隨著“大眾創(chuàng)業(yè) 萬眾創(chuàng)新”號角的響起,創(chuàng)業(yè)這個原來小眾、偏精英化的課題,一夜之間就如同各地的孵化器、創(chuàng)業(yè)大街、眾創(chuàng)空間、創(chuàng)業(yè)小鎮(zhèn)般泉涌而現(xiàn)。作為重大資本推手的創(chuàng)業(yè)投資機構(gòu)如果手頭沒有幾家托管的孵化器,都不好意思聚圈子、侃項目。
創(chuàng)業(yè)紅利的釋放一下子激發(fā)了社會極大的創(chuàng)業(yè)熱情,許多創(chuàng)客老兵紛紛感慨,這次比改革開放那次的力度和深度都大很多,許多年輕人趕上了好時候。許多年輕人和按捺不住內(nèi)心火熱的職場大咖也紛紛入場,投資、融資、上市一下子成為創(chuàng)投的主題,在這期間的項目路演、創(chuàng)業(yè)大賽、創(chuàng)業(yè)博覽會也舉辦的如火如荼。
筆者因為從業(yè)經(jīng)歷,經(jīng)常參加線上線下的項目路演,一方面拓展項目源,挖掘好項目,另一方面,結(jié)識朋友,開拓眼界。經(jīng)常看到情投意合的創(chuàng)投雙方比翼齊飛、攜手共進,卻更多的是看到創(chuàng)投雙方彼此錯頻、惋惜連連。結(jié)合筆者的評委經(jīng)歷和創(chuàng)業(yè)輔導經(jīng)歷,以期分享一下項目路演過程中的得與失、優(yōu)與劣,以供創(chuàng)業(yè)者參考。
項目路演,是項目方就整體項目運作與投資人進行有效溝通的互動過程。目前呈現(xiàn)出多種態(tài)勢,而對應(yīng)的路演形式和內(nèi)容、互動的方式、后續(xù)跟進的方式也大有不同。
原來的項目路演,相對目的性強,三五聯(lián)投的基金,將精挑細選的項目組織起來,類似于私董會一般,結(jié)合不同的基金側(cè)重點,由合伙人、投資總監(jiān)級發(fā)問,問題往往非常尖銳,從業(yè)務(wù)進展、市場開拓方式、成本結(jié)構(gòu)、資本結(jié)構(gòu)到配偶是否支持創(chuàng)業(yè),不一而同。當然,效果也是非常明顯的,一般過會的案子,被投的幾率非常高。這種項目演示方式,也可以簡化成一對一的方式,當投資經(jīng)理力推這個項目時,投資機構(gòu)會發(fā)出邀約,由合伙人等過一遍。
這種圈子,非圈內(nèi)浸淫多年的投資人和創(chuàng)業(yè)者不得而入。而這種形式,目前也多有存在,投資人往往以橋牌俱樂部、高爾夫俱樂部、戶外俱樂部的形式呈現(xiàn),私密而高端。
對這種形式下的項目路演,一定要詳細準備資料,如果可以帶上自己的業(yè)務(wù)和財務(wù)負責人,以期應(yīng)對過篩子般的拷問。資料一般是準備PPT、PDF般的商業(yè)計劃書,紙板打印的商業(yè)計劃書,這時團隊(過往經(jīng)歷、合作分工、股權(quán)結(jié)構(gòu)、期權(quán)池)、商業(yè)模式、業(yè)務(wù)進展、成本結(jié)構(gòu)、融資規(guī)劃、資金使用計劃結(jié)合接下來的業(yè)務(wù)進展、未來3年經(jīng)營預(yù)測、上市計劃或退出計劃等就要相對細化,堅決摒棄掉類創(chuàng)業(yè)大賽時的簡版、大字、需要人聯(lián)想展開的方式。如果這時能有一段客戶應(yīng)用場景的視頻來展示整個商業(yè)模式就更棒了,能給苦澀、緊張、壓抑的現(xiàn)場帶來一些舒緩。遇到業(yè)務(wù)和財務(wù)數(shù)據(jù)不清的時候,左右護法就該組團解釋了,但切記粉飾成績,畢竟還要深入盡職調(diào)查的,一旦打上非誠信的標簽,不管多好的項目,一律T掉,原因很簡單,投資機構(gòu)可以鎖定風險的方式和手段有很多,但企業(yè)的道德風險是天條。
隨著各地招商熱情一路高漲和孵化器的接連涌現(xiàn),由當?shù)卣蚩萍疾块T、當?shù)貦C構(gòu)也會定期組織一系列的項目路演,有的孵化器也冠之為畢業(yè)季、DEMODAY……
這種情形下的項目演示,相較而言,筆者更喜歡機構(gòu)承辦的,因為大家都在同一個圈子里,硬傷太過明顯的一般也不會拿出來,所以相當于提前過了一遍篩子。而在路演準備、路演形式方面大多也會做一些輔導,所以,創(chuàng)業(yè)者在演示項目過程中比較專業(yè),創(chuàng)投雙方對頻非常的容易、減少了很多溝通成本。
在這種情形下,當然也有高下之分。撇去項目本身的質(zhì)量高地,就從呈現(xiàn)方式來說,也存在很大的差異,有的項目因為呈現(xiàn)方式、演講演繹、互動的方式會引起更多的關(guān)注,有的卻因為表現(xiàn)方式和互動、演講讓人味同嚼蠟。所以,有的爭取到了創(chuàng)投雙方進一步溝通的可能,有的卻懷抱珠玉、乏人問津。
