一、B2B可能沒那么靠譜

1、傳統互聯網

過去幾年傳統互聯網項目，把握好時機，開源節(jié)流，把線上產品做好便可以取得一定的成績。投資人通過看產品的DAU、MAU、總用戶量、留存率及具體的用戶行為數據可以比較容易的判斷出項目的進展程度。

2、O2O泡沫

線上的機會越來越少，去年投資人們重金投入O2O項目，今年資本市場冷卻后發(fā)現大部分O2O項目不補貼就無法運作下去，這才意識到概念害人。這里的O2O本質應該是指個人消費者服務行業(yè)的升級，而服務行業(yè)的本質是需要盈利。在眾多O2O項目拋棄了看似資本密集效率低下的門店之時，卻在線上推廣、服務者工作效率、解決消費者信任等方面大大增加了開銷，在還沒有驗證盈利可能性的情況下，就開始瘋狂補貼做單放大市場需求，意在toVC交一份滿意的答卷。

O2O投資失誤的原因之一也許是初期對傳統服務行業(yè)的理解還不夠深入，過分高估了互聯網概念的價值。

3、B2B的狂熱

去年年末開始，找鋼網、一畝田等快速成長的“B2B類”電商平臺因為擁有著巨大的交易額帶來了沉淀資金上的想象空間，逐漸開始引起了投資人、創(chuàng)業(yè)者對于這類項目的廣泛關注。

這類B2B電商平臺普遍只是解決了信息流的問題，然而傳統行業(yè)貿易中一筆交易的完成至少需要3個流：信息流、金流、物流。

當只是解決信息流的問題時，可以轉化的交易在每個行業(yè)中的占比差異非常大。金流尤其是傳統企業(yè)商戶的命脈，賬期差異也比較大，北京80%中高級餐廳食材采購會需要1個月的賬期，農資流通中下游非常普遍的賒銷行為賬期和作物成熟周期一致，建筑商采購第二年年初結算情況頗為多見。

同樣，不同補貼額度在每個行業(yè)中帶來的杠桿效果也是不同的，農業(yè)中少許補貼月交易額可以做到1億，鋼鐵類補貼物流同樣可以吸引到交易平臺。當然，這里的補貼帶來的訂單不叫刷單，刷單是指已經在線下完成的交易，將倉單、銀行匯款單等再到平臺上走一遍。

B2B平臺們也在學習O2O們，用瘋狂補貼帶動交易額來toVC，然而VC們一邊說O2O不靠譜，一邊還愿意為同樣通過補貼放大需求的B2B買單……

然而，在盡調的過程中很難辨識出哪些是刷單、補貼訂單、真實訂單?？赡鼙容^好的判斷方式是：理性研究對應行業(yè)各個環(huán)節(jié)不同類型商戶的投入產出構成、交易細節(jié)，來去判斷其對于平臺需求程度，依據需求程度及市場占有速度來對平臺做出合理的估值，而不是主要根據交易額來進行估值。

二、傳統行業(yè)供應鏈升級的挑戰(zhàn)

看了很多找XX網的PR文，會發(fā)現幾個問題好像很重要：是買方市場還是賣方市場？中間商有幾級，分別加價了多少？上下游集中度如何？SKU數量如何？……事物都有兩面性，我們期望的答案背后也有著諸多挑戰(zhàn)。以農業(yè)貿易鏈為例來說明這些問題。

1、 買方賣方市場問題

中國制造業(yè)大多產能剩余現象較為嚴重，宏觀看來大多行業(yè)為買方市場。再進一步看，優(yōu)質的品牌多為賣方市場，這也正是農資類平臺上幾乎看不到史丹利、金正大等一線品牌的化肥的主要原因。

