客戶：中旭英才 地點(diǎn)：四川省 - 成都 時(shí)間：2015/5/28 0:00:00 一、 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) ●傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) ●顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) 二、銷(xiāo)售的原理 ●銷(xiāo)的是自己 ●售的是觀念 ●買(mǎi)的是感覺(jué) ●賣(mài)的是好處 三、溝通 ●溝通的原理 ●溝通的重要性 ●溝通的目的 ●溝通的原則 ●溝通應(yīng)達(dá)到的效果 ●溝通的三要素 1、問(wèn)話 ●問(wèn)開(kāi)始 ●問(wèn)興趣 ●問(wèn)需求 ●問(wèn)痛苦 ●問(wèn)快樂(lè) ●問(wèn)成交 2、聆聽(tīng)的技巧 3、肯定的認(rèn)同 4、 贊美的技巧 5、批評(píng)的技巧 四、銷(xiāo)售的十大步驟 1、準(zhǔn)備 ●身體的準(zhǔn)備 ●精神的準(zhǔn)備 ●專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 ●非專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 ●對(duì)客戶了解的準(zhǔn)備 2、良好的心態(tài) ●把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度 ●長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度 ●積極的態(tài)度 ●感恩的心態(tài) ●學(xué)習(xí)的心態(tài) 3、如何開(kāi)發(fā)客戶 ●不良客戶的七種特質(zhì) ●黃金客戶的七種特質(zhì) 4、如何建立信賴(lài)感 ●讓自己成為這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家 ●注意基本的商業(yè)禮儀 ●問(wèn)話建立信賴(lài)感 ●聆聽(tīng)建立信賴(lài)感 ●身邊的物件建立信賴(lài)感 ●使用顧客見(jiàn)證建立信賴(lài)感 ●使用名人見(jiàn)證建立信賴(lài)感 ●使用媒體見(jiàn)證 ●使用權(quán)威見(jiàn)證 ●一大堆名單見(jiàn)證 ●熟人見(jiàn)證 ●環(huán)境和氣氛建立信賴(lài)感 5、了解客戶的需求 ●溝通了解顧客的需求 ●了解客戶的需求有兩個(gè)公式NEADS和FORM 6、產(chǎn)品介紹 ●配合對(duì)方的需求價(jià)值觀 ●介紹產(chǎn)品的時(shí)候，一開(kāi)口就是最大的好處 ●盡量的讓顧客參與 ●明確的告訴他，產(chǎn)品可以給他的利益，好處和減少痛苦和麻煩 7、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn) ●如何看待客戶的拒絕 ●解除反對(duì)意見(jiàn)的四種策略 ●處理抗拒的兩大忌 ●六大抗拒問(wèn)題 8、成交 9、轉(zhuǎn)介紹 10、售后服務(wù) ●讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù) ●客戶服務(wù)的三個(gè)層次