隨著公司的銷(xiāo)售規(guī)模的增大、品種的增加、銷(xiāo)售業(yè)態(tài)類(lèi)型的增多、分公司的逐漸建立，也對(duì)集團(tuán)公司的采購(gòu)工作提出了更高的要求。采購(gòu)管理作為企業(yè)重要的管理項(xiàng)目之一，它必須密切關(guān)注外部環(huán)境的變化，不斷尋找新的機(jī)會(huì)，并時(shí)刻提防潛在的危險(xiǎn)。采購(gòu)管理人員除了要處理企業(yè)內(nèi)部多樣化、復(fù)雜化的產(chǎn)品與服務(wù)的日常需求外，在某些情況下，還必須負(fù)責(zé)管理一系列為本企業(yè)提供產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商企業(yè)。

一、對(duì)采購(gòu)工作的理解

很多從事采購(gòu)工作的人員都認(rèn)為采購(gòu)工作不就是計(jì)劃、談判、要貨、庫(kù)存、付款嗎？事實(shí)上采購(gòu)的定義應(yīng)該是：以能滿足企業(yè)要求的形式為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、生存和主要及輔助業(yè)務(wù)活動(dòng)提供從外部引入產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)和信息的活動(dòng)。而計(jì)劃、要貨、談判、庫(kù)存管理、付款等工作都是采購(gòu)流程中的具體工作形式。作為醫(yī)藥商業(yè)的采購(gòu)，我們要為銷(xiāo)售部門(mén)提供最質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的藥品、最便捷周到的服務(wù)、最及時(shí)全面的市場(chǎng)信息。

二、如何建立科學(xué)的采購(gòu)體系

作為商業(yè)企業(yè)的采購(gòu)中心，我們?nèi)粘＝佑|的供應(yīng)商大致可以分為以下四大類(lèi)：進(jìn)口合資、國(guó)產(chǎn)廠家、代理人和商業(yè)進(jìn)貨四方面，供應(yīng)商不同，決定不同的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和不同的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，其對(duì)于相應(yīng)服務(wù)的要求也會(huì)有較大的差別。我們關(guān)注醫(yī)藥市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，搜集最新市場(chǎng)信息，開(kāi)發(fā)潛力客戶；對(duì)重點(diǎn)品種的貨源供應(yīng)進(jìn)行跟蹤、分析，并根據(jù)銷(xiāo)售部門(mén)的需求及時(shí)調(diào)整以確保更貼近市場(chǎng)需求，在同行業(yè)中更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。但究竟如何才能建立科學(xué)的采購(gòu)體系呢？原先一直從事銷(xiāo)售工作，現(xiàn)在負(fù)責(zé)采購(gòu)工作，我想以銷(xiāo)售的眼光來(lái)做如下探討：

1建立規(guī)范的采購(gòu)操作流程

談起建立規(guī)范的采購(gòu)操作流程，幾乎所有的客戶都會(huì)講：根據(jù)我們公司規(guī)范化的流程體系，采購(gòu)流程共被劃分成36個(gè)分支流程。從協(xié)議簽訂流程到訂貨業(yè)務(wù)流程，從新產(chǎn)品引進(jìn)流程到供應(yīng)商合法資格審批流程，從渠道維護(hù)、審批流程到采購(gòu)折讓管理流程，從品種管理流程到付款流程。規(guī)范化的操作流程貫穿采購(gòu)工作的始終，使我們的每一項(xiàng)工作都有據(jù)可依。這些看起來(lái)似乎是無(wú)懈可擊，很完善？？？這也許恰恰忘了一點(diǎn)，我們一直在談、在關(guān)注內(nèi)部的采購(gòu)流程，而沒(méi)有強(qiáng)化跟客戶對(duì)接的外部流程。實(shí)際上這些同一供應(yīng)鏈上對(duì)接的外部流程的規(guī)范化非常重要，一來(lái)可以將對(duì)接口的很多事情界定清楚，以免發(fā)生扯皮和誤會(huì)，二來(lái)可以規(guī)范明確雙方的服務(wù)要求。這一點(diǎn)在世界知名的公司（如家樂(lè)福等）都會(huì)有明細(xì)的供應(yīng)商手冊(cè)，來(lái)強(qiáng)化客戶服務(wù)流程，明晰責(zé)權(quán)利，提高效率。