2、中間經銷商問題

傳統行業(yè)中廠家主要通過兩種方式來建立自己的銷售渠道—自建分公司、建立經銷商渠道，目的都是為了以更低的綜合成本來更接近自己的終端消費群體。例如農資渠道中：

一級省級經銷商：需要定期從廠家進貨來維持經銷權，一級經銷商主要承擔著倉儲的角色，行銷類經銷商甚至還需要向下游提供物流服務；
二級縣級經銷商：二級經銷商向一級購置商品以現款結算為主，但二級行銷商需要向下游零售商提供賒銷服務，由此可見二級經銷提供金融服務；
鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級零售商：零售商向農戶出售農資商品也以賒銷方式為主，當農戶作物成熟賣出之后農戶再還錢給零售商，鄉(xiāng)里間很熟悉不會故意欠款，農村地廣人稀物流基礎建設非常不完善，農戶也有大量空閑時間自行到零售店處購置農資，同時零售商多有農藝師證會向農戶提供農技服務。

當B2B電商平臺試圖去掉某級經銷商時也需要提供取而代之的服務，金融、倉儲物流都是資本密集型的服務，僅僅是將信息透明化會發(fā)現新的上下游很可能因為賬期等需求而無法進行交易。即使真的取經銷商而代之也需要較高的成本，新模式在投入產出比和時間效率上是否真的可以超越原有的數十年形成的模式還有大大的問號。

3、上下游集中度問題

一個行業(yè)的上下游集中度越低，互聯網平臺存在的價值就越大，這是現在比較普遍的一個觀點。理論上確實如此，但是事情能不能做成和發(fā)展速度卻往往和細節(jié)直接相關。當上下游高度分散時，不同商戶的需求也會有較大差異，推廣花費的人力及時間成本也會大大提升，實際的轉化率也不容易保證。比如餐飲行業(yè)就屬于分散度很高的行業(yè)，為餐廳做配菜服務的平臺已有數十家，在推廣的過程中會發(fā)現：

大型及連鎖餐廳：采購量比較大，自行叫車從北京北五環(huán)到南邊新發(fā)地進貨總成本可能比食材配送電商報價還要低；
中等及小型連鎖餐廳：80%商戶會和平臺要一個月或半個月的賬期，BD人員需要多次溝通和適當妥協來達成合作，合作后大多數情況為廚師長通過平臺下單訂菜，BD人員仍需要給廚師長約20%的回扣來維系合作；
小型餐廳：小型餐廳沒有議價權不會要賬期，可以當日結算，對食材的品質基本沒有要求，最大的需求是價格要低，平臺前期SKU不足難以實現低價。

在個人消費品電商平臺中，蜜淘、唯品會、楚楚街面向不同消費水平的用戶群體都獲得了快速崛起的機會。當一個行業(yè)分散度較高時，商戶的需求也會有分層的現象，B2B平臺在初期希望靠一套解決方案來快速占領市場，結果可能會大大低于預期。當然，補貼也可能會讓結果看起來超出預期。

4、SKU的判斷問題

當我們不夠了解一個傳統行業(yè)的時候，可能看到一個農業(yè)方面的平臺內，土豆有3、4種便會覺得SKU已經很豐富了。然而土豆的品種有上千種，樂事自行研發(fā)土豆種子多達2000多種，在農貿市場中常見的土豆種類有40多種。判斷SUK的豐富程度還需要更多的市場調研。

5、一個重要的問題：B2B電商真正是這些行業(yè)目前非常需要的嗎？

最初我們?yōu)槭裁磿P注B2B領域的投資？如同“共享經濟”概念引爆的過程一樣，當Airbnb、Uber迅速獲得資本市場的追捧后，人們開始對其商業(yè)模式進行抽象，并期待著用同樣的思維去改造其他行業(yè)，而非先去分析一個新的行業(yè)現狀，探究這個行業(yè)本身的需求。

看到找鋼網等吸引了大量的沉淀資金，市場便希望將這種模式復制到其他類似的傳統行業(yè)中，而忽略了傳統行業(yè)本身對B2B平臺的需求程度。B2B本身的存在一定有意義，但是是否大到不依靠補貼真的可以將交易資金通過平臺還是個問號。

