寶應該感謝老天的厚愛，這個給了加多寶廣告營銷上的第三把尖刀，終于撕開了一個口子。

    在保持地面殺手锏的同時，這三次廣告營銷的助力，發(fā)揮了超越以往的作用，加上新聞公關中的弱者形象，引發(fā)消費者的同情和輿論支持，終于讓加多寶完成了戰(zhàn)略防御，走出了最低谷，當時如果王老吉快速反應，今天加多寶可能就找不到了。

    今天，已經(jīng)進入了第二個階段戰(zhàn)略相持階段了，這個階段的開始，加多寶是有優(yōu)勢的，如果這個優(yōu)勢能繼續(xù)保持，而且不斷拉大，加多寶就將迎來戰(zhàn)略大反攻了，那時，加多寶的穩(wěn)坐涼茶第一的寶座將徹底完成了，這個時間目前看不會太長，最多1—2年。

    加多寶這一過程中打的組合拳，是很值得營銷人思索的！

    營銷是一門科學，科學有其一定的規(guī)律，找到這個科學規(guī)律，就可以制定科學的策略，實現(xiàn)成功營銷!