銷售攻心術(shù)

我們今天課程主題剛才我們的主持人也是和大家做了個互動，就是銷恩售攻心術(shù)，不知道大家對于這個銷售是怎么理解的，對于攻心是怎么理解的？大家也是把你們自己理解的一個意思打出來和我做個互動。號也是看到大家也是把自己的想法打在公屏上，有的說銷售就是買賣，有的說銷售就是交心的過程，有的說就是溝通，溝通他，說服他等，這個是大家的一個理解對吧？其實談到這個攻心，今天為什么給大家開這樣的一個課程？加入今天要去做好一個銷售，我們是不是要去了解我們的客戶，了解他的一個心理需求，就變得非常重要，大家說是對不對？其實簡單的來說，這個攻心，就是攻破顧客的一個心理防線，這個心理防線就像什么呢？就像我們看過打仗片電影，相信大家都看過戰(zhàn)爭片，每一個部隊，他在攻打?qū)Ψ降臅r候都是有自己的一個防線對不對？假如說你想把別人打到，是不是就要攻破別人的防線，其實今天我們銷售也是一樣的道理，有句話各位應(yīng)該都聽過，商場如戰(zhàn)場，那今天我們做銷售，你要在這個商場去叱咤風(fēng)云的話，那你也得成為一名勇士，但是這個勇士呢絕對不是一個有勇無謀，而是一個才勇雙全的勇士，你才有可能成功，對不對，所以說我們今天我們做銷售，你還要懂得去把握客戶的一個心理需求，這樣才能讓我們真正的去就像我們剛剛大家所互動的，我們今天做銷售想要去說服別人，想要去把這個目的達(dá)到，什么目的呢，就是這種交換的目的，我給他交流事業(yè)，他可能成為我的合作伙伴，然后我們一起運(yùn)作，達(dá)到最終的目的，不管說，你想要干什么，了解客戶，都是前提，大家說對吧，今晚呢我會分享一些實戰(zhàn)的東西給大家，但是同時呢收息智慧的一個方法，因為我覺得一個人成功呢，你掌握一些機(jī)械性的想我嗎東西，你不是最容易成功的，你在掌握這些技巧的同時，還能掌握一個方法，掌握一個思路，你才是最最有可能成功，大家說對吧，所以說，再座的各位，我想在此問候一下大家，你們來運(yùn)作云飛支商，是包著什么樣的心態(tài)來運(yùn)作的呢，你們是抱著一個什么態(tài)度來運(yùn)作這份事業(yè)，或者說在開發(fā)市場當(dāng)中是抱著怎樣的態(tài)度去跟別人分享，你是想，我就是想讓對方加入，然后呢我就賺點(diǎn)錢，還是想你是真真正正的找到一個跟你價統(tǒng)一的，想要去組建一個大團(tuán)隊，等等，我只是舉個例子，來各位分享一下你們在運(yùn)作事業(yè)的一個態(tài)度，來互動一下。

好的看到大家的一個互動，大多都是想要找到一個跟自己價值相同的組建大團(tuán)隊，全力以赴的運(yùn)作這份事業(yè)的。有夢想，有責(zé)任的這批人，對嗎？不管你們抱著什么樣的態(tài)度，雖然說我不知道大家是否是打出了自己心里最中心最真心的答案，但是既然今天我今天要交給各位去攻心，我覺得在座的各位你就必須要干嘛，放開，而且必須遵從你內(nèi)心最真誠的想法，而且，把你在這個市場上面，真真正正遇到的問題打出來，我們?nèi)プ鼋涣鳎抛钣锌赡茏屇阍谶@個課程中去學(xué)習(xí)到真正的攻心技巧，可能說有的人心里在想我僅僅只是想讓對方加盟我賺點(diǎn)錢，這樣的人絕對是有的，不排除這樣的人。其實我剛開始，和在座的各位一樣都有過這樣的想法，我找別人了解這份事業(yè)，不就是讓讓加盟我嗎？讓他加盟我的目的是什么呢，不就是為了賺錢嗎?這樣的出發(fā)點(diǎn)沒錯啊，我就是抱著這樣的目的來的啊。我為什么藥和大家把這個互動出來呢，就是告訴大家，以這樣的出發(fā)點(diǎn)，一定不會讓你在這份事業(yè)中去成功，各位想知道為什么嗎？你去跟客戶談這份事業(yè)的時候，假如說你是抱著一個，就是想讓他加盟，就是想去賺個推薦將，假如你是抱著這樣的心態(tài)去想的話，你的客戶他會感覺到的，因為你的目的太強(qiáng)對不對，你一這樣的態(tài)度出發(fā)，你跟客戶談的時候，什么感覺，你就是想讓他加盟，他也能感覺的到，你就是想讓他加盟，然后去賺這個錢，所以說在座的各位，首先改正自己的態(tài)度，我們在運(yùn)作這份事業(yè)的時候，你不能抱著這樣的態(tài)度去跟別人分享，你要是抱著這樣的態(tài)度去分享，首先你就敗在了你的出發(fā)，大家說對吧。

