移動互聯(lián)網(wǎng)時代的大客戶營銷

流程 方法工具 技巧

背景：

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，大客戶營銷已經(jīng)脫離原來的關系營銷模式，系統(tǒng)和流程顯得越來越重要。多一點互聯(lián)網(wǎng)思維，系統(tǒng)學習大客戶營銷流程，系統(tǒng)掌握大客戶營銷的工具、方法和技巧，提高大客戶營銷的成功率和管理效率，是當前企業(yè)大客戶營銷的關鍵目標。

講師：鄧  博

[課程時間]  2天， 12小時

[授課方式] 理論講解＋案例分析＋現(xiàn)場練習＋討論分享＋現(xiàn)場問答＋個性指導

一． 互聯(lián)網(wǎng)時代大客戶營銷的新特點

1、  最壞的時代和最好的時代：回歸市場營銷的真正本質(zhì)

2、  搜索與社交網(wǎng)絡：互聯(lián)網(wǎng)帶來的采購革命

3、  企業(yè)購買行為新模式SABDUS

4、  入口與品牌：專業(yè)品牌比過去任何時候更重要

5、  流程和客戶數(shù)據(jù)分析的力量

6、  關注邊沿市場的競爭對手

7、  大客戶經(jīng)理角色的重新認知和新要求

8、  大客戶營銷工作的OGSM方法和工具

二． 大客戶營銷基礎

1.     大B還是中小B：從SaaS云服務看商業(yè)模式的變化

2.     從客戶的痛點和應用場景來設計產(chǎn)品

3.     如何從0到1

4.     基于客戶終身價值的盈利模式

5.     快速迭代，洞悉客戶需求變化趨勢，先于競爭對手推出產(chǎn)品和服務

6.     客戶獲取渠道和方式

7.     市場即數(shù)據(jù)，營銷即分享，品牌即口碑，銷售即服務

8.     如何建立企業(yè)自身的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈

三． 大客戶營銷組織與流程

1.     以用戶大數(shù)據(jù)為基礎的營銷組織架構

2.     用戶獲取的BD、市場、運營與服務

3.     用戶運營：社區(qū)、網(wǎng)站

4.     用戶轉化的服務與銷售

5.     經(jīng)典的線上線下營銷組織架構

6.     電話銷售與線下銷售的分工合作

7.      營銷的實際就是建立影響力：圍觀-關注-參與-社群-領袖-追隨

8.     服務能力的量化與團隊規(guī)模設計

9.     激勵與管理

四． 從用戶轉化為客戶的大客戶營銷方法

（一）用戶獲取

1.     用戶獲取的13種方法

2.     六種渠道的全網(wǎng)營銷方法來發(fā)展用戶：內(nèi)容、形式和手段

3.     常用的六種線下營銷武器

4.     病毒式傳播的用戶邀請方法

5.     客戶的客單價、終身價值與獲取成本

6.     用戶數(shù)據(jù)庫的建設

（二）用戶活躍

1.     線上激活用戶的五種手段

2.     線下激活用戶方法

3.     增強用戶粘性的社區(qū)用戶運營

4.     UGC和PGC

5.     內(nèi)容與事件

6.     活躍度指標：DAU,MAU

（三）用戶轉化

1.     用戶轉化的數(shù)據(jù)分析：轉化率

2.     用戶轉化的線上線下促銷活動重點

3.     用戶轉化的組織架構與線上線下協(xié)同流程

4.     交易閉環(huán)的設計與客戶分配機制

5.     線下大客戶的跟進與轉化

6.     線下銷售模式與傳統(tǒng)大客戶營銷的異同

7.     與客戶共同成長

五． 電話銷售的流程、方法、工具和技巧

1.     電話銷售的銷售與服務角色：主動營銷與服務指導

2.     閉環(huán)結構的電話銷售服務流程與標準話術

3.     用戶池管理和電話量分析：有效電話、時長、轉化率

4.     用戶流轉的自動化：與線下銷售的協(xié)同

5.     建立信任的電話銷售基本方法

6.     電話促單的五大技巧

7.     做好電話銷售的6個基本功

六． 線下的大客戶銷售流程、方法、工具和技巧

1.     以客戶生命周期為基礎的大客戶營銷服務體系

2.     以客戶采購為中心的銷售六步法

3.     客戶的決策流程和決策體系

4.     針對中小企業(yè)客戶的地推

（1）    適合的中小客戶及產(chǎn)品服務

（2）    客戶名單的獲取

（3）    地推流程

（4）    場景和工具包

（5）    管理方法

5.     大客戶分析方法和工具

（1）    戶漏斗與商機分析工具

（2）    客戶關系發(fā)展表

（3）    標桿研究：行業(yè)與競爭者分析

（4）    痛點分析、4P、SWOT、 BCG、客戶產(chǎn)品矩陣

6.     大客戶銷售溝通主要工具和方法

（1）    USP

（2）    SPIN顧問式銷售工具

（3）    FABE產(chǎn)品方案推薦流程

（4）    PMP溝通方法

7.     大客戶銷售技巧

（1）    建立線人

（2）    找對人、說對話、做對事

（3）    五種場景的溝通技巧

（4）    商務談判中消除歧義

（5）    提前布局

（6）    項目推動