《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)成功寶典·科學(xué)策略營(yíng)銷(xiāo)》（修訂版）

第一部分 第一章 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)三十年

         1978—2008年，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)走過(guò)30年，其中對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有系統(tǒng)化、理論化的認(rèn)識(shí)已經(jīng)有近20年時(shí)間了。

        正如中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展一樣，中國(guó)短短20多年的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)走了國(guó)外近百年的營(yíng)銷(xiāo)歷史。

         當(dāng)然，在很多方面，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)與國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)相比還是有很多不足，但中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)論是市場(chǎng)成熟度，還是營(yíng)銷(xiāo)人的水平方面，都已經(jīng)到了一個(gè)較高的層次。中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)從早期的無(wú)須“營(yíng)”即可銷(xiāo)的時(shí)代發(fā)展到激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，而參與的人不僅有優(yōu)秀的本土營(yíng)銷(xiāo)人，更有眾多實(shí)力雄厚的國(guó)際巨頭，每天都會(huì)有眾多不適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、變化的參與者被淘汰，這其中不乏很多曾經(jīng)輝煌一時(shí)的著名企業(yè)。

        今天，中國(guó)的市場(chǎng)已經(jīng)從改革開(kāi)放初期的“機(jī)會(huì)時(shí)代”走向“科學(xué)策略時(shí)代”，

         因此，在這樣的環(huán)境下，對(duì)每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人都提出了更高的要求，每個(gè)想要在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上有一番作為的營(yíng)銷(xiāo)人，都必須對(duì)中國(guó)市場(chǎng)和中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。

第一節(jié) 從無(wú)營(yíng)銷(xiāo)到簡(jiǎn)單營(yíng)銷(xiāo)的“黃金時(shí)期”

1978—1983年

——啟蒙時(shí)代  無(wú)須“營(yíng)”即可“銷(xiāo)”

        剛剛告別一個(gè)時(shí)代的中國(guó)，無(wú)論在知識(shí)，還是經(jīng)濟(jì)方面都處于極度饑餓的狀態(tài)。未來(lái)影響中國(guó)的一批商界精英（段永基、黃宏生、李東生等）成為了恢復(fù)高考后的第一批大學(xué)生，接受高等教育。另外一批商界精英，魯冠球、王石等，除少數(shù)已經(jīng)開(kāi)始搭建企業(yè)的基石外，大多都在茫然和摸索中。

        雖然可口可樂(lè)、松下電器等外企已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，但整個(gè)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)剛剛處于啟蒙階段，“社會(huì)主義商品經(jīng)濟(jì)”的提法直到1984年才提出。

        1982年冬天的一個(gè)周末，可口可樂(lè)公司的職員在北京的各大商場(chǎng)進(jìn)行了“買(mǎi)一瓶可樂(lè)，送一個(gè)氣球或一雙帶包裝的筷子”的賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)，北京的一些報(bào)刊雜志立刻發(fā)表文章，抨擊這種做法“侵入中國(guó)，引進(jìn)了資本主義經(jīng)營(yíng)方式”，并且列舉了可口可樂(lè)進(jìn)入中國(guó)的數(shù)條罪狀，在此后的一年中，可口可樂(lè)被嚴(yán)格地限制在外國(guó)人圈子中銷(xiāo)售，“不準(zhǔn)賣(mài)給中國(guó)人一瓶”。

        此時(shí)的中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)，是一個(gè)無(wú)須“營(yíng)”即可“銷(xiāo)”的時(shí)期。中國(guó)當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍同樣非常缺乏，比較系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍在國(guó)內(nèi)基本上還沒(méi)有出現(xiàn)。

1984—1990年

——黃金機(jī)會(huì)時(shí)代  大膽、簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)

       1984—1990年，伴隨“社會(huì)主義商品經(jīng)濟(jì)”理論的提出，中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐漸被激活。

        是一個(gè)有著特殊意義的階段，更是一個(gè)難得的黃金機(jī)會(huì)時(shí)代，在多數(shù)人沒(méi)有意識(shí)到商機(jī)時(shí)，中國(guó)第一批企業(yè)家開(kāi)始登上舞臺(tái)，未來(lái)中國(guó)的一大批有影響力的企業(yè)把握了這一機(jī)遇，完成了公司的原始積累，并逐漸興起。

