雙創(chuàng)政策(指“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”)作為當今中國經(jīng)濟結構調整的改革紅利，極大的激發(fā)了整個社會的創(chuàng)業(yè)浪潮，而以移動互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)為代表的新經(jīng)濟浪潮和多元融資渠道及多層次資本市場的建立和政策放行，又為企業(yè)的快速發(fā)展和提速提供了得天獨厚的政策支撐。雖然年初年后孵化器、P2P、股權眾籌、新三板等領域都不同程度的暴露出了一些問題，政策方面也在慢慢的收緊規(guī)范，但這些都是激濁揚清、吐故納新的市場和政策糾偏，更進一步的優(yōu)化和升迭了創(chuàng)業(yè)環(huán)境。2015年每月幾場不同規(guī)格和不同渠道的項目評審機會收到的項目數(shù)量構成了我司項目來源的接近1/4之一，而轉過年來筆者收到的項目評審和大賽評委邀約更是屢創(chuàng)新高，其中更有來自新疆和一些地方鄉(xiāng)鎮(zhèn)孵化器的邀約，可見雙創(chuàng)政策的落地已推進到更深的層次。

“操千曲而后曉聲，觀千劍而后識器”，經(jīng)歷不同的大小陣仗和不同類型的項目路演，雖然看到情投意合的創(chuàng)投雙方比翼齊飛、攜手共進，但更多看到的還是創(chuàng)投雙方彼此錯頻、有緣無分。結合筆者的評委經(jīng)歷和創(chuàng)業(yè)輔導經(jīng)歷，以期分享一下項目路演過程中的得與失、優(yōu)與劣，以供創(chuàng)業(yè)者參考。

項目路演，是項目方就整體項目運作與投資人進行有效溝通的互動過程。目前從形式上一般分為線下和線上兩種類型：

第一種類型是傳統(tǒng)的線下類型，目前主要表現(xiàn)為四種模式

(1)精準度私密度最高的一對一模式。從投遞商業(yè)計劃書，到被投資機構代表咖啡約談，至投資人受邀參觀企業(yè)深度溝通，到投資機構邀約創(chuàng)始人至投資辦公室拷問，以一對一、私密性、節(jié)奏強為代表，尤其是優(yōu)質項目，更是快馬加鞭、三步合一步快速促成項目的成交;

(2)精準度私密度較高的私董會模式，三五聯(lián)投的基金或偏好一致的垂直細分行業(yè)的機構，將精挑細選的項目組織起來，類似于私董會一般，結合不同的基金投向側重點，由合伙人、投資總監(jiān)級發(fā)問，問題往往非常尖銳，從業(yè)務進展、市場開拓方式、成本結構、資本結構到配偶是否支持創(chuàng)業(yè)，不一而同。當然，效果也是非常明顯的，一般有機會上會的案子，質量都非常的高，被投的機率非常大。這種圈子，非圈內浸淫多年的投資人和創(chuàng)業(yè)者不得而入。而這種形式也往往以橋牌俱樂部、高爾夫俱樂部、戶外俱樂部、投資俱樂部的形式呈現(xiàn)，私密而高端。

(3)由政府部門、知名機構或平臺線下組織的項目路演會或專場路演會。隨著各地招商熱情一路高漲和孵化器的密集涌現(xiàn)，由當?shù)卣蚩萍疾块T、當?shù)貦C構也會定期組織一系列的項目路演，有的孵化器也冠之為畢業(yè)季、DEMODAY……這種情形下的項目演示，相較而言，筆者更喜歡有機構背景或機構托管運營的孵化器承辦的，因為大家都在同一個圈子里，硬傷太過明顯的一般也不會拿出來，所以相當于提前過了一遍篩子。而在路演準備、路演形式方面大多也會做一些輔導，所以，創(chuàng)業(yè)者在演示項目過程中比較專業(yè)，創(chuàng)投雙方對頻非常的容易、減少了很多溝通成本。

