直銷的四大絕技：推薦、跟進(jìn)、零售、服務(wù)

  （一）推薦   　

      直銷事業(yè)要成功需要不斷地推薦，就是推薦加上推薦，源源不斷：因?yàn)槲┯型高^推薦您的生產(chǎn)網(wǎng)才會快速擴(kuò)張，您的時間效率才會倍增。推薦者要推薦成功，必須對于公司背景、產(chǎn)品專業(yè)知識、福利制度、溝通技巧等方面有深入了解與得當(dāng)應(yīng)用。而推薦有一定的步驟與技巧!

1具備專業(yè)知識：

　　從事任何行業(yè)都需要具備該行業(yè)的專業(yè)知識有道是：“聞道有先后、術(shù)業(yè)有專攻”，有了專業(yè)知識后再作邀約、溝通時讓對方感覺我們是“專業(yè)人”，了解對方需求、創(chuàng)造對方需求，透過得體的應(yīng)對、真誠的贊美，往往容易說服對方得到成功。

2改變自己：

　　從內(nèi)心、外在兩方面的改變，讓人有煥然一新的感覺，進(jìn)而引起認(rèn)同，往往會給人留下好印象，改變自己是不容易的，但是要知道“扮演什么角色就像什么”的重要性。不怕挫折、困難，努力去做好它。

3自己就是老板：

　　若是每位伙伴都有“老板”的架式，相信不會輕易成為直銷的逃兵。

　　邁開推薦的第一步，就是要先具備“老板”的內(nèi)涵與外表，因?yàn)槟闶且粋€“無店鋪老板”的直銷商，當(dāng)家作主人的經(jīng)營者，豈可不具備老板的架式？外形很穩(wěn)重厚實(shí)，談吐誠懇，就給人一個初步的好印象。生意進(jìn)行。穩(wěn)操勝券。相反的，“望之儼然不似人君”!

4列名單：

每位伙伴都有親朋好友，可運(yùn)用“緣故法”，“緣”是指血緣、人緣、地緣關(guān)系的人。

“故”是指故舊知交。因此，絕對可以列出許多名單來，就像辦喜宴一樣，一下子可以聯(lián)絡(luò)到幾百位親友來共襄盛舉。

5排順序：

①找出產(chǎn)品最適合的對象。

②找出直銷觀念比較好的人。

③找出不滿意目前工作的人。

④找出交情最好的人。

⑤找出經(jīng)濟(jì)有壓力的人。

6展開聯(lián)絡(luò)拜訪：

　　拜訪或聯(lián)絡(luò)不要開門見山，應(yīng)先做暖身動作（話家常、噓寒問暖……），有了兩三次的聊天，溝通再切入主題，千萬不要“吃緊弄破碗”，直銷是細(xì)水長流的事業(yè)。直銷的業(yè)績來自行動，有行動才有成績，不可空談理論不付諸行動，這樣是不行的。

7與上級研究并檢討改進(jìn)：

　　有積極行動之后必會產(chǎn)生結(jié)果，無論是好是壞都需要與上級充分溝通、檢討。上級或許提供意見與建議，幫助我們在下一次的行動更加順利、更加有收獲。

8、推薦與技巧

　　直銷最有效的方法，首推“緣故法”?！熬墶笔侵秆?、人緣、地緣，“故”指的是故舊知交。直銷原則是：先從容易著手的地方出力。

   （二、跟進(jìn)）  

（（一）推薦二）跟進(jìn)

　　沒有跟進(jìn)，直銷事業(yè)就會變得虎頭蛇尾，事倍功半。那么跟進(jìn)主要針對哪些對象呢？跟進(jìn)的要點(diǎn)是什么呢？跟進(jìn)的技巧又是什么呢？

1跟進(jìn)的對象

1跟進(jìn)自己　　洛德瑞克?索伯曾說：“我們必須學(xué)著當(dāng)自己的朋友，因?yàn)槲覀兲菀鬃兂勺约鹤畲蟮臄橙??！贝笮l(wèi)?瑤斯也說：“藉著愛自己，我得到自己的力量，這力量是愛別人之前必須擁有的?！钡拇_，跟進(jìn)自己就是珍愛自己，也只有先武裝自己的思想，才能應(yīng)付一切可能有的挫折和打擊。

　　我們跟進(jìn)自己時，應(yīng)該常問自己三個問題：第一是為什么我要從事直銷？第二是我想要在直銷事業(yè)中付出什么樣的代價？第三是我必須要在直銷事業(yè)中付出什么樣的代價？

