客戶到底都那里去了？這是當(dāng)下很多企業(yè)又一個(gè)困惑和焦慮的問題。以前，通過一個(gè)廣告或者一次活動(dòng)就能拉動(dòng)上千萬的消費(fèi)額，現(xiàn)在這種局面再也不復(fù)存在了。不論你砸多少錢，不論你做多大的活動(dòng)，不論你怎么鬧騰，市場上就是沒動(dòng)靜，客戶那里去了？最讓人生氣的是明明知道產(chǎn)品有市場，但就是不知道市場在那里；明明知道產(chǎn)品有客戶，但就是不知道客戶是誰。而且令人奇怪的是，有的人，隨便一招呼，就能夠獲得成千上萬人的青睞。

       比如原中央電視臺的羅振宇，俗稱“羅胖”，成立了一個(gè)自媒體視頻脫口秀，名字叫《邏輯思維》。通過網(wǎng)絡(luò)視頻、微信的聲音文件和一本書《邏輯思維》名聲大振。微信賬號的粉絲在短短時(shí)間超過了20萬。在2013年8月9日，羅振宇發(fā)起了一項(xiàng)“史上最無理”的會員募集活動(dòng)，募集5000名發(fā)起會員及500名鐵桿會員，前者的會費(fèi)是200元，后者是1200元。會員的權(quán)益非常扯，什么專屬會員號碼、神秘禮物。然而令人驚奇的是，5500個(gè)會員名額卻在6個(gè)小時(shí)宣告售罄，也就是說160萬元已經(jīng)通過支付寶、銀行等途徑輕松入手。13點(diǎn)活動(dòng)截止后還有人不斷匯錢過去。這個(gè)羅胖子怎么有這么大的市場號召力呢？

       他們的客戶來的都這么容易，為什么有的企業(yè)就是沒有客戶呢？就是找不到客戶呢？做傳統(tǒng)企業(yè)營銷要靠廣告砸，有的企業(yè)用互聯(lián)網(wǎng)營銷了，感覺燒的錢更多了，而且燒完了錢以后也沒效果。原因就是你的網(wǎng)絡(luò)營銷過程沒有分析透，包括目標(biāo)人群定位不準(zhǔn)，在不該投錢的地方投入太多，在該投錢的地方卻分文沒投，你的網(wǎng)站設(shè)計(jì)不合理，賬戶的關(guān)鍵詞設(shè)計(jì)不科學(xué)等等。

       以上企業(yè)的困惑和問題也是要通過傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型來解決的。

       首先，我們可以通過互聯(lián)網(wǎng)用戶的訪問軌跡數(shù)據(jù)判定我們的客戶在哪里？只要我們能夠掌握互聯(lián)網(wǎng)用戶在互聯(lián)網(wǎng)以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的行為軌跡，通過精心的分析，我們就能夠知道我們的客戶在哪里。因?yàn)樵谝苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，已經(jīng)將人們的上網(wǎng)行為普及到了隨身攜帶的移動(dòng)終端手機(jī)上，可以這樣說，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)幾乎覆蓋了全國人民。大部分人都要與互聯(lián)網(wǎng)對接，只要對接上網(wǎng)就會在互聯(lián)網(wǎng)上留下痕跡。大部分互聯(lián)網(wǎng)用戶在獲取信息的時(shí)候是靠各種各樣的入口平臺進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。有的客戶是靠搜索引擎，那關(guān)鍵詞就是互聯(lián)網(wǎng)用戶在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中留下的第一個(gè)足跡。用與我們產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞搜索的互聯(lián)網(wǎng)用戶基本就是我們的目標(biāo)客戶群，這個(gè)在網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)踐中很容易識別到；還有不同的瀏覽器，其實(shí)每個(gè)瀏覽器的定位不同，比如新浪瀏覽器面對的是財(cái)經(jīng)類的和社科類的人群，搜狐瀏覽器面對的是大眾類的小清新。我們根據(jù)我們的產(chǎn)品的定位，順藤摸瓜，就能找到相關(guān)度較高的流量器，那就等于找到了客戶。還有各種論壇、社會化媒體、社會化網(wǎng)絡(luò)。如同樣是微博，新浪、騰訊和搜狐的微博的定位人群就不同，人人網(wǎng)就是從校友網(wǎng)發(fā)展起來的，這里面學(xué)生比較多。所以，每個(gè)互聯(lián)網(wǎng)入口都對應(yīng)不同的互聯(lián)網(wǎng)用戶，只要客戶從這些入口登陸互聯(lián)網(wǎng)，就會留下第一個(gè)腳印而被我們識別。當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)在這些入口平臺痕跡的識別，我們就應(yīng)該利用大數(shù)據(jù)思維對這些信息進(jìn)行采集、分析和挖掘。具體的分析方法我們將在下一本實(shí)操書中詳細(xì)的論述。