(4)帶有大賽和推廣性質的創(chuàng)業(yè)大賽或創(chuàng)業(yè)TV秀模式。因為組織的目的不同，所以參會的企業(yè)往往目標有三：1.求名次，有獎金或獎勵;2.求名聲，免費的品牌傳播;3.求資金，遇到對路的資金方。這種往往會歷經(jīng)海選和優(yōu)選環(huán)節(jié)，所以登臺的項目普遍質量較高，筆者參與的一檔全媒體創(chuàng)投節(jié)目《躍龍門 創(chuàng)客贏》就是層層過篩子、項目輔導和優(yōu)化，到登臺亮相時基本都有機構鎖定了，創(chuàng)投雙方都有極大的收獲，所以馬太效應顯現(xiàn)，越來越多的優(yōu)質項目和頂級的投資機構聚攏過來。在這種平臺上，對創(chuàng)業(yè)者而言，名利雙收。

另一種類型是結合技術和信息手段而升級的線上路演

隨著視頻技術和移動互聯(lián)網(wǎng)的應用，這兩年許多項目路演也搬到了線上，之前的QQ群、YY群、電話會議、遠程視頻路演、現(xiàn)在的微信群路演，這些筆者都參與過，但談到體驗和互動還是目前的微信群路演更佳。商業(yè)計劃書都會提前發(fā)布和觀看，在互動時候的語音根本不給創(chuàng)業(yè)者以組織、修飾的時間，而通過這種直接的干貨對撞類似于頭腦風暴般，判斷出是否跟進這個項目，畢竟商業(yè)計劃糟糕的項目，群內是萬籟俱寂的，只有觸動投資人的項目才會紛紛拔刀，當然過程激烈了點，這個時候的創(chuàng)業(yè)者要學會判斷對你感興趣的投資人，以期轉移到線下，繼續(xù)勾兌。這種線上路演還有一對一的AMA模式，比如領路、聚份子，有些還打通了線上線下環(huán)節(jié)的時間拍賣、中國投資人中心等，都可以有機會借用這些知識和問答平臺來約見投資人，暢聊項目和答疑解惑。

以上的線上線下兩種類型的路演形式都隨著跨界、技術、共享等領域的發(fā)展而不斷的進化更迭，呈現(xiàn)不同的模式，但這些變體最終還是服務于創(chuàng)投雙方的高效對接，實現(xiàn)彼此的期望：投融資對接成功!在這些路演平臺上，需要創(chuàng)業(yè)者準備好登山背包，做好作業(yè)，迎接投資人熱切和挑剔的目光。結合自身的投資偏好和投資同仁交流，分享在路演項目中添彩加分的必備技：

1.選擇合適的路演平臺。是為了推廣產品做品牌推廣，還是參加創(chuàng)業(yè)大賽，或者是參加科技評審，還是針對投資人路演，不要不做區(qū)分和篩選的去盲目參加，要結合項目發(fā)展的不同階段來針對性的選擇。在14/15年，有個商業(yè)創(chuàng)意，三兩合伙人，有產品DEMO，就可以開始大肆參會，約聊投資人，那時會有激進的天使投資人或早期機構跟進;但走到2015年下半年，沒有成型的產品或打樣的市場，匱乏基本的業(yè)務數(shù)據(jù)，沒有清晰的盈利模式，這樣的項目已經(jīng)完全被機構拒之門外。同時，如果在一些平臺上見到了對項目感興趣的投資機構或投資人，切記不要再其他的類似平臺上多出現(xiàn)和碰面，不同于投資機構的趕會模式(投資機構的項目源渠道之一)，創(chuàng)始人如果頻繁參加項目路演，會打上跑會不專注主業(yè)的標簽。投資人圈子很小，一個投資人朋友圈的小吐槽，創(chuàng)業(yè)者就在圈內就很難打開局面了。

2.準備好路演BP。 資料一般是準備PPT、PDF般的商業(yè)計劃書和紙板打印的商業(yè)計劃書(內附名片)，這時團隊(過往經(jīng)歷、合作分工、股權結構、期權池)、商業(yè)模式、業(yè)務進展、成本結構、融資規(guī)劃、資金使用計劃結合接下來的業(yè)務進展、未來3年經(jīng)營預測、上市計劃或退出計劃等就要相對細化，堅決摒棄簡版、大字、需要人充分聯(lián)想展開的方式。如果這時能有一段客戶應用場景的視頻來展示整個商業(yè)模式就更棒了，能給苦澀、緊張、壓抑的現(xiàn)場帶來一些舒緩。遇到業(yè)務和財務數(shù)據(jù)不清的時候，左右護法就該組團解釋了，但切記粉飾成績，畢竟還要深入盡職調查的，一旦打上非誠信的標簽，不管多好的項目，一律T掉，原因很簡單，投資機構可以鎖定風險的方式和手段有很多，但企業(yè)的道德風險是天條。