　　明白、確定這三個問題的答案，您才能解答任何一個有關(guān)行銷的疑慮。把答案寫在日記本上，每天看它三回。

　　跟時自己，再看看前面的目標(biāo)設(shè)定潛能開發(fā)的精華，這個世界上只有自己會放棄自己，也只有自己能成就自己。做一個明智的抉擇——做自己的敵人或做自己的貴人？

2跟進(jìn)上級　　泛指一切的“A”。沒有一個上級、組織或公司會去傷害他的下級經(jīng)銷商，正如父母對子女、老師對于學(xué)生。所以跟進(jìn)你的“A”，這是獲取動力、能源的最佳途徑。常常接近“A”，和上級聯(lián)絡(luò)、溝通能有許多的獲益。

　　當(dāng)你挫折、懷疑、焦慮……時，請向“A”反應(yīng)，這些垃圾思想無助于你的成功，卻有助于你的“A”對您的了解。“A”將會給你一些走出負(fù)面情緒影響的建議，并適時地修正做法或想法上的偏差，讓你很快地渡過低潮期。

　　當(dāng)您興奮、快樂、積極……時，請向“A”做出反應(yīng)，將這樣的氣氛感染給“A”，你的“A”將因你的正面反應(yīng)而得到刺激，而對你有意外的幫助，例如多抽時間出來約你的組織，或找機(jī)會讓您更成長，這種相對回饋，通常是一般團(tuán)隊(duì)成功的原因所在。

　　當(dāng)你一切如常時，請向上級做出反應(yīng)，直銷是個逆流而上的事業(yè)，不進(jìn)則退，所以當(dāng)熱忱消退時正是死亡的開始。必須和“A”多做聯(lián)絡(luò)，激勵心志、激蕩思考、激發(fā)潛能，往往由此邁向另一高峰。

3跟進(jìn)下級     有人說跟進(jìn)下級最好的辦法是邀約，而邀約最好的辦法是跟進(jìn)，確有幾分道理。您的下級伙伴的心態(tài)未必都一樣，如何做好跟進(jìn)呢？最好的方式是運(yùn)用公司或組織辦的各式會議，鼓勵、邀約他們參加，從聯(lián)誼性質(zhì)的烤肉、爬山一直到激勵性質(zhì)的潛能開發(fā)和表揚(yáng)大會，或有教育訓(xùn)練性的密集訓(xùn)練、旅游研討會，都是再燃起希望之火的支援系統(tǒng)，針對下級的個案，分別給予適當(dāng)?shù)募钍鞘r省力的方式。

2跟進(jìn)的要點(diǎn)    ?。?）48小時內(nèi)跟進(jìn)（趁熱打鐵）；

　?。?）服用產(chǎn)品反應(yīng)再好的人因亂講話的人也不會從事，反而反應(yīng)不好的人會因?yàn)楦M(jìn)而從事；

　?。?）對有興趣的朋友：

　　　幫助業(yè)務(wù)員訂目標(biāo)、列名單、使他感覺有信心；

　　　再次約定時間，使他有參與感；

　　　積極幫助業(yè)務(wù)員籌備，辦手續(xù)做發(fā)展計(jì)劃；

　　　但要保持冷靜，主動觀察、積極引導(dǎo)。

　?。?）對無興趣者：

　　　解決其中問題，為何無興趣，探究其原因再作對策；

　　　以朋友關(guān)心口吻，但要保持聯(lián)絡(luò)。

　?。?）對猶豫者：

　　不贊成、不反對。要在2天到14天之內(nèi)做密集的跟進(jìn)； 利用ABC法則。3跟進(jìn)的四大技巧 　（1）務(wù)必要在四十八小時內(nèi)進(jìn)行跟進(jìn)

　　要在四十八小時內(nèi)進(jìn)行跟進(jìn)的理由是，因?yàn)橐话闳嗽诮邮苄轮倪^程中，學(xué)習(xí)的速度參差不齊，一般說來：大概在二十四小時內(nèi)，他對于在說明會所聽到的新資訊，能記得的不超過40%。而到了四十八小時，可能只剩下不到12%的印象；超過四十八小時之后，可能對于說明會的內(nèi)容只有5%左右的概念。

　　所以，一旦超過四十八小時，再進(jìn)行跟進(jìn)，可能有關(guān)這個事業(yè)機(jī)會的一切理念，都必須從頭來過一次，頗有事倍功半之虞。所以，務(wù)必要在四十八小時內(nèi)進(jìn)行跟進(jìn)。

　?。?）如果說情況允許，最好選擇面談的跟進(jìn)方式，盡量勿使用電話跟進(jìn)

　　之所以會有這一項(xiàng)要求的原因，在于一般人都有所謂“見面三分情”的概念。使用電話跟進(jìn)，因?yàn)闆]有辦法見到本人，可能對方在電話中，隨口敷衍你幾句，就會拒絕這個事業(yè)機(jī)會，或是推說再考慮幾天。