2利用現(xiàn)代化的信息系統(tǒng)，提高采購(gòu)的效率和科學(xué)的管理

當(dāng)今的世界是信息化、網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代，據(jù)說(shuō)沃爾瑪成功的因素很大一塊歸咎于他全球化的信息系統(tǒng)，作為一個(gè)商業(yè)公司，我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力究竟是什么呢？？？物流系統(tǒng)我們比不上UPS等專(zhuān)業(yè)的快遞企業(yè)，信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)我們比不上專(zhuān)業(yè)的IT企業(yè)，我們能有的就是目前還有那么一薄層的保護(hù)衫而已，在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)還不充分的環(huán)境下或者機(jī)遇下，奮發(fā)革新，加速內(nèi)部信息資源的整合，開(kāi)發(fā)運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的操作系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)入庫(kù)、庫(kù)存、銷(xiāo)售、付款等多個(gè)窗口的查詢、管理、信息共享等功能，逐漸優(yōu)化采購(gòu)等操作系統(tǒng)，真正實(shí)現(xiàn)無(wú)紙化辦公，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上信息公開(kāi)、共享（如：供應(yīng)商庫(kù)存自我監(jiān)管、自助補(bǔ)貨、查詢流向、公司信息傳遞、對(duì)帳等），在提高采購(gòu)效率的同時(shí)也為供應(yīng)商提供了便利。為了達(dá)到與供應(yīng)商時(shí)時(shí)的溝通與聯(lián)系，將信息最快的傳達(dá)給客戶并從供應(yīng)商處得到最新的資訊，我們建立了公用的短信平臺(tái)和E-Mail平臺(tái)，可以在第一時(shí)間實(shí)現(xiàn)信息的相互傳遞。

3建立供應(yīng)商貢獻(xiàn)率的綜合評(píng)價(jià)原則系統(tǒng)

中國(guó)的文化是情、理、法，而西方的文化是法、理、情，這是表面上看是文化的差異，實(shí)際上是我們工作思維、行為標(biāo)準(zhǔn)的差異。很多的商業(yè)采購(gòu)人員在判斷、評(píng)價(jià)我們的供應(yīng)商時(shí)，會(huì)說(shuō)這個(gè)客戶很掙錢(qián)，這個(gè)客戶合作關(guān)系很好，這個(gè)客戶很有潛力等等。在問(wèn)到為什么時(shí)？？？都沒(méi)有一個(gè)明確的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，幾乎都是一個(gè)大約、大概等模糊的判斷標(biāo)準(zhǔn)，而沒(méi)有一個(gè)明確的評(píng)價(jià)體系。我們今天需要做的就是要建立一個(gè)比較完善的供應(yīng)商貢獻(xiàn)率的綜合評(píng)價(jià)原則系統(tǒng)，來(lái)客觀評(píng)價(jià)在與國(guó)控天津合作的近千家主要供應(yīng)商中，哪些供應(yīng)商能為天津公司提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，哪些供應(yīng)商能為天津公司帶來(lái)最大的利潤(rùn)，哪些供應(yīng)商最具合作潛力，這些都是我們所要仔細(xì)研究的問(wèn)題。為了解決這一問(wèn)題，我們建立了供應(yīng)商貢獻(xiàn)率評(píng)價(jià)體系。我們將從利潤(rùn)貢獻(xiàn)率、資金貢獻(xiàn)率、區(qū)域市場(chǎng)的合作度、供應(yīng)商合作度和戰(zhàn)略合作潛力等多個(gè)方面對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行全面立體的剖析，綜合評(píng)價(jià)每一個(gè)供應(yīng)商的貢獻(xiàn)度，使我們?cè)诮窈蟮暮献髦袝?huì)更策略的運(yùn)用所具有的各種資源，加強(qiáng)同供應(yīng)商的配合，以達(dá)到公司利益的最大化。
4建立完善的比價(jià)采購(gòu)系統(tǒng)和“成就”合作原則的把握

中國(guó)地大物博、幅員廣闊，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡，這也可能預(yù)示供應(yīng)商出于市場(chǎng)需求考慮而導(dǎo)致的區(qū)域政策的差異性，這一點(diǎn)也為信息靈通商業(yè)人士提供了很大的談判砝碼和運(yùn)作空間，也正因?yàn)檫@一點(diǎn)，一些商業(yè)人士要么不顧合作情面，要挾、狠狠的壓榨供應(yīng)商、使得合作伙伴苦不堪言，要么礙于情面、將就、不作為、使得公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力下降。雖然說(shuō)：比價(jià)是詢價(jià)采購(gòu)中一種特殊競(jìng)爭(zhēng)方式,是貨比三家原則的靈活運(yùn)用與適當(dāng)延伸,在一定范圍內(nèi)存在。我們?cè)诓少?gòu)藥品時(shí)也會(huì)對(duì)多個(gè)進(jìn)貨渠道的進(jìn)貨政策進(jìn)行綜合對(duì)比，選擇最優(yōu)供應(yīng)商渠道，在獲得同質(zhì)貨品的同時(shí)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)空間的最大化。反過(guò)來(lái)，我們也應(yīng)該意識(shí)到，古話說(shuō)：和氣生財(cái)。這就是說(shuō)：我們?cè)诒３钟欣碛欣臓?zhēng)取短期成本效益談判的時(shí)候，也要充分的考慮到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的成本效益，有時(shí)候暫時(shí)的失，意味著長(zhǎng)遠(yuǎn)更大的得，這就需要我們?cè)谧龀鰶Q定前，全面思考、綜合評(píng)價(jià)、靈活把握。有一話說(shuō)：成就他人，就是成就自己！