我想在和大家做個互動，大家在擁有自己第一位伙伴的時候，你們的想法是什么呢。剛剛和大家做的這兩互動，其實已經(jīng)把大家給營銷了對不對，通過這兩個互動我們也能看的出來，其實一個他的思想的偏差就會導(dǎo)致我們的團(tuán)隊沒有辦法的倍增，或者說為什么有的人他就遲遲的找不到自己的合作伙伴，就跟我剛和大家互動的這兩個問題的關(guān)鍵點(diǎn)，第一個，你是抱著一個什么樣的態(tài)度，去跟別人分享這份事業(yè)，第二個你抱著何種的目的去把別人給成交了，你當(dāng)時把別人成交了，你對于他的第一個想法，第一個舉動是什么？這就可以影響你未來的一個團(tuán)隊的發(fā)展。假如今天我們都是以賺小錢為目的去分享這份事業(yè)，那么我們自己的團(tuán)隊市場時永遠(yuǎn)都起不來的，為什么，因為你壓根從心里就沒想過去組建一個團(tuán)隊，對不對，你就是想，我今天成交一個賺點(diǎn)小錢，這樣子是不會讓團(tuán)隊做起來的。大家說對不對，所以說這個思想的偏差就就導(dǎo)致我們的一個團(tuán)隊究竟朝著怎樣的一個方向去發(fā)展，所以說大家一定要以正確的心態(tài)思維去運(yùn)作市場。

