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賀新杰:一年從4億到10億 良品鋪子電商哪來的自信
2016-01-20 9199

        電商部門成立僅2年多的時間,從最初的年銷售額1500萬,增長到2014年的4.2億,良品鋪子的發(fā)展猶如一匹黑馬,沖上了零食行業(yè)的金字塔尖。而今年,良品鋪子的目標是電商銷售超10億,并向12億發(fā)起挑戰(zhàn),這一信心究竟從何而來?


        起家:以低毛利開拓市場 轉變銷售風格

        線下企業(yè)順利轉型線上離不開企業(yè)管理制度的改革,對于良品鋪子而言,從成立電商部門開始,電商業(yè)務就與連鎖業(yè)務分隔開,主體架構和人才分配也完全不同。

        作為一個在電商行業(yè)廝殺十幾年的老手,孫林接手良品鋪子的電商業(yè)務后,就選擇了用堅果品類來打價格戰(zhàn)。

        “堅果在零食品類里是一個基礎款,標準化程度高,競爭激烈,非常適合打價格戰(zhàn),把堅果的毛利降下來給我們帶來的好處是可以快速的吸引新客戶?!睂O林介紹稱。

        據悉,目前良品鋪子的電商業(yè)務屬于盈虧平衡狀態(tài),孫林的解釋是,良品鋪子的電商策略就是做全國性的品牌,追求規(guī)模效益,現(xiàn)在規(guī)模沒有做到,賺一點毛利也沒有什么意義。

        另外,在產品的售賣形式和包裝風格上,良品鋪子也做了一些改變:區(qū)別于線下的稱重銷售,良品鋪子的線上產品采用了小份定量包裝。

        沖刺:深入全球供應鏈 開發(fā)區(qū)域化產品

        “零售行業(yè)僅僅集中做一個類目跟做全品類是不同的,在一定階段內,兩個億以下或者五個億以下的規(guī)??梢宰鰧W黾殻钦嬲绞畮讉€億規(guī)模以上,做單一的品類就很難。”孫林認為。

        為在年底實現(xiàn)線上銷售超10億的目標,良品鋪子從供應鏈體系和產品體系上做了一系列的規(guī)劃。今年,良品鋪子已新成立了供應鏈中心,要同時滿足線上和線下的需求。

        另外,良品鋪子在香港成立了進口公司,專門負責全球市場的原材料采購,以保證大宗原材料的供應穩(wěn)定。

        孫林稱,在堅果行業(yè),原材料在全球市場是有限的,尤其是最近幾年堅果市場容量增長特別快,大宗原材料的補給短缺,在供應鏈上做好大宗原材料的儲備是一個規(guī)模的趨勢。

        在產品體系上,孫林透露,目前良品鋪子的線下開發(fā)產品數量是1000種,線上的產品不到300個,下一步良品鋪子要做的就是豐富全品體系,在經營質量上發(fā)生改變。

        一方面,孫林計劃開發(fā)具有區(qū)域特色的產品,如湖北的香辣龍蝦、香辣藕,并將這種方式在各地區(qū)嘗試。另一方面做定制化的產品,引入用戶互動,在產品上加入用戶的需求和營銷的特色,如今年做的明星定制款禮盒。

        藍圖:向全食品類延伸 布點式全國建倉

        單單是做一個零食行業(yè)的全品類品牌并不是良品鋪子的最終目標,孫林向億邦動力描述稱:“良品鋪子的定位會從零食的這個品類擴展到食品這個品類,為消費者提供吃的一類服務。包括糧油米面、酒水沖調都將是一個方向性的選擇?!?br />
        區(qū)別于1號店的形式,良品鋪子不打算做整合型的電商平臺,而是將品類分開單獨經營,如專門賣零食的店、專門賣水果的店、專門賣糧油米面的店等。

       目前,良品鋪子已經向生鮮類食品進軍,并在北京、杭州、廣東、武漢等地建立了自己的物流基地,這些物流基地的功能就是輻射良品鋪子的周邊門店和網絡訂單配送,完成當地的采購。據悉,良品鋪子的這項計劃將在兩年內開展。

        在今年預期銷售10億的基礎上,孫林預計,到2016年,良品鋪子電商渠道將達到20億的銷售額,并實現(xiàn)盈利。


        “在二十多個億的基礎上實現(xiàn)盈利,而不是二個億的基礎上實現(xiàn)盈利,這是非常重要的區(qū)別,比如說你兩個億實現(xiàn)盈利,即使你賺五個點,你才能賺到一千萬,我在二十個億的基礎上實現(xiàn)盈利,我只賣兩個點,就是五千萬,所以產品差異很大?!睂O林表示。

        億根據相關資料,良品鋪子今年在渠道上也做了較為激進的拓展,在天貓、京東主要渠道外,又增設了跨境電商渠道。

        除此之外,良品鋪子在門店上也做了相應的變革,計劃今年將在全國年內完成500家店的換代升級,在店內增設、擴建休息區(qū),從食品店轉為休閑體驗店。


        本文轉自億邦動力網

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