     1984年

      未來(lái)中關(guān)村的風(fēng)云人物段永基創(chuàng)立四通公司；

       “中國(guó)IT教父”柳傳志和同事創(chuàng)立聯(lián)想前身；

        萬(wàn)科的前身成立；

        ……

       1985年

        未來(lái)首位登上哈佛講堂的中國(guó)企業(yè)家張瑞敏砸碎了海爾76臺(tái)不合格的冰箱，也一錘砸出了一個(gè)國(guó)際著名品牌的起步之路；

       “中國(guó)企業(yè)家中的巴頓將軍”倪潤(rùn)峰開(kāi)始執(zhí)掌長(zhǎng)虹；

       ……

        1987年

       哈慈集團(tuán)的前身成立；

       娃哈哈的前身成立；

       ……

      1988年

      廣州太陽(yáng)神集團(tuán)成立；

      ……

      1989年

      樂(lè)百氏創(chuàng)辦；

      未來(lái)的中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)神話人物史玉柱掘得人生第一桶金；

      TCL公司電話機(jī)銷(xiāo)量躍居全國(guó)同行業(yè)第一，完成公司的規(guī)模積累；

      ……

       這段期間，伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)，人民生活水平不斷提高，市場(chǎng)爆發(fā)出前所未有的巨大需求，產(chǎn)品始終處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。

      此時(shí)，中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始起步，已經(jīng)出現(xiàn)了廣告?zhèn)鞑?，但這一時(shí)期大家對(duì)廣告作用的認(rèn)識(shí)還比較模糊。

      例如：1989年，杉杉集團(tuán)鄭永剛準(zhǔn)備在中央電視臺(tái)投放廣告，但當(dāng)時(shí)中央電視臺(tái)廣告部的回答竟然是“服裝還要做廣告，直接賣(mài)就可以了”。

        這一時(shí)期，中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)更多的還是在延續(xù)啟蒙時(shí)代的特點(diǎn)，無(wú)須太多“營(yíng)”即可“銷(xiāo)”。

      這個(gè)時(shí)期的中國(guó)企業(yè)，只要做好基本工作（但就是這基本工作，當(dāng)時(shí)很多企業(yè)也無(wú)法做到），就可在市場(chǎng)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，例如：張瑞敏揮動(dòng)大錘砸質(zhì)量不合格的冰箱，開(kāi)始為公司制定了嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并完善了“嚴(yán)令不準(zhǔn)工人在車(chē)間撒尿”等基本制度，其后，賣(mài)一臺(tái)冰箱，光轉(zhuǎn)手一張批條就可以賺上800～1000元。

      1987年，一批內(nèi)蒙下崗的工人，開(kāi)始試探性的推廣一種新出的保健食品——楊振華851，沒(méi)怎么費(fèi)力就獲得了驚人利益，從而帶起來(lái)了一個(gè)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)史上占有重要份量的行業(yè)——醫(yī)藥保健品行業(yè)。

       這個(gè)時(shí)代，是一個(gè)大膽、簡(jiǎn)單營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，誰(shuí)敢為天下先誰(shuí)就能夠成功。

       這一時(shí)期，中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)理論才剛剛起步，1984年，時(shí)任上海市長(zhǎng)的汪道涵到美國(guó)西北大學(xué)訪問(wèn)時(shí)發(fā)現(xiàn)了菲利普?科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》，敏銳的感覺(jué)告訴他這是一本難得的好書(shū)，應(yīng)該把它引入到中國(guó)來(lái)。歷經(jīng)兩年多的時(shí)間，菲利普?科特勒《營(yíng)銷(xiāo)管理》的翻譯工作才完成。

        《營(yíng)銷(xiāo)管理》翻譯工作結(jié)束后，由于印刷費(fèi)及版權(quán)的問(wèn)題，其出版同樣是一波三折，汪道涵市長(zhǎng)專(zhuān)門(mén)派來(lái)一個(gè)市政府辦公廳的人來(lái)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)這件事情，最后終于解決了這一問(wèn)題。

       但是，書(shū)印刷出來(lái)后的很長(zhǎng)一段時(shí)間，無(wú)論是翻譯者，還是出版社，都沒(méi)有意識(shí)到它對(duì)于中國(guó)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的意義?！稜I(yíng)銷(xiāo)管理》當(dāng)時(shí)的印刷量是2300冊(cè)，用三年時(shí)間才售完。

       本文選自于建民老師所著——《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)成功寶典·科學(xué)策略營(yíng)銷(xiāo)》（修訂版）

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