隨著“大眾創(chuàng)業(yè) 萬(wàn)眾創(chuàng)新”號(hào)角的響起，創(chuàng)業(yè)這個(gè)原來(lái)小眾、偏精英化的課題，一夜之間就如同各地的孵化器、創(chuàng)業(yè)大街、眾創(chuàng)空間、創(chuàng)業(yè)小鎮(zhèn)般泉涌而現(xiàn)。作為重大資本推手的創(chuàng)業(yè)投資機(jī)構(gòu)如果手頭沒(méi)有幾家托管的孵化器，都不好意思聚圈子、侃項(xiàng)目。

創(chuàng)業(yè)紅利的釋放一下子激發(fā)了社會(huì)極大的創(chuàng)業(yè)熱情，許多創(chuàng)客老兵紛紛感慨，這次比改革開(kāi)放那次的力度和深度都大很多，許多年輕人趕上了好時(shí)候。許多年輕人和按捺不住內(nèi)心火熱的職場(chǎng)大咖也紛紛入場(chǎng)，投資、融資、上市一下子成為創(chuàng)投的主題，在這期間的項(xiàng)目路演、創(chuàng)業(yè)大賽、創(chuàng)業(yè)博覽會(huì)也舉辦的如火如荼。

筆者因?yàn)閺臉I(yè)經(jīng)歷，經(jīng)常參加線上線下的項(xiàng)目路演，一方面拓展項(xiàng)目源，挖掘好項(xiàng)目，另一方面，結(jié)識(shí)朋友，開(kāi)拓眼界。經(jīng)?？吹角橥兑夂系膭?chuàng)投雙方比翼齊飛、攜手共進(jìn)，卻更多的是看到創(chuàng)投雙方彼此錯(cuò)頻、惋惜連連。結(jié)合筆者的評(píng)委經(jīng)歷和創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)經(jīng)歷，以期分享一下項(xiàng)目路演過(guò)程中的得與失、優(yōu)與劣，以供創(chuàng)業(yè)者參考。

項(xiàng)目路演，是項(xiàng)目方就整體項(xiàng)目運(yùn)作與投資人進(jìn)行有效溝通的互動(dòng)過(guò)程。目前呈現(xiàn)出多種態(tài)勢(shì)，而對(duì)應(yīng)的路演形式和內(nèi)容、互動(dòng)的方式、后續(xù)跟進(jìn)的方式也大有不同。

原來(lái)的項(xiàng)目路演，相對(duì)目的性強(qiáng)，三五聯(lián)投的基金，將精挑細(xì)選的項(xiàng)目組織起來(lái)，類似于私董會(huì)一般，結(jié)合不同的基金側(cè)重點(diǎn)，由合伙人、投資總監(jiān)級(jí)發(fā)問(wèn)，問(wèn)題往往非常尖銳，從業(yè)務(wù)進(jìn)展、市場(chǎng)開(kāi)拓方式、成本結(jié)構(gòu)、資本結(jié)構(gòu)到配偶是否支持創(chuàng)業(yè)，不一而同。當(dāng)然，效果也是非常明顯的，一般過(guò)會(huì)的案子，被投的幾率非常高。這種項(xiàng)目演示方式，也可以簡(jiǎn)化成一對(duì)一的方式，當(dāng)投資經(jīng)理力推這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，投資機(jī)構(gòu)會(huì)發(fā)出邀約，由合伙人等過(guò)一遍。

這種圈子，非圈內(nèi)浸淫多年的投資人和創(chuàng)業(yè)者不得而入。而這種形式，目前也多有存在，投資人往往以橋牌俱樂(lè)部、高爾夫俱樂(lè)部、戶外俱樂(lè)部的形式呈現(xiàn)，私密而高端。

對(duì)這種形式下的項(xiàng)目路演，一定要詳細(xì)準(zhǔn)備資料，如果可以帶上自己的業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，以期應(yīng)對(duì)過(guò)篩子般的拷問(wèn)。資料一般是準(zhǔn)備PPT、PDF般的商業(yè)計(jì)劃書(shū),紙板打印的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，這時(shí)團(tuán)隊(duì)（過(guò)往經(jīng)歷、合作分工、股權(quán)結(jié)構(gòu)、期權(quán)池）、商業(yè)模式、業(yè)務(wù)進(jìn)展、成本結(jié)構(gòu)、融資規(guī)劃、資金使用計(jì)劃結(jié)合接下來(lái)的業(yè)務(wù)進(jìn)展、未來(lái)3年經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)、上市計(jì)劃或退出計(jì)劃等就要相對(duì)細(xì)化，堅(jiān)決摒棄掉類創(chuàng)業(yè)大賽時(shí)的簡(jiǎn)版、大字、需要人聯(lián)想展開(kāi)的方式。如果這時(shí)能有一段客戶應(yīng)用場(chǎng)景的視頻來(lái)展示整個(gè)商業(yè)模式就更棒了，能給苦澀、緊張、壓抑的現(xiàn)場(chǎng)帶來(lái)一些舒緩。遇到業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不清的時(shí)候，左右護(hù)法就該組團(tuán)解釋了，但切記粉飾成績(jī)，畢竟還要深入盡職調(diào)查的，一旦打上非誠(chéng)信的標(biāo)簽，不管多好的項(xiàng)目，一律T掉，原因很簡(jiǎn)單，投資機(jī)構(gòu)可以鎖定風(fēng)險(xiǎn)的方式和手段有很多，但企業(yè)的道德風(fēng)險(xiǎn)是天條。

