在營銷界有這樣一個經(jīng)典案例:
一老太太去買菜,路過四個水果攤。四家賣的蘋果相近,但是老太太并沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果,而是在第三家買了一斤,更奇怪的是在第四家又買了兩斤。
1、攤主一
老太太去買菜,路過水果攤,看到賣蘋果的攤主,就問:蘋果怎么樣???
攤主回答:我的蘋果特別好吃,又大又甜!。
老太太搖搖頭走開了(只講產(chǎn)品的賣點不探求需求,都是無效介紹,做不了單)
2、攤主二
老太太又到一個攤子,問:你的蘋果什么口味的?
攤主措手不及:早上剛到的貨,沒來得及嘗嘗,看這紅潤的表皮應(yīng)該很甜的。
老太太二話沒說扭頭就走了。(對產(chǎn)品了解一定是親自體驗出的,親自體驗感受出的才是賣點。只限于培訓(xùn)聽到的知識,應(yīng)對不了客戶)
3、攤主三
旁邊的攤主見狀問道:老太太,您要什么蘋果,我這里種類很全!
老太太:我想買酸點的蘋果。
攤主:我這種蘋果口感比較酸,請問您要多少斤?
老太太:那就來一斤吧。(客戶需求把握了,但需求背后的動機是什么?喪失進一步挖掘的機會,屬于客戶自主購買,自然銷售不能將單值放大)
4、攤主四
這時她又看到一個攤主的蘋果便去詢問:你的蘋果怎么樣?。?/span>
攤主:我的蘋果很不錯的,請問您想要什么樣的蘋果呢?(探求需求)
老太太:我想要酸一些的
攤主:一般人買蘋果都是要大的、甜的,您為什么要酸蘋果呢?(挖掘更深的需求)
老太太:兒媳婦兒懷孕了,想吃點酸的蘋果
攤主:老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊,將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子。(適度恭維,拉近距離)幾個月以前,附近也有兩家要生孩子的,她們就來我這里買蘋果,(講案例,第三方佐證)您猜怎么著?這兩家都生了個兒子,(構(gòu)建情景,引發(fā)憧憬)你想要多少?(封閉提問,默認(rèn)成交,適時逼單,該出手時就要出手)
老太太:我再來兩斤吧。
老太太被攤主說得高興了(客戶的感覺有了,一切都有了)。攤主又對老太太介紹其他水果。
攤主:橘子也適合孕婦吃,酸甜還有多種維生素,特別有營養(yǎng) (連單,最大化購買,不給對手機會),您要是給媳婦兒來點橘子,她肯定開心?。ㄔ妇耙l(fā))
老太太:是嘛!好,那就來三斤橘子吧。
攤主:您人可真好,媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆,實在太有福氣了?。ㄟm度準(zhǔn)確拍馬屁,不要拍到馬蹄子上)
攤主稱贊著老太太,又說他的水果每天都是幾點進貨,天天賣光,保證新鮮(將單砸實,讓客戶踏實),要是吃好了,讓老太太再過來(建立客戶黏性)。
老太太被攤主夸得開心,說要是吃的好,讓朋友也來買。提著水果,滿意的回家了。
那么,銷售賣什么?
生客賣的是禮貌
熟客賣的是熱情
急客賣的是效率
慢客賣的是耐心
有錢賣的是尊貴
沒錢賣的是實惠
豪客賣的是仗義
時髦賣的是時尚
小氣賣的是利益
享受型賣的是服務(wù)
挑剔型賣的是細節(jié)
猶豫型賣的是保障
隨和型賣的是認(rèn)同感
這才叫銷售!