不難看到，大量的專業(yè)報告都指出中國農業(yè)、制造業(yè)都比發(fā)達國家落后20~30年，技術、產能利用率等都處于較低水平：

農業(yè)：以色列作為一個小國，農業(yè)滴灌建設非?，F代化，全國一根水管進水，一根水管排水，農民通過手機App來控制滴灌的速度。滴灌技術最早是中國發(fā)明的，然而卻無法得以良好應用。中國農業(yè)面臨著生產水平落后、土壤污染嚴重、食品問題頻繁等諸多問題，其根源是中國農民平均收入過低（年均收入約1萬元），無法購入優(yōu)質農資、消費農技服務、投入設備建設等，導致了不合理種植，繼而無法保證來年收入，最終陷入了惡性循環(huán)。
制造業(yè)：中國作為發(fā)展中國家，制造業(yè)長期以來缺乏自有核心技術，多以組裝、代加工等勞動密集型的低毛利業(yè)務為主。這樣的企業(yè)門檻也比較低，當一家企業(yè)賺錢后，就會陸續(xù)涌入多家企業(yè)，逐漸造成了產能過剩，行業(yè)整體的開工率下降，毛利率繼而下降。國家通過限制銀行對這些行業(yè)的中小企放貸來比較粗放的調節(jié)產能過剩的問題，中小企通過民間融資成本多年化12%以上，無法有良好的現金流來優(yōu)化企業(yè)內部效率降低生產成本。

相對于貿易鏈優(yōu)化的迫切程度而言，技術水平提升、垂直于行業(yè)的低成本金融服務似乎更加有意義，貿易鏈優(yōu)化應該是輔助性的，而非主導。

三、理性創(chuàng)投亦是減少資源浪費

當傳統行業(yè)與互聯網結合時，傳統行業(yè)背景的人士先于互聯網人看到了行業(yè)內部的問題也開始加入了互聯網創(chuàng)業(yè)的隊伍。交流過程中，會傳統行業(yè)和互聯網人經營思維會存在著很大的差異，差異的根源是兩種市場固有的生存發(fā)展思路不同：

互聯網公司：互聯網行業(yè)中馬太效應非常明顯，需要通過不斷占領資源提高市場占有率來獲得用戶和資本的支持，尤其平臺類型的公司最后只會存活一家，他們都在一起了——優(yōu)酷與土豆、滴滴與快的、58與趕集、去哪兒與攜程……

傳統企業(yè)：傳統企業(yè)是現金流導向的生意，行業(yè)沒飽和時，開1000家店大家都有飯吃，產能過剩時，現金流好的企業(yè)才可以笑到最后。

當傳統+互聯網時，既要保持互聯網資源爭奪的狼性又不能脫離傳統行業(yè)盈利性的本質。

當然，互聯網也沒有傳說中的那么神奇，互聯網更加擅長于通過數據積累提供信息的透明度及企業(yè)內外部的效率，傳統行業(yè)線下門店具有穩(wěn)定獲客、品牌信任的價值?；ヂ摼W無論如何升級傳統行業(yè)，也不會改變其盈利性的本質。

很多創(chuàng)業(yè)者會被告知“要做一件自己喜歡的事兒才容易成功”，接著就看到了各種奇思妙想的項目。然而，互聯網投資人的野心遠遠大于開連鎖餐廳的穩(wěn)定利潤。對于互聯網創(chuàng)業(yè)，其實這句話講完整應該是“要做一件自己喜歡、市場喜歡、投資人也喜歡的事兒才容易成功！”

創(chuàng)業(yè)是一件激動人心的事情，大多數人看到機會經過眼前時都不希望它溜走，但是很少有人能理性判斷自己適不適合作為創(chuàng)始人創(chuàng)業(yè)。有些創(chuàng)始人可能作為COO、CTO等角色加入到一支更強大的團隊里反而會創(chuàng)造更大的價值，自己作為創(chuàng)始人很可能會遇到比較明顯的天花板。全民創(chuàng)業(yè)很可能也是一種社會資源的浪費，反而全名創(chuàng)新可能會更加有意義。

四、互聯網+傳統行業(yè)投資邏輯

有一些做天使投資的心得，來供大家一起探討。按照重要程度來闡述：

1、強大的創(chuàng)始人&優(yōu)質團隊

創(chuàng)始人需要足夠強大，強大需要體現在：

• 強大的吸引人才的能力
• 強大的執(zhí)行力
• 較強的產品能力

上面的三點可以翻譯成：一位資歷深厚、有個人魅力的創(chuàng)始人可以源源不斷吸納高端人才加入團隊，高效的團隊在正確的方向上做一件正確的事兒才更容易獲得成功。