隨著各地招商熱情一路高漲和孵化器的接連涌現(xiàn)，由當(dāng)?shù)卣蚩萍疾块T(mén)、當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)也會(huì)定期組織一系列的項(xiàng)目路演，有的孵化器也冠之為畢業(yè)季、DEMODAY……

這種情形下的項(xiàng)目演示，相較而言，筆者更喜歡機(jī)構(gòu)承辦的，因?yàn)榇蠹叶荚谕粋€(gè)圈子里，硬傷太過(guò)明顯的一般也不會(huì)拿出來(lái)，所以相當(dāng)于提前過(guò)了一遍篩子。而在路演準(zhǔn)備、路演形式方面大多也會(huì)做一些輔導(dǎo)，所以，創(chuàng)業(yè)者在演示項(xiàng)目過(guò)程中比較專業(yè)，創(chuàng)投雙方對(duì)頻非常的容易、減少了很多溝通成本。

在這種情形下，當(dāng)然也有高下之分。撇去項(xiàng)目本身的質(zhì)量高地，就從呈現(xiàn)方式來(lái)說(shuō)，也存在很大的差異，有的項(xiàng)目因?yàn)槌尸F(xiàn)方式、演講演繹、互動(dòng)的方式會(huì)引起更多的關(guān)注，有的卻因?yàn)楸憩F(xiàn)方式和互動(dòng)、演講讓人味同嚼蠟。所以，有的爭(zhēng)取到了創(chuàng)投雙方進(jìn)一步溝通的可能，有的卻懷抱珠玉、乏人問(wèn)津。

筆者分享一下引起個(gè)人極大興趣的幾種方式，這只是個(gè)人的一些偏好，不代表其他。一份有圖有表、重點(diǎn)突出的商業(yè)計(jì)劃是基本條件，一個(gè)聲情并茂、互動(dòng)有力的主講人更是必要條件。投資人看項(xiàng)目，行業(yè)容量、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、成本結(jié)構(gòu)這些如果是描繪性語(yǔ)言就蒼白無(wú)力，而如果是圖表數(shù)據(jù)則頭腦中也會(huì)快速換算出這個(gè)項(xiàng)目如果順風(fēng)順?biāo)畬?lái)會(huì)達(dá)到的量級(jí)，才會(huì)有興趣進(jìn)一步的跟進(jìn)。而一個(gè)能把枯燥的生意經(jīng)講成段子的創(chuàng)始人，往往也會(huì)在推廣產(chǎn)品的過(guò)程中容易引起消費(fèi)者的共鳴，畢竟把公司股權(quán)賣給投資人的難度要比把公司產(chǎn)品賣給消費(fèi)者要高很多。

現(xiàn)在很多商業(yè)模式紛紛涌現(xiàn)，而創(chuàng)業(yè)者脫口而出的云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、智能家居、智慧城市已經(jīng)幾乎成了每個(gè)項(xiàng)目的標(biāo)配。在這些項(xiàng)目中，我們往往讓創(chuàng)業(yè)者舉個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景的例子，因?yàn)榭瓷虡I(yè)計(jì)劃，腦洞大開(kāi)也想象不出這個(gè)產(chǎn)品跟智慧城市有啥關(guān)聯(lián)。有的創(chuàng)業(yè)者會(huì)用視頻的方式來(lái)呈現(xiàn)他們的產(chǎn)品和應(yīng)用，這種方式往往給投資人留下深刻的印象。如果你的應(yīng)用或?qū)嵨锂a(chǎn)品能現(xiàn)場(chǎng)展示給投資人，那就大大加分了，因?yàn)榭戳艘惶炻费?，?chǎng)景極度重疊，只有影像或動(dòng)手的方式才會(huì)留下持久的印象。

