——開(kāi)源節(jié)流顧問(wèn)公司總經(jīng)理程學(xué)友

一、 什么是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式

中國(guó)90%以上的行業(yè)可采用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行銷(xiāo)售。這種模式是通過(guò)團(tuán)隊(duì)協(xié)作從而達(dá)成銷(xiāo)售目的的一種方式，采用會(huì)議的方式，進(jìn)行一對(duì)多的營(yíng)銷(xiāo)行為。主要參與角色為講師、主持人（唱單人）、踢單人、邀約人，各自分工不同，所獲得的收益也有所不同。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式，能為企業(yè)帶來(lái)幾個(gè)典型的好處：

◆ 降低了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的要求，營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)重點(diǎn)由銷(xiāo)售下降為邀約；

◆ 由一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)換為一對(duì)多的營(yíng)銷(xiāo)，由業(yè)務(wù)人員的弱勢(shì)性營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)換為專(zhuān)家強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，大大提升營(yíng)銷(xiāo)成交率；

◆ 批量化營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金的回收，由應(yīng)收賬款變成預(yù)收款，增加了企業(yè)的資金實(shí)力。

二、 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式的流程

會(huì)銷(xiāo)模式可以分為三大板塊：會(huì)務(wù)板塊、客戶(hù)板塊與成交板塊。

這三個(gè)板塊之間是獨(dú)立又統(tǒng)一的關(guān)系。

◆ 會(huì)務(wù)板塊：會(huì)銷(xiāo)模式可以視之為以會(huì)議形式進(jìn)行的銷(xiāo)售，其中會(huì)務(wù)板塊占有極為重要的位置，因此優(yōu)秀的會(huì)務(wù)系統(tǒng)是會(huì)銷(xiāo)模式成功動(dòng)行的基礎(chǔ)。

◆ 客戶(hù)板塊：客戶(hù)板塊的重點(diǎn)在于對(duì)每場(chǎng)次客戶(hù)的客情分析，這是自邀約環(huán)節(jié)一直到轉(zhuǎn)介紹環(huán)節(jié)都需要貫徹始終的工作。

◆ 成交板塊：主要需要企業(yè)成交手的參與，它分為專(zhuān)家與踢單后兩種角色，一切的行為都是為了客戶(hù)最終的成交，因此要對(duì)這兩類(lèi)角色進(jìn)行不停地培訓(xùn)與演練。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的具體流程是：

◆ 邀約：是成交手、業(yè)務(wù)員將客戶(hù)集中約到一個(gè)會(huì)場(chǎng)的過(guò)程。正式邀約之前一般會(huì)召開(kāi)一個(gè)邀約啟動(dòng)大會(huì)，對(duì)全員士氣、邀約經(jīng)驗(yàn)、邀約事項(xiàng)進(jìn)行一個(gè)梳理，然后在邀約周期內(nèi)合理部署邀約進(jìn)度。

◆ 會(huì)前客析：是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)前對(duì)客戶(hù)情況的分析，包括客戶(hù)數(shù)量、客戶(hù)質(zhì)量、客戶(hù)結(jié)構(gòu)、客戶(hù)規(guī)模、客戶(hù)需求等，主要是為了在位置安排中更有利于成交、為了成交時(shí)更有針對(duì)性踢單。

◆ 會(huì)議成交：是營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議開(kāi)展過(guò)程，講師針對(duì)客戶(hù)需要進(jìn)行講解，并不斷使用營(yíng)銷(xiāo)性語(yǔ)言，培養(yǎng)客戶(hù)的成交習(xí)慣，同時(shí)根據(jù)產(chǎn)品特性選擇合適的成交時(shí)間，一般不在會(huì)議結(jié)束的最后時(shí)間內(nèi)，而是在會(huì)議結(jié)束前1小時(shí)左右進(jìn)行成交，并且是限時(shí)成交，成交結(jié)束后迅速進(jìn)入會(huì)議時(shí)間，以免客戶(hù)離場(chǎng)或產(chǎn)生心理抗拒。

◆ 會(huì)后客析與跟蹤：會(huì)議結(jié)束后進(jìn)行客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)成效情況的分析，成交原因、未成交原因等，并制定詳細(xì)的跟蹤計(jì)劃與服務(wù)計(jì)劃。