　　而如果能夠選擇面談的方式來進(jìn)行跟進(jìn)，基于雙方的情誼對方可能比較容易誠懇地跟你談一談，有關(guān)他心中對于直銷的不解之處，便于你回答他的問題。

　　至于，如何能要求對方，接受你面談式的跟進(jìn)？

　　有一個技巧可以靈活運(yùn)用：新人如果來了會場，而沒有立即加入，我們可以在會后，準(zhǔn)備一些錄音帶讓他帶回去聽，或是請他拿一些公司的簡介回去參考，讓他感受到產(chǎn)品物超所值。

　　用意是希望對方能夠帶一東西回去，但是，這樣讓他帶回去的東西，并不是要送給他，而是借給人；因?yàn)槭墙鑱淼臉肺?，他才會認(rèn)真聽、認(rèn)真看。

　　因?yàn)樗墙杌厝サ?，我們就有理由約他見面，拿回借他的路錄音帶及資料。

　　這樣，彼此才能有下一次見面的機(jī)會。

　　在直銷的進(jìn)行模式中，“永遠(yuǎn)擁有下一次見面機(jī)會的聚會，才是成功的聚會?！?

　　這樣的運(yùn)作技巧，一定要長存于自己的心中。

　?。?）跟進(jìn)的過程不忘再次的促成

　　持續(xù)跟進(jìn)的目的，還是只有一個——“促成、簽約”。

　　在跟進(jìn)的面談過程中，還是需要不斷的做要求簽約加入的動作；

　　千萬不要在跟進(jìn)的流程當(dāng)中，天南地北的閑聊，談一些言不及義的內(nèi)容。

　　在溝通過程中，自己的一句一字清楚。

　　別忘了“我們要當(dāng)兩個小時的壞人，而當(dāng)新人一輩子的好人”這個重要技巧。

　　千萬不要不好意思要求對方簽約，這也是為什么不適合用電話跟進(jìn)的原因之一；因?yàn)樵陔娫捴校闳绾文軓脑捦矁?nèi)遞出“加入申請書”請對方簽字呢？

　　不斷地要求簽約加入，將會使你的跟進(jìn)動作更扎實(shí)有力。

　?。?）跟進(jìn)時，順手帶個小禮物

　　這是一項(xiàng)短小精悍的必密武器。如果新人的家中有小朋友，不如順手帶些孩子喜歡的餅干、糖果，或是小玩具；

　　這么做的原因，并不是我們認(rèn)為新朋友會看在這些小禮物的份上而簽約加入，也不是試圖賄賂他們家的小朋友。

　　關(guān)鍵在于，一些合宜的小禮物，往往可以成為人際關(guān)系上極佳的潤滑劑同時也可以化解跟進(jìn)時彼此之間的緊張對立，對方更可以放松心情，好好地與你商討這個美好的事業(yè)機(jī)會。

　　在跟進(jìn)的運(yùn)作流程當(dāng)中，只要善用上述的這四項(xiàng)簡單技巧，就能讓你駕輕就熟地幫助許多新人，更快速地了解直銷事業(yè)機(jī)會，進(jìn)而幫他、也幫你自己迎向成功，創(chuàng)造另一波高收入。九極一臺電腦做遍全球的市場。

 