       其次，通過互聯(lián)網(wǎng)用戶的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)行為數(shù)據(jù)對“定位”做分析，包括內(nèi)容定位、渠道定位和客戶定位。其實(shí)提升廣告投放的性價(jià)比不但是傳統(tǒng)企業(yè)的一個(gè)棘手問題，同時(shí)也是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的一個(gè)棘手問題。我們說傳統(tǒng)企業(yè)的廣告在燒錢，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更是燒錢，而且還不是燒自己的錢。這也是讓很多企業(yè)家頭疼的問題之一。對于從事電商的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，網(wǎng)站的訪問轉(zhuǎn)化率已經(jīng)是一個(gè)重要問題。這個(gè)問題可以通過互聯(lián)網(wǎng)用戶的在網(wǎng)上的商業(yè)行為數(shù)據(jù)分析得以解決。通過內(nèi)容定位，可以將正確的產(chǎn)品信息推送給真正有需求的客戶，通過渠道定位可以高效和廉價(jià)的將信息推送給客戶，通過客戶定位能夠讓我們找到真正需要產(chǎn)品的客戶，就像我們在前面的魚塘理論中論述的那樣，找到有魚的地方。

       在傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型過程中，產(chǎn)品銷售平臺網(wǎng)絡(luò)化是一個(gè)必經(jīng)的步驟。也就是任何企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型都要經(jīng)歷產(chǎn)品的電子商務(wù)化。而電子商務(wù)網(wǎng)站的經(jīng)營過程就是數(shù)據(jù)經(jīng)營的過程。亞馬遜之所以能夠領(lǐng)跑全世界電子商務(wù)的原因就是因?yàn)樗麄儗?shù)據(jù)的重視和應(yīng)用。亞馬遜的總裁曾經(jīng)說過：“如果我在網(wǎng)上有300萬個(gè)客戶，我將要建立300萬個(gè)商店”，其意思就是說為每一個(gè)客戶建立一個(gè)完全個(gè)性化的電子商鋪，提供最個(gè)性化客戶服務(wù)，它的個(gè)性化推薦方面是做得最成功的，這就是數(shù)據(jù)導(dǎo)向的結(jié)果。總結(jié)一下，就是通過數(shù)據(jù)找到客戶，然后為他們提供個(gè)性化服務(wù)，這樣才能在電子商務(wù)領(lǐng)域做到最好。

       第二、用大數(shù)據(jù)挖掘，識別更有價(jià)值的客戶

       用大數(shù)據(jù)的方式挖掘出最有價(jià)值的客戶，然后將最好的產(chǎn)品推薦給他們，這是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下市場營銷的終極追求。要實(shí)現(xiàn)這種理想狀態(tài)，首先要做的是找到這些客戶。那這些客戶在哪里呢？我們先來給這些客戶進(jìn)行“畫像”，就是對這些客戶的基本特征做一個(gè)描述。然后根據(jù)這些基本特征建立一個(gè)評估模型。符合這個(gè)模型的客戶就是我們要找的最有價(jià)值的客戶。

       這就不得不提到一個(gè)模型，叫做RFM模型。它是由美國數(shù)據(jù)庫營銷研究所Arthur Hughes提出來的，這個(gè)模型由三個(gè)指標(biāo)構(gòu)成：1、最近一次消費(fèi)時(shí)間(Recency)。2、消費(fèi)頻率(Frequency)。3、消費(fèi)金額(Monetary)。這個(gè)模型就是一個(gè)最好的客戶分析模型，在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)實(shí)踐中，會幫助我們正確的區(qū)分客戶，區(qū)分出那些是忠實(shí)的客戶，那些是有價(jià)值的客戶。向最忠實(shí)的最有價(jià)值的客戶賣產(chǎn)品，是公司能夠獲取最大利潤的最好的法則。

       有了這個(gè)模型，我們通過數(shù)據(jù)挖掘，就可以發(fā)現(xiàn)什么樣的顧客群在什么樣的時(shí)間段內(nèi)在網(wǎng)站上購買了什么樣的商品，最近購買產(chǎn)品的時(shí)間是什么時(shí)候，在這段時(shí)間客戶購買了多少次產(chǎn)品，以及他們消費(fèi)的金額是多少。然后對最近一次消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)頻率和消費(fèi)金額三個(gè)指標(biāo)各設(shè)定一個(gè)值，達(dá)到條件的用戶就是我們提的最有價(jià)值的用戶，我們就要集中資源將最好的產(chǎn)品推送在他們面前。如我們設(shè)計(jì)最有價(jià)值用戶的評估模型如下：一個(gè)星期內(nèi)消費(fèi)的、1個(gè)月內(nèi)消費(fèi)次數(shù)不少于5次的且消費(fèi)金額不低于3000元的客戶。如有A、B、C、D、E五個(gè)用戶，他們在一個(gè)月內(nèi)消費(fèi)的情況如下表所示（注：此數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)日期為2014年6月19日）：

       通過上表分析，顯然只有C客戶是符合要求的。最近一次消費(fèi)時(shí)間在6月18日，離6月19日最近；一個(gè)月內(nèi)發(fā)生了6次消費(fèi)，超過了評估值5次；平均消費(fèi)額為4500元，高于了評估值3000元。