傳統行業(yè)與互聯網結合類的項目中，大多投資人還是期望看到互聯網老兵主導的項目，理想中的創(chuàng)始團隊是：

互聯網人士股比60~70%，傳統行業(yè)人士占比30~40%；

互聯網人士平均從業(yè)經驗8年以上，有BAT360京東58等級別互聯網公司（微軟IBM聯想等為IT公司，與廣告?zhèn)髅筋惞疽粯佣疾皇腔ヂ摼W公司）中高層管理經驗為佳，有從0到1到100的項目經驗更佳，如果曾經創(chuàng)業(yè)且取得了一定成功會加分不少；

傳統行業(yè)人士有12年以上的從業(yè)經驗為佳，如果是創(chuàng)業(yè)做互聯網平臺，在資源上需要可以覆蓋全國，至少是大區(qū)；如果創(chuàng)業(yè)做品牌類的項目，需要對生產端供應鏈比較熟悉。

當然，有非常強互聯網思維的傳統行業(yè)人士做創(chuàng)始人也不錯，不過這里的互聯網思維不單單是指看過很多互聯網新聞，而是真正了解完成的項目過程。

2、市場規(guī)模足夠大

當互聯網投資人選擇什么方向值得關注時，首先會看這個方向對應的賽道有多寬：比如，傳統互聯網市場規(guī)模在1000億以上的方向容易吸引更多投資人關注，因為1000億的市場規(guī)?？梢哉Q生百億級別的互聯網公司；互聯網+傳統行業(yè)方向市場規(guī)模在3000億以上值得關注，毛利率很低的傳統行業(yè)做互聯網升級時，市場規(guī)模甚至需要到萬億級別才容易獲得關注。

3、合適的投資時機

就我們做互聯網天使階段的投資而言，一般每個方向大致有半年左右的窗口期，由于傳統行業(yè)升級方向比較難出現靠譜團隊，窗口期可能會延長。最先進入新領域的團隊通常都是來“教育”投資人的，當一個方向出現5、6支創(chuàng)業(yè)團隊可能才會引起更多的關注，此時投資人們開始會開始尋找這條賽道上背景資源綜合實力最強的一支團隊來進行投資。可能窗口期的中間時段進行天使投資更為合適，過早投資可能還未出現強大的團隊，較晚獲得投資團隊在業(yè)務數據上可能會落后于先獲得投資的團隊，后續(xù)的融資也會受到比較大的影響。

也存在一些特殊情況，比如先行團隊們的模式有嚴重問題無法快速發(fā)展，或者是在窗口期后期進入的團隊背景異常強大。

4、好的模式

首先一個好的模式不等于一個好的概念，好的模式應該在綜合結果上優(yōu)于原有的模式，綜合結果的判斷因素應該至少包含：

• 產品或服務的質量
• 人力及時間效率
• 財務上的投入產出比

尤其在資本市場寒冬時期，投資人們更希望看到那些融不到資自身可以實現盈利，融得到資可以適當補貼迅速獲得市場占有率的項目。

為什么把“好的模式”這個要素放在了最后一個？原因就是模式在國內根本上是沒有秘密的，挖幾名員工或者私下打探下很容易知道一個項目的實際情況。創(chuàng)業(yè)拼的更是團隊和執(zhí)行力。

最后，不輪是哪個階段的投資人，都需要有后續(xù)的投資人支持才能實現自身的收益。對于創(chuàng)業(yè)者，如果做著投資人們看不懂的事情創(chuàng)業(yè)的道路會很艱辛。對于天使投資，與后續(xù)VC們的投資邏輯和對事物的認知程度保持一致也非常重要。投資人早期投了自己非常看好外界懷疑的項目一樣也會比較艱辛，這是需要創(chuàng)業(yè)者與投資人共同來努力的，如果真的看深入看仔細還是很堅定，也不妨一起賭一次。

本文轉自虎嗅網，作者Iris