（三、零售））零售

　　零售是直銷事業(yè)的靈魂，沒有零售就沒有業(yè)績，當(dāng)然其他的皆為空談。

　　所以，獎金的來源是建立在消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)與新客戶的開發(fā)，

　　還有經(jīng)銷商的自己使用產(chǎn)品而獲得的。零售的工作？

　　也是每位伙伴最重要的課題。

     克服在零售中的心理障礙：

（1）不要認(rèn)為是求人，而是救人；

（2）不要怕產(chǎn)品售出無效；

（3）害怕被對方拒絕；

（4）不要把眼光集中在病人身上。  1、零售過程  　⑴售前：①充分地了解專業(yè)知識。

　　　　    ?、阪i定銷售目標(biāo)。

　　　　 　   ③把握時機(jī)。

　                  ④投其所好。

  ⑵售中：①創(chuàng)造需求。

　　　　       ②提供有利的證明資料。

　　　      　 ③加強(qiáng)自信心。

　　　      　 ④保持風(fēng)度（買賣不成，還是朋友）。

                   ⑤完成動作。

　 ⑶售后：①產(chǎn)品示范、操作要說明清楚。

　　　　 　   ②一星期后再電話問候使用情形。

　　　　　    ③建立客戶資料。

　　　　　    ④關(guān)懷（每隔一段時日，親自拜訪或電話問候，

                      甚至連寄生日、節(jié)慶賀卡）。

                    ⑤希望再一次消費(fèi)或引薦更多人使用。

     2、零售技巧  

（1）零售，不是挨家挨戶去推銷，三種主要方式：

        電話介紹、專程拜訪、隨機(jī)介紹。

（2）要善于運(yùn)用一些具體的例子；

（3）盡量利用其他工具；

（4）講清楚使用方法；

（5）給顧客打預(yù)防針；

（6）跟進(jìn)服務(wù)是下一次銷售的通道。

總之，銷售的工作要做好首先是銷售自己；

自己使用有心得之后，才會對產(chǎn)品更有信心，

也才能贊美產(chǎn)品、愛好產(chǎn)品，如此銷售才容易成功。

（四 、服務(wù)）（四）

服、服務(wù)）   務(wù)

服務(wù)的時代已經(jīng)來臨，尤其直銷是個口碑的事業(yè)，講求“溫暖銷售”，更須做到百分之百的服務(wù)，才能得以永續(xù)生存。

服務(wù)品質(zhì)好，服務(wù)精神好?？蔂幦〉礁嗟目蛻簦A得更多的喝彩與掌聲。同樣一家公司的產(chǎn)品，經(jīng)過不同服務(wù)品質(zhì)的經(jīng)銷商銷售出去，產(chǎn)生不同的價值。就象同樣一道菜在路邊攤、一般餐廳、五星級飯店的價錢絕對不同，“一分錢一分貨”，五星級飯店為何比較貴？

因?yàn)檠b潢格調(diào)的投資，服務(wù)人員親切的服務(wù)……

這些都是成本，所以價錢就貴。產(chǎn)品的附加值就是服務(wù)。  做好直銷的服務(wù)工作應(yīng)注意以下要點(diǎn)：

1、建立“人生以服務(wù)為目的”的正確觀念；

2、隨時保持微笑；

3、注意本身形象；

4、談吐應(yīng)對得宜；

5、牢記每位消費(fèi)者的特性、興趣……

6、要有傳教士的精神；

7、尊重每個人。

成交：

在銷售活動中只有成交才是純利潤，其它一切都是成本！一，成交的心理準(zhǔn)備1，成交的關(guān)鍵要敢于成交！

2，成交總在五次拒絕之后！

3，成交一切都是為了愛

4，只有成交才能真正幫助客戶！

5，在這個世界上沒有人能拒絕我，我渴望被拒絕1500次，

請問你能拒絕我多少次呢？二，成交的工具準(zhǔn)備三，如何撲捉成交的信號！1，當(dāng)客戶說“不錯”“的確能解決這個問題”！

2，當(dāng)客戶詢問售后服務(wù)事宜時！

3，當(dāng)客戶詢問付款方式時！

4，當(dāng)客戶詢問曾經(jīng)購買產(chǎn)品的客戶時！

5，當(dāng)客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時！

6，當(dāng)你感覺客戶對你有信心時！

7，當(dāng)客戶同意你總結(jié)產(chǎn)品價值的時候！

8，當(dāng)客戶覺得“劃算時”！

9，當(dāng)客戶詢問產(chǎn)品相關(guān)費(fèi)用時！

10，當(dāng)客戶商討具體價格時！四，關(guān)于成交的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

11，63%的人在結(jié)束時不敢要求成交！

12，46%的人在結(jié)束時要求1次，但之后就放棄！

13，24%的人要求兩次后還是放棄！

14，14%的人要求三次之后放棄！

15，12%的人要求四次之后放棄！

........

五，成交中1，大膽開口要求

2，直接發(fā)問成交

3，直接要求對方簽單

4，點(diǎn)頭鼓勵對方行動六，成交技巧1，三句話成交法

第一句：你知道這個產(chǎn)品的好處嗎？

第二句：你希望擁有這些好處嗎？

第三句：如果你希望得到這些好處，那你打算什么時候覺得呢？

2，下定決心成交法

（XX先生，有時候拖延做決定比做決定損失更大，所以今天應(yīng)該做個決定）

3，解除顧客不信任成交法

（客戶不說買也不說不買，只是表示要考慮一下，要想一下！

第一句話：您不信任我嗎？

第二句話：您不認(rèn)為我是很誠實(shí)的跟你交流嗎？

第二句話：如果您覺得我是值得信賴的，我們可以繼續(xù)往下談！

4，稀缺緊迫成交法

（針對喜歡拖延的客戶）

給對方危機(jī)的理由！

5，2選1成交法

六、成交后：

   1，恭喜對方  

   2，要求對方轉(zhuǎn)介紹

   3，轉(zhuǎn)換話題

   4，學(xué)會走人