隨著視頻技術(shù)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，這兩年許多項(xiàng)目路演也搬到了線上，之前的QQ群、YY群、電話會(huì)議、遠(yuǎn)程視頻路演、現(xiàn)在的微信群路演，這些筆者都參與過(guò)，但談到體驗(yàn)和互動(dòng)還是目前的微信群路演更佳。商業(yè)計(jì)劃書(shū)都會(huì)提前發(fā)布和觀看，但沒(méi)有微信群的互動(dòng)激烈。在互動(dòng)時(shí)候的語(yǔ)音根本不給創(chuàng)業(yè)者以組織、修飾的時(shí)間，而通過(guò)這種直接的干貨對(duì)撞類似于頭腦風(fēng)暴般，判斷出是否跟進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目，畢竟商業(yè)計(jì)劃不過(guò)的項(xiàng)目，群內(nèi)是萬(wàn)籟俱寂的，只有觸動(dòng)投資人的項(xiàng)目才會(huì)紛紛拔刀，當(dāng)然過(guò)程激烈了點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候的創(chuàng)業(yè)者要學(xué)會(huì)判斷對(duì)你感興趣的投資人，以期轉(zhuǎn)移到線下，繼續(xù)勾兌。

以上幾種情形都是商業(yè)化的路演方式，目的在于融資，畢竟這種方式可以正面的接觸到投資人，也給以后投融資留下持續(xù)的跟進(jìn)機(jī)會(huì)。

還有一種是官辦、民辦、行業(yè)組織的創(chuàng)業(yè)大賽，這種方式的呈現(xiàn)方式就與前幾種略有不同。因?yàn)榻M織的目的不同，所以參會(huì)的企業(yè)往往目標(biāo)有三：1.求名次，有獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)勵(lì)；2.求名聲，免費(fèi)的品牌傳播；3.求資金，遇到對(duì)路的資金方。

筆者也參加過(guò)幾次這種大賽，前幾次的評(píng)委組合各異，有政府官員、有高校老師、有創(chuàng)投同仁、還有作家等等。這個(gè)時(shí)候參賽企業(yè)或項(xiàng)目就得結(jié)合評(píng)委的口味來(lái)調(diào)制商業(yè)計(jì)劃了，因?yàn)橛械膹纳鐣?huì)效應(yīng)、理論前沿、商業(yè)化、就業(yè)、公正等不同角度給予打分，所以，個(gè)人感覺(jué)這種方式是最累企業(yè)的，畢竟一鍋調(diào)百口。

今年的中國(guó)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽，筆者有幸參加了山東賽區(qū)半決賽、決賽的項(xiàng)目評(píng)審工作，讓我耳目一新，評(píng)審委清一色的創(chuàng)投機(jī)構(gòu)，所以在整個(gè)項(xiàng)目評(píng)審過(guò)程中，角度都很類似，企業(yè)方也很喜歡，畢竟下面都是潛在的投資人，創(chuàng)投雙方熱情都很高，下來(lái)后，投資人討論最多的是那個(gè)項(xiàng)目適合自己的機(jī)構(gòu)，那個(gè)項(xiàng)目值得跟進(jìn)，至于分?jǐn)?shù)，反而創(chuàng)投雙方都沒(méi)有看重的。

至于創(chuàng)業(yè)秀等類似的電視節(jié)目，坦白的講，企業(yè)可以作為推廣的平臺(tái)，至于投資人，這是一群夜晚12點(diǎn)都在看項(xiàng)目、打電話跟進(jìn)被投企業(yè)的家伙，看電視，難為他們了。

歸結(jié)以上的幾種不同情形，各有擅長(zhǎng)，但幾個(gè)大的方面還是可以借鑒的：

1.      商業(yè)計(jì)劃書(shū)要有側(cè)重點(diǎn)，有圖有表有數(shù)據(jù)，如果有場(chǎng)景視頻就更棒了；

2.      商業(yè)計(jì)劃書(shū)的闡述環(huán)節(jié)，理性但不失激情，能有效互動(dòng)；

3.      商業(yè)計(jì)劃書(shū)后面一定要有聯(lián)系方式和聯(lián)系人，拜托，留下創(chuàng)始人的手機(jī)；

4.      不要拿著公司里孵化的一個(gè)產(chǎn)品或項(xiàng)目進(jìn)行融資，創(chuàng)投投的是公司不是某個(gè)產(chǎn)品或項(xiàng)目；

5.      跟進(jìn)，還是跟進(jìn)。項(xiàng)目路演只是接觸創(chuàng)投的一個(gè)渠道和方式，我們要的是持續(xù)行的跟進(jìn)，直至合作。

     商業(yè)計(jì)劃書(shū)是劇本，創(chuàng)始人是導(dǎo)演，要想拍出一部叫好叫座的影片出來(lái)，讓我們完善好劇本，拍好樣片，像史泰龍一樣，敲開(kāi)制片人的大門(mén)吧！