我們做銷售的還有一句話常說的就是什么呢，一切的成交都是為了愛，可能有很多家人不理解這句話。有的家人還會覺得這句話好笑，成交怎么會是為了愛呢？我成交他就是為了賺錢，這和愛有什么關(guān)系，其實呢一開始我也不理解這句話，我后來慢慢的開始領(lǐng)悟到了這句話的含義了，這就告訴我們思想的一個態(tài)度，你是怎么想的，你是抱著一個什么樣的態(tài)度去開發(fā)市場，就會導(dǎo)致，你到底能不能去成交客戶，甚至說，你到底能成交一個什么樣的客戶。其實我們在做銷售的過程中做的最多的就是，和客戶互動，所以說我們在對待客戶的時候，就要對待自己愛的然那樣去對待，如果你只是站在自己的立場去著想，我就是想讓他加盟，就很難成交他，所以說，必須要把握住顧客的心里，才能更好地對我們的客戶對癥下藥。那前面我也跟大家說過了，今天晚上的這個會議呢，我不僅僅會教給大家一些實戰(zhàn)的技巧，同時呢我也會告訴大家怎么樣去用這種思路去分析。就像我剛剛跟大家做的互動，就兩個問題，為什么明明之中就可以讓你們?nèi)ジ淖?，讓你們把你們心里面的想法，完完全全的告訴給我，這也是一個過程，所以我們很多時候，為自己想的太多。而沒給客戶想，導(dǎo)致我們團(tuán)隊沒有辦法去倍增。好的接下來我呢，再問大家一個問題，那為什么要問呢，我給大家一個小提示一下哈。在問各位問題的過程中，就是掌握你們的心里。所以說，你們要學(xué)習(xí)一下，我這個會議流程的安排，就已經(jīng)告訴你們怎么樣去掌握了，所以說，大家一定要記住，好，那接下來，在座的各位在跟我互動一下，你們覺得自己在這個開發(fā)的過程當(dāng)中，你們覺得缺少什么呢？我給你們補(bǔ)一下，好不好？好的，我看到呢，有說缺少時間的，那應(yīng)該是兼職的家人，有的家人說缺少耐心，有的人說缺少技巧，還有的說能力和技巧知識，還有的人缺少判斷的能力，不知道客戶心理是怎么想的。到底說的是真還是假，沒有一個很好的判斷的能力，所以說不知道客戶到底是怎么想的。我想在問各位一個問題，你們覺得你們?nèi)鄙俚倪@些東西，既然你缺你肯定想要不回來，對吧，你肯定想要補(bǔ)，比喻說你怎么去增強(qiáng)你的耐心，怎么去提升自己的能力，或者說怎么去提升自己的判斷力，是不是，因為你覺得你自己缺少，你肯定想要不回來，那請問在座的各位，你補(bǔ)回來這些知識，補(bǔ)充這些能力，你的目的到底是什么？在座的各位在和我做個互動好嗎？好的，我非常的喜歡這些直言不諱的家人，非常的喜歡，因為你們能夠坦誠的說出自己的想法，進(jìn)單、成交等等。找到自己的合作伙伴，更快的組建自己的團(tuán)隊，那可以說，大家說的都是你們自己的真心話，對不對，那在這個過程當(dāng)中，你們覺得這些客戶，為什么沒有跟自己合作，沒有跟自己合作，最大的原因是什么？各位知道嗎？你覺得在你的客戶群體當(dāng)中，他沒有跟自己合作，最大原因是什么，各位先對自己做一個審視哈？各位告訴我你心中的答案好嗎?好的，有的說不相信自己的，就是不相信你，對不對，有人說不了解這個平臺，還有人說沒有給到他一個購買的理由，沒有去滿足他們的需求，還有的說，沒有解決抗拒點(diǎn)，還有的人說自己的說服力不夠強(qiáng)，對不對，哪所談到的這些，客戶沒有跟你去合作的這些原因，都是正確的，但是，這些所有的理由，都是因為，大家剛剛互動的這些都是客戶的抗拒點(diǎn)，大家說是嗎？ 最終沒有跟你合作，最大的原因，就是因為對方還存在抗拒點(diǎn)，抗拒點(diǎn)的本身，其實是在于什么，還是在于我們自己，像我們很多的抗拒點(diǎn)，不管你們所談到的不相信自己還是公司這個平臺，不相信他自己是否能賺到錢，這是客戶的一個抗拒點(diǎn)，他們都會說產(chǎn)品少，護(hù)膚品市場飽和，產(chǎn)品貴，或者說他們不相信自己，不相信平臺等等。那我想問一下在座的各位，你們覺得你們自己加入云飛支商，你們問問你們自己，說真心話，就像你們剛剛加盟的或者是你們現(xiàn)在，你們自己覺得公司的產(chǎn)品少不少，公司的產(chǎn)品到底貴不貴，說真心話。來互動一下。有說少的，有說貴的，也有說不少，不貴，你們可能當(dāng)初覺得少，但是大家最終為什么還是做了呢？各位，為什么，可能當(dāng)初你們遇到的一些問題，和你們平時開發(fā)市場遇到的問題是不是一樣的，對嗎？我們那時想的就是，少就少啊，這才是機(jī)會啊，對嗎？所以說，我們的抗拒點(diǎn)，都是同樣的，在座的各位，不是被你們的推薦人所說服，其實，他不是說服你，與其說是你的推薦人，把你說服了，還不如說，你的心態(tài)好，為什么呢？剛加入的時候，我們很多人也覺得產(chǎn)品貴，產(chǎn)品少，可為什么最后還是做了，就是因為心態(tài)好，第二就是因為我們的觀念已經(jīng)被改變過來了。所以說你做了，并不全是把你說服了，要是你一直以少以貴的心態(tài)，那你的推薦人的說服力再強(qiáng)你也不可能做對吧？所以說與其說是自己的推薦人的說服，不如說是自己的心態(tài)好。我們要成交客戶，其實做的就是改變他觀念的一個過程，讓他自己覺得他是對的，讓他自己覺得他可以做，讓他自己覺得他能夠賺到錢，你覺得你的客戶還會拒絕你嗎？所以說這個時候你說的任何的話，其實都只是一個輔助，真正的還是在于他自己，可是，難就難在哪里呢，難就難在改變別人，所以為什么很多家人說很多客戶成交起來，怎么那么難呢，其實就是因為我們的這個觀念，沒有達(dá)到統(tǒng)一，大家說是不是？所以說你們自己反問一下自己，假如說跟你聊天的那個客戶，他的思想觀念，跟你達(dá)成高度的同意的時候，你在想什么，他也想什么，你覺得這個時候他還會不跟你做嗎？各位，你說是不是呢？對方想的跟你同樣的東西，你做云飛支商，你就是想要干嘛？你就是想要組建自己的團(tuán)隊，假如他也是愛好組建團(tuán)隊的人他還會拒絕你嗎？或者說，你跟他分享的是，能夠更好發(fā)展的平臺，不僅能夠賺到錢，還能實現(xiàn)自己人生的價值，在這個地方，我還可以學(xué)到更多的東西，還可以提升自己的能力，那對方也是這樣想的，他也是需要一個創(chuàng)業(yè)的平臺，他也需要給自己的一個提升的平臺，這個時候你們想法一致了，你覺得他還會，不跟你做嗎?對不對，所以說，很多時候，我們?yōu)槭裁礇]有去成交客戶，就是因為，為自己想太多，為客戶想太少，所以說我們只要找到根源問題，所以說只要你們兩個的觀念思想達(dá)成一致了，他絕不可能去拒絕你的，對嗎？那個時候不是你覺自己找到一個跟自己相近的，找到一個同樣價值觀的人，而是讓對方覺得他今天遇到你，是一件多么慶幸的一鍵事情，為什么呢？因為有他也遇到了跟他志同道合的人，各位說是嗎？只要這個觀念達(dá)成統(tǒng)一了，他是不可能拒絕你的。我給大家打個比方，比喻說對方是魚，你是漁夫，你想把魚釣上來，你要干嘛，你首先得有魚的的思維，所以說你想把禹釣上來，你首先要站在魚的角度想問題，因為這個溝通就是一個心與心的一個交流，對吧，那么我們?nèi)?，做分享的時候，大家可以通過今晚上一直和大家做的互動來看，我是不是一步步讓大家打開了你們的心扉和我做互動，同時也是他讓你們感覺到了我是打開心扉的來幫助你們，對吧？所以說，你抱著一個什么樣的態(tài)度，你抱著一個什么樣的目的去跟對方聊，跟對方做溝通，是非常關(guān)鍵的。所以所我們要去做攻心的話，就要懂得去分析。今晚跟大家做完這個交流，大家還覺得溝通交流難嗎？