筆者分享一下引起個人極大興趣的幾種方式,這只是個人的一些偏好,不代表其他。一份有圖有表、重點突出的商業(yè)計劃是基本條件,一個聲情并茂、互動有力的主講人更是必要條件。投資人看項目,行業(yè)容量、競爭態(tài)勢、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、成本結(jié)構(gòu)這些如果是描繪性語言就蒼白無力,而如果是圖表數(shù)據(jù)則頭腦中也會快速換算出這個項目如果順風順水將來會達到的量級,才會有興趣進一步的跟進。而一個能把枯燥的生意經(jīng)講成段子的創(chuàng)始人,往往也會在推廣產(chǎn)品的過程中容易引起消費者的共鳴,畢竟把公司股權(quán)賣給投資人的難度要比把公司產(chǎn)品賣給消費者要高很多。
現(xiàn)在很多商業(yè)模式紛紛涌現(xiàn),而創(chuàng)業(yè)者脫口而出的云計算、大數(shù)據(jù)、智能家居、智慧城市已經(jīng)幾乎成了每個項目的標配。在這些項目中,我們往往讓創(chuàng)業(yè)者舉個應(yīng)用場景的例子,因為看商業(yè)計劃,腦洞大開也想象不出這個產(chǎn)品跟智慧城市有啥關(guān)聯(lián)。有的創(chuàng)業(yè)者會用視頻的方式來呈現(xiàn)他們的產(chǎn)品和應(yīng)用,這種方式往往給投資人留下深刻的印象。如果你的應(yīng)用或?qū)嵨锂a(chǎn)品能現(xiàn)場展示給投資人,那就大大加分了,因為看了一天路演,場景極度重疊,只有影像或動手的方式才會留下持久的印象。
隨著視頻技術(shù)和移動互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用,這兩年許多項目路演也搬到了線上,之前的QQ群、YY群、電話會議、遠程視頻路演、現(xiàn)在的微信群路演,這些筆者都參與過,但談到體驗和互動還是目前的微信群路演更佳。商業(yè)計劃書都會提前發(fā)布和觀看,但沒有微信群的互動激烈。在互動時候的語音根本不給創(chuàng)業(yè)者以組織、修飾的時間,而通過這種直接的干貨對撞類似于頭腦風暴般,判斷出是否跟進這個項目,畢竟商業(yè)計劃不過的項目,群內(nèi)是萬籟俱寂的,只有觸動投資人的項目才會紛紛拔刀,當然過程激烈了點,這個時候的創(chuàng)業(yè)者要學會判斷對你感興趣的投資人,以期轉(zhuǎn)移到線下,繼續(xù)勾兌。
以上幾種情形都是商業(yè)化的路演方式,目的在于融資,畢竟這種方式可以正面的接觸到投資人,也給以后投融資留下持續(xù)的跟進機會。
還有一種是官辦、民辦、行業(yè)組織的創(chuàng)業(yè)大賽,這種方式的呈現(xiàn)方式就與前幾種略有不同。因為組織的目的不同,所以參會的企業(yè)往往目標有三:1.求名次,有獎金或獎勵;2.求名聲,免費的品牌傳播;3.求資金,遇到對路的資金方。
筆者也參加過幾次這種大賽,前幾次的評委組合各異,有政府官員、有高校老師、有創(chuàng)投同仁、還有作家等等。這個時候參賽企業(yè)或項目就得結(jié)合評委的口味來調(diào)制商業(yè)計劃了,因為有的從社會效應(yīng)、理論前沿、商業(yè)化、就業(yè)、公正等不同角度給予打分,所以,個人感覺這種方式是最累企業(yè)的,畢竟一鍋調(diào)百口。
今年的中國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽,筆者有幸參加了山東賽區(qū)半決賽、決賽的項目評審工作,讓我耳目一新,評審委清一色的創(chuàng)投機構(gòu),所以在整個項目評審過程中,角度都很類似,企業(yè)方也很喜歡,畢竟下面都是潛在的投資人,創(chuàng)投雙方熱情都很高,下來后,投資人討論最多的是那個項目適合自己的機構(gòu),那個項目值得跟進,至于分數(shù),反而創(chuàng)投雙方都沒有看重的。
至于創(chuàng)業(yè)秀等類似的電視節(jié)目,坦白的講,企業(yè)可以作為推廣的平臺,至于投資人,這是一群夜晚12點都在看項目、打電話跟進被投企業(yè)的家伙,看電視,難為他們了。
歸結(jié)以上的幾種不同情形,各有擅長,但幾個大的方面還是可以借鑒的:
1. 商業(yè)計劃書要有側(cè)重點,有圖有表有數(shù)據(jù),如果有場景視頻就更棒了;
2. 商業(yè)計劃書的闡述環(huán)節(jié),理性但不失激情,能有效互動;
3. 商業(yè)計劃書后面一定要有聯(lián)系方式和聯(lián)系人,拜托,留下創(chuàng)始人的手機;
4. 不要拿著公司里孵化的一個產(chǎn)品或項目進行融資,創(chuàng)投投的是公司不是某個產(chǎn)品或項目;
5. 跟進,還是跟進。項目路演只是接觸創(chuàng)投的一個渠道和方式,我們要的是持續(xù)行的跟進,直至合作。
商業(yè)計劃書是劇本,創(chuàng)始人是導演,要想拍出一部叫好叫座的影片出來,讓我們完善好劇本,拍好樣片,像史泰龍一樣,敲開制片人的大門吧!