大家都在說(shuō)小米手機(jī)銷(xiāo)售的過(guò)程，就是饑餓營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，不管是有意還是無(wú)心，反正用戶看到的結(jié)果就是小米手機(jī)一直在做饑餓營(yíng)銷(xiāo)。

   從表面上看，饑餓營(yíng)銷(xiāo)的操作很簡(jiǎn)單，定個(gè)叫好叫座的驚喜價(jià)，把潛在消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)，然后限制供貨量，造成供不應(yīng)求的熱銷(xiāo)假象，從而提高售價(jià)，賺取更高的利潤(rùn)。

   但饑餓營(yíng)銷(xiāo)的終極作用還不是調(diào)節(jié)價(jià)格，而是對(duì)品牌產(chǎn)生的附加值，當(dāng)然這個(gè)附加值分正負(fù)。

   說(shuō)一個(gè)和饑餓營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的小故事。

   古時(shí)候有個(gè)國(guó)王，非常富有，這個(gè)國(guó)王生平最大的愛(ài)好就是吃。所以他的上半生，不但吃盡了人間一切山珍海味，而且從來(lái)都不知道什么是“餓”。但是天天大魚(yú)大肉地吃著，他變得越來(lái)越?jīng)]有胃口，對(duì)于一個(gè)喜歡吃的人來(lái)說(shuō)，天下間最郁悶的事莫過(guò)如此。

   為了吃到新的美味，國(guó)王發(fā)出告示，表示只要有人能夠獻(xiàn)上讓國(guó)王喜歡的美食，重重有賞。告示發(fā)出后，重賞之下必有勇夫，但是獻(xiàn)上的美食，沒(méi)有一樣是令國(guó)王滿意的，除了他吃過(guò)的，還是他吃過(guò)的。

   就在國(guó)王快失去信心時(shí)，有一天，來(lái)了一位廚師，他和國(guó)王說(shuō)他知道有一種天下最美味的美食，但是可惜無(wú)法輕易得到，非得經(jīng)過(guò)艱辛的努力親自去取才行。為了品嘗到美食，國(guó)王當(dāng)即決定與他微服出宮，尋此美味。

   二人跋山涉水找了一整天，終于在傍晚時(shí)，饑寒交迫地來(lái)到一處荒郊野嶺。此刻，廚師不失時(shí)機(jī)地把事先藏在樹(shù)洞之中的一個(gè)饅頭呈上：“功夫不負(fù)有心人，我們終于找到了！”已餓得死去活來(lái)的國(guó)王大喜過(guò)望，二話沒(méi)說(shuō)，當(dāng)即狼吞虎咽地把這個(gè)饅頭吃了下去。一個(gè)饅頭吃完，國(guó)王還意猶未盡，感覺(jué)比以前吃過(guò)的任何美味都好吃，他禁不住問(wèn)廚師這種美食叫什么名字，廚師告訴他，這種美味叫作“餓”。

   有一種江湖騙術(shù)流傳了好多年，而且大江南北、全國(guó)各地都能見(jiàn)到這種騙術(shù)的影子。這種騙術(shù)通常是打著免費(fèi)贈(zèng)送的幌子，最后將一些不值錢(qián)的產(chǎn)品，以高于原價(jià)十幾倍、幾十倍的價(jià)錢(qián)賣(mài)給消費(fèi)者。

   這種騙術(shù)之所以在江湖中流傳這么多年而不衰，就是因?yàn)樗鼘囸I營(yíng)銷(xiāo)用到了極致。坤鵬論今天就以這個(gè)案例為例，為大家一步一步講解饑餓營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)步驟。

第一步：引起關(guān)注

   想成功實(shí)施饑餓營(yíng)銷(xiāo)，首先要引起用戶的關(guān)注，如果用戶對(duì)你的產(chǎn)品一點(diǎn)興趣都沒(méi)有，何來(lái)饑餓一說(shuō)？讓大家對(duì)產(chǎn)品關(guān)注，建立初步的認(rèn)識(shí)是成功的第一步。通?！懊赓M(fèi)”和“贈(zèng)送”是最能吸引用戶的手段。