端正自己的態(tài)度，合理的去發(fā)問，你態(tài)度端正了，你問的問題都不一樣了，你在開發(fā)市場的時候，你在用心的去談單的時候，而且你態(tài)度是端正的時候，你抱著去幫助別人的時候，你會發(fā)現(xiàn)你問的問題都會不一樣。會發(fā)生一定的變化的。這才叫做真正的叫做攻心。同時也是告訴各位，如何做好分析，為什么這個客戶他沒有跟你做，沒有跟你合作，一定要懂得分析，分析之后，你才懂得如何去做好溝通。你都不了解別人的想法，就不要說攻心了，就算讓對方所就真心話都難。

只要他進(jìn)我們的公開課，只要他找你聊，只要他加上你，就是有需求，沒有需求，誰會花這樣的時間，對不對。

我怎問一下各位，你們在談單溝通的時候有沒有自己的思路，大家，有沒有呢？大家也是和我互動一下。有的家人有，有的家人沒有，其實我們做銷售，沒有固定的流程，可是我們要做到什么呢，我們要做到，以便來應(yīng)萬變。我們經(jīng)常說的以不變應(yīng)萬變，對不對，但是做銷售不一樣，做銷售要用變來應(yīng)萬變，因為這個客戶的心里，他是在不斷變化的，其實有的時候，我們平時和客戶去交流的時候，以變來應(yīng)萬變，吧對方的需求擴(kuò)大，先了解對方。在這里，我要在和大家互動一下，在座的個位有沒有知道，銷售的六大方針的？知道的和我互動一下，不知道的也和我互動一下，我看看有多少家人是知道的，有哪些家人是不知道的。這個溝通的六字方針是什么呢？在這里給大家講一下，是勾引，牽引，和吸引，  認(rèn)同，反問，說明這個是溝通的流程。你要是做一個完美的溝通的話，你就要做好，勾引，牽引，和吸引。