三、 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式的核心

                             教育客戶(hù)，產(chǎn)生投資價(jià)值

盡管會(huì)銷(xiāo)模式的形式是會(huì)議，但是最終追求的還是銷(xiāo)售，需要有能帶給客戶(hù)滿(mǎn)意的產(chǎn)品投資性，而做到這一點(diǎn)最重要的方式就是教育客戶(hù)，如果企業(yè)希望自己的會(huì)銷(xiāo)擁有靈魂那么就要做到以下兩點(diǎn)：

信賴(lài)：會(huì)銷(xiāo)模式體現(xiàn)的內(nèi)在核心價(jià)值是與客戶(hù)建立信任關(guān)系，客戶(hù)消費(fèi)的前提是：相信、清楚、值得。

讓客戶(hù)信任我們，是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，同樣的，只有當(dāng)我們與客戶(hù)熟悉之后，我們才能將產(chǎn)品或服務(wù)更好地銷(xiāo)售給對(duì)方。

[案例]：有一個(gè)現(xiàn)象，經(jīng)常會(huì)有老人動(dòng)輒會(huì)花幾萬(wàn)甚至十幾萬(wàn)去賣(mài)一些保健品或是醫(yī)療器械，這讓為人子女的我們很不理解，為什么自己的父母省吃?xún)€用一輩子，到晚年卻這樣的“盲目消費(fèi)”，下面，我們?yōu)榇蠹覔荛_(kāi)這層迷霧。

現(xiàn)在很多老人無(wú)人陪伴，尤其是配偶去世或子女分開(kāi)生活的老人，這類(lèi)老人有一個(gè)顯著特征就是生活單調(diào)寂寞，同時(shí)活動(dòng)范圍相對(duì)狹窄，一般只是出現(xiàn)在居住小區(qū)周邊和附件的公園、或散步或鍛煉身體。如果我們稍加注意，不難發(fā)現(xiàn)，會(huì)有很多年輕人與這類(lèi)老人套近乎，他們就是各個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售人員，他們有目的地接近老人，聆聽(tīng)老人的埋怨與不滿(mǎn)，認(rèn)同老人的思想、認(rèn)同老人的價(jià)值，老人說(shuō)兒媳不好，他們說(shuō)對(duì)；老人說(shuō)兒子太忙，他們說(shuō)對(duì)；老人說(shuō)子女不聽(tīng)話(huà)，他們說(shuō)對(duì)。不僅這樣，平時(shí)他們還經(jīng)常送給老人一些關(guān)懷的小禮品，比如雞蛋或是大米，久而久之，老人與這些銷(xiāo)售人員就會(huì)成為朋友，甚至引為知已；到這個(gè)階段火候就差不多了，銷(xiāo)售人員會(huì)以各種的方式，引導(dǎo)老人們進(jìn)入保健品或是醫(yī)療器械會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)場(chǎng)；通過(guò)一、兩天的講解，加上在前面關(guān)系的鋪墊，再加上產(chǎn)品的高額投資價(jià)值，老人們往往會(huì)“忘我”地購(gòu)買(mǎi)。這就是殺熟所帶來(lái)的結(jié)果。可不要小看這個(gè)市場(chǎng)每一年這類(lèi)企業(yè)在全國(guó)可誕生千億銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

教育：對(duì)于一場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)貢獻(xiàn)更大的是我們對(duì)客戶(hù)的教育，這種教育需要一個(gè)角色來(lái)完成，那就是某個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家，通過(guò)這個(gè)權(quán)威式的引導(dǎo)，來(lái)改變企業(yè)與客戶(hù)的強(qiáng)弱關(guān)系，讓我們的客戶(hù)感知到產(chǎn)品或服務(wù)的投資價(jià)值，從而誕生業(yè)績(jī)與轉(zhuǎn)介紹。

[案例]朗士照明的OPP營(yíng)銷(xiāo)

朗士照明2012年通過(guò)OPP營(yíng)銷(xiāo)模式，突破了銷(xiāo)售瓶頸，銷(xiāo)量較2011年翻了一翻，ROSY品牌之影響力快速提升，謝總多年的夙愿也變成現(xiàn)實(shí)。

   [案例] 普鑫五金的OPP營(yíng)銷(xiāo)

普鑫五金2012年7月7號(hào)成功舉辦了OPP營(yíng)銷(xiāo)

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