   該騙局也深諳此道，通常他們會(huì)選擇集貿(mào)市場(chǎng)等人群集中的地方，然后搭一個(gè)臨時(shí)的臺(tái)子，注明“XXXX公司新品促銷(xiāo)”之類(lèi)的（通常寫(xiě)的都是香港公司），然后一名西裝革履的人站在臺(tái)上，用大喇叭大聲地告訴周?chē)娜?，該公司推出新品，為了回?bào)消費(fèi)者的支持，現(xiàn)免費(fèi)贈(zèng)送。一般贈(zèng)送的東西還都非常吸引人，比如坤鵬論上一次見(jiàn)到的該類(lèi)騙局，是打著贈(zèng)送原價(jià)1999元項(xiàng)鏈的旗號(hào)。

   大家一聽(tīng)是免費(fèi)贈(zèng)送，而且東西又這么誘人，呼拉一下，全圍上來(lái)了。

第二步：建立需求

   僅僅是引起用戶的關(guān)注還不成，還要讓用戶發(fā)現(xiàn)自身對(duì)產(chǎn)品有需求。如果大家只是關(guān)注，自身卻沒(méi)有需求，不想擁有，那還是達(dá)不到目的。

   在這個(gè)騙局中，主持人成功吸引到圍觀者后，會(huì)先簡(jiǎn)要地介紹一下所謂的公司和產(chǎn)品，通常只講三五分鐘，內(nèi)容大概就是“公司如何牛，產(chǎn)品如何好，為了回報(bào)用戶，宣傳新產(chǎn)品，特在此地舉辦本次活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)會(huì)送出價(jià)值1999元的項(xiàng)鏈”等。簡(jiǎn)短介紹完后，主持人會(huì)馬上就對(duì)現(xiàn)場(chǎng)觀眾問(wèn)一個(gè)非常傻瓜的問(wèn)題，比如公司產(chǎn)品叫什么名字之類(lèi)的。當(dāng)有人答對(duì)時(shí)，馬上送出一份包裝精美的項(xiàng)鏈。光看包裝，3000元都不止。

   圍觀的群眾看到真的是免費(fèi)贈(zèng)送，而且真的有人拿到了，情緒馬上就都被調(diào)動(dòng)起來(lái)了。人人都想免費(fèi)得到一份價(jià)值1999元的項(xiàng)鏈，而這需求，自然就產(chǎn)生了。

   這時(shí)候臺(tái)上的主持人，會(huì)適時(shí)地告訴大家，今天準(zhǔn)備的禮品很多（通常會(huì)整齊地?cái)[在臺(tái)上），人人都有機(jī)會(huì)，大家不要急?；顒?dòng)還將繼續(xù)，想拿到禮品的，請(qǐng)參與后面的互動(dòng)。

第三步：建立期望值

   成功引起用戶關(guān)注后，還不夠，還需要再加一把火，幫助用戶建立一定的期望值，讓其對(duì)產(chǎn)品的興趣和擁有欲越來(lái)越強(qiáng)烈。

   在這個(gè)騙局中，成功送出第一份禮品后，主持人會(huì)繼續(xù)對(duì)公司和產(chǎn)品進(jìn)行介紹，這次介紹的時(shí)間比較長(zhǎng)，有二三十分鐘。之所以講這么久，一是將那些沒(méi)有耐心和誠(chéng)意的人，給篩選掉；二是充分地給大家洗腦。

   主持人會(huì)說(shuō)一堆術(shù)語(yǔ)和案例，來(lái)說(shuō)明他們的產(chǎn)品如何好。比如在這個(gè)騙局中，主持人介紹說(shuō)這種項(xiàng)鏈?zhǔn)怯伞癤合金”制成（從來(lái)沒(méi)聽(tīng)過(guò)的一個(gè)名詞，在網(wǎng)絡(luò)上也搜索不到），并自稱這是美國(guó)最先進(jìn)的技術(shù)，市價(jià)比黃金還貴，比鉆石還硬，并且非常具有升值空間。甚至主持人還向大家展示了某明星佩戴該產(chǎn)品時(shí)的照片，以此說(shuō)明其珍貴性。最重要的是，主持人會(huì)告訴大家，由于這種項(xiàng)鏈?zhǔn)切庐a(chǎn)品，還沒(méi)有正式進(jìn)入大陸市場(chǎng)，所以即使大家有錢(qián)，在商場(chǎng)中也買(mǎi)不到。如果大家想擁有，只有通過(guò)今天的活動(dòng)才能得到，而且人家還不賣(mài)，就贈(zèng)送。

   由于現(xiàn)場(chǎng)那種火爆的氣氛，再加上主持人滔滔不絕和眉飛色舞的講解，以及極具煽動(dòng)力的語(yǔ)言，很多人在那一瞬間失去了免疫力。大家想得到項(xiàng)鏈的欲望，越來(lái)越強(qiáng)烈。

