移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的市場營銷

（流程 方法  工具 技巧）

背景：

移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大客戶營銷已經(jīng)脫離原來的關(guān)系營銷模式，系統(tǒng)和流程顯得越來越重要。多一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)思維，系統(tǒng)學(xué)習(xí)大客戶營銷流程，系統(tǒng)掌握大客戶營銷的工具、方法和技巧，提高大客戶營銷的成功率和管理效率，是當(dāng)前企業(yè)大客戶營銷的關(guān)鍵目標(biāo)。

講師：鄧  博

[課程時(shí)間]  2天， 12小時(shí)

[授課方式] 理論講解＋案例分析＋現(xiàn)場練習(xí)＋討論分享＋現(xiàn)場問答＋個(gè)性指導(dǎo)

一．

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大客戶營銷的新特點(diǎn)

1、  最壞的時(shí)代和最好的時(shí)代：回歸市場營銷的真正本質(zhì)

2、  搜索與社交網(wǎng)絡(luò)：互聯(lián)網(wǎng)帶來的采購革命

3、  企業(yè)購買行為新模式SABDUS

4、  入口與品牌：專業(yè)品牌比過去任何時(shí)候更重要

5、  流程和客戶數(shù)據(jù)分析的力量

6、  討論：行業(yè)采購的新特點(diǎn)

二．

市場營銷工作體系

1、  以客戶為中心的市場營銷體系

2、  快速響應(yīng)市場變化的扁平化組織架構(gòu)

3、  前端和后臺的分工與寫作

4、  前后協(xié)同流程

5、  大客戶營銷工作的OGSM方法和工具

6、  案例：云測和華為的營銷體系

三．

市場重點(diǎn)工作

1、  用商業(yè)價(jià)值畫布規(guī)劃商業(yè)模式

2、  發(fā)現(xiàn)客戶及其需求

3、  產(chǎn)品或服務(wù)的定位

4、  定價(jià)與盈利模式

5、  資源合作與渠道伙伴

6、  種子用戶獲得與規(guī)模拓展的新方法

7、  市場營銷的八種新武器

四．

準(zhǔn)確認(rèn)識大客戶銷售工作

1、  銷售是企業(yè)生存發(fā)展的手段

2、  大客戶特征與分類

3、  客戶消費(fèi)行為分析

4、  客戶分析模型

5、  客戶漏斗模型

6、  大客戶經(jīng)理角色的重新認(rèn)知和新要求

7、  自媒體與個(gè)人影響力

8、  痛點(diǎn)、爆點(diǎn)、甜點(diǎn)、粘點(diǎn)思維

五．

發(fā)現(xiàn)并分析大客戶

1、  發(fā)現(xiàn)客戶的八種常用方法及可能性比較

2、  關(guān)注市場發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

3、  雷達(dá)圖來分析競爭對手

4、  大客戶的組織架構(gòu)與采購體系

5、  決策流程與關(guān)鍵人物分析

6、  產(chǎn)品與方案及組合營銷方案

7、  線人的選擇

8、  大客戶關(guān)系發(fā)展規(guī)劃

9、  市場、銷售、技術(shù)等跨部門的溝通與協(xié)調(diào)

六．

大客戶的接觸、跟蹤

1、  第一次拜訪

2、  FABE的常用介紹方法

3、  用SPIN方法挖掘和引導(dǎo)客戶需求

4、  及早進(jìn)行技術(shù)和采購標(biāo)準(zhǔn)的引導(dǎo)

5、  項(xiàng)目進(jìn)展階段管理與分析

6、  項(xiàng)目推動的常用方法

7、  銷售和售前、前端和后端部門的主要協(xié)同工作

七．

大客戶銷售突破

1、  時(shí)刻了解競爭對手進(jìn)展

2、  投標(biāo)的準(zhǔn)備

3、  項(xiàng)目突破的關(guān)鍵點(diǎn)

4、  準(zhǔn)確識別客戶的意圖

5、  消除歧義的十大商務(wù)談判技巧

6、  力求最大份額與平衡

7、  公司后端部門的重要作用

八．

大客戶關(guān)系處理技巧

1、  大客戶銷售就是信任營銷

2、  為客戶贏得客戶的顧問式銷售技巧

3、  了解客戶真實(shí)需求的角色分析方法

4、  從性格、需求出發(fā)的關(guān)系處理原則

5、  客戶線人的選擇與維系

6、  向客戶針對性地傳遞有效信息

7、  鞏固客戶關(guān)系：簽單只是開始

8、  用優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得新訂單

9、  精心打造人脈圈子：從客戶到朋友

九．

跨部門溝通

1.     營銷體系中的跨部門溝通場景

2.     跨部門溝通的五個(gè)原則

3.     目標(biāo)導(dǎo)向和重點(diǎn)

4.     跨部門溝通主要方法

5.     案例：成則舉杯相慶