3.做足功課，內部演練。請懂行的FA、投資人或孵化器給指導一下，框架和重點要突出;在公司內部多多演練一下，畢竟在踏入資本市場后，路演就成了創(chuàng)業(yè)者的基本功。對于項目路演多與舉辦方加深溝通，了解參會投資人的背景和投向，識別真假投資人，選擇靠譜投資機構(投資邏輯清晰專業(yè);有投資或孵化案例;有退出案例;業(yè)內名聲靠譜)，提防土壕投資人。

4. 一把手工程。項目主講人最好是企業(yè)創(chuàng)始人或聯(lián)合創(chuàng)始人，如果參加創(chuàng)業(yè)大賽則可安排形象代言人，但現(xiàn)在大賽的評審創(chuàng)投機構比例增大，還是建議創(chuàng)始人參加，畢竟投資就是投人，投的是以創(chuàng)始人為核心的運營團隊;

5.異議處理。嫌貨才是買貨人，不要把問題當成挑戰(zhàn)，投資人發(fā)問或質疑說明投資人對這一部分不是很了解，正是符合好項目的標準之一(在這塊創(chuàng)業(yè)者是導師，投資人能學到很多);尤其是在筆者擔任的大賽評審過程中，許多參賽者把投資人的評審意見當成是質疑和否定，下場之后就走掉了，更是不可取。應該利用信息不對稱和誤解，拉近與投資人的距離，促進雙方的深度了解和合作。

筆者分享一下引起個人感興趣的幾種方式，這只是個人的一些偏好，不代表其他。一份有圖有表、重點突出的商業(yè)計劃是基本條件，一個聲情并茂、互動有力的主講人(最好是創(chuàng)始人)更是必要條件，如果把枯燥的數(shù)字生意經(jīng)講成段子那就更棒了。投資人看項目，行業(yè)容量、競爭態(tài)勢、業(yè)務數(shù)據(jù)、成本結構這些如果是描繪性語言就蒼白無力，而如果是圖表數(shù)據(jù)則頭腦中也會快速換算出這個項目如果順風順水將來會達到的量級，才會有興趣進一步的跟進。而一個能把枯燥的生意經(jīng)講成段子的創(chuàng)始人，往往也會在推廣產品的過程中容易引起消費者的共鳴，畢竟把公司股權賣給投資人的難度要比把公司產品賣給消費者要高很多。

在項目路演前精心準備做好預案，在路演過程中有圖有表有數(shù)據(jù)聲情并茂，這都是吸引投資人的關鍵關隘，但互動不是目的，成交才是目的，跟進，有策略的跟進，有策略的持續(xù)的跟進促成融資的王道。

蹩腳的跟進往往讓投資人拒之門外，堵門的策略換來的也只是十動然拒。筆者輔導孵化的一個項目在2015年的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽上取得了全國第一名，在一路的選撥和晉級過程中，創(chuàng)始人不斷的借用這個平臺，持續(xù)的與各個評委互動，加各個評委聯(lián)系方式，尤其是微信(拉近彼此的線上世界交融)，積極回答各個評委的刁鉆提問，每隔一段時間(以月或關鍵業(yè)績節(jié)點)發(fā)送項目的最新進展包括投資人提的異議回復，大賽一路過關斬將，如愿登頂，獲得了科技部幾百萬的獎金和省市區(qū)配套的獎勵，更驚喜的是賽后10多家機構的密集來訪。在這個過程中，如何借用路演平臺，如何利用評審異議(對項目最有價值的部分)，如何持續(xù)跟進，如何促成交易，都要有系統(tǒng)的規(guī)劃和融資策略支撐。