第四步：設(shè)立條件

  最后一步，設(shè)立得到產(chǎn)品所需要的條件。

  比如在這個(gè)騙局中，當(dāng)主持人看到火候差不多時(shí)，就會(huì)宣布繼續(xù)發(fā)放獎(jiǎng)品。主持人首先會(huì)問(wèn)大家，想得到獎(jiǎng)品的請(qǐng)舉手，臺(tái)下的人站了半個(gè)多小時(shí)了，當(dāng)然都想得到獎(jiǎng)品，于是大家紛紛舉手，現(xiàn)場(chǎng)情緒再一次被調(diào)動(dòng)起來(lái)。

   這時(shí)候主持人會(huì)很為難地和大家說(shuō)，“我們只準(zhǔn)備了20份獎(jiǎng)品，可是現(xiàn)場(chǎng)有一百多人舉手，實(shí)在不好分，請(qǐng)大家?guī)兔Τ龀鲋饕狻?。“我花錢(qián)買(mǎi)”，人群中的托大聲喊。在托的烘托下，其他人也開(kāi)始紛紛附和。在群眾的呼聲中，主持人宣布最終的獎(jiǎng)品分配方案，大意就是：由于想得到獎(jiǎng)品的人太多，而獎(jiǎng)品數(shù)量太少，所以我們決定把獎(jiǎng)品發(fā)給那些最支持我們的忠實(shí)消費(fèi)者，怎么能證明你忠實(shí)呢？掏100塊錢(qián)的場(chǎng)地費(fèi)就OK了。

   主持人會(huì)很耐心地告訴你，讓你掏100塊錢(qián)，不是為了賺你的錢(qián)，人家的產(chǎn)品，市場(chǎng)價(jià)可是1999元呢，而且人家大老遠(yuǎn)從香港跑過(guò)來(lái)，路費(fèi)也不只100元，今天這活動(dòng)搞得這么大場(chǎng)面，場(chǎng)地費(fèi)更不只100元。象征性地收取100元的場(chǎng)地費(fèi)，只是為了證明你的忠誠(chéng)度。而且獎(jiǎng)品一共就20份，要是晚了，就算你出1000元都沒(méi)有了。

   經(jīng)過(guò)上面這一系列的組合拳，一些低免疫力人群早已失去了理智，很多被沖昏頭腦的人紛紛將錢(qián)舉過(guò)頭頂，而那20份獎(jiǎng)品，被一搶而空。

   而實(shí)際上，這些項(xiàng)鏈在地?cái)偵?，以幾塊錢(qián)的價(jià)格就可以買(mǎi)到，批發(fā)的話，更便宜。

   其實(shí)現(xiàn)實(shí)生活中，饑餓營(yíng)銷(xiāo)的案例并不鮮見(jiàn)，除了小米手機(jī)經(jīng)常用以外，很多房地產(chǎn)公司也會(huì)使用，通過(guò)捂盤(pán)惜售或雇人排除的方式制造搶購(gòu)假象，借機(jī)抬高價(jià)格。

   饑餓營(yíng)銷(xiāo)另一個(gè)成功的領(lǐng)域就是私密會(huì)所，僅對(duì)會(huì)員開(kāi)放，不對(duì)外開(kāi)放。想辦會(huì)員？光有錢(qián)還不行，還得有其他一系列條件。結(jié)果越是條件苛刻，想加入的人越多，反而忽略了高昂的價(jià)格。

   當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域應(yīng)用的也很廣泛，比如幾年以前論壇火的時(shí)候，很多熱門(mén)論壇都限制注冊(cè)，這也是饑餓營(yíng)銷(xiāo)的一種體現(xiàn)。再比如像一些網(wǎng)絡(luò)游戲，很 多時(shí)候都在用內(nèi)測(cè)放出來(lái)的一小部分邀請(qǐng)碼來(lái)達(dá)到饑餓營(yíng)銷(xiāo)的目的。

版權(quán)信息：江禮坤，的一個(gè)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)游走了十幾年的老兵，擅長(zhǎng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，目前專注互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新模式及傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合與轉(zhuǎn)型，歡迎各種交流與思想上的碰撞，微信：27342537。若想看作者更多文章，可以百度搜索江禮坤的博客或關(guān)注公眾微信：坤友會(huì)。