隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營銷幾乎成為現(xiàn)代企業(yè)必須要做,或是必須要研究的課題。而且通過互聯(lián)網(wǎng)做營銷的優(yōu)勢,也是相當(dāng)?shù)拿黠@。但是現(xiàn)實情況是,很多嘗試做網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè),效果都不理想。這是為什么呢?
原因就是很多企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的理解不夠全面,大
部分企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷,只是停留在戰(zhàn)術(shù)方法層面。所以今天坤鵬論就來給大家系統(tǒng)說說企業(yè)如何開展網(wǎng)絡(luò)營銷,網(wǎng)絡(luò)營銷具體有那些步驟和環(huán)節(jié),以及具體的操作要點是什么。
企業(yè)要做網(wǎng)絡(luò)營銷,有六個基礎(chǔ)環(huán)節(jié),分別是策劃定位、網(wǎng)站平臺、推廣布局、成交轉(zhuǎn)化、用戶維護、數(shù)據(jù)分析。可能不同的書、不同的人講網(wǎng)絡(luò)營銷時,叫法不同、具體環(huán)節(jié)不同,但是這六個環(huán)節(jié)是基礎(chǔ),缺一不可。
這六個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點如下:
一、策劃定位
本環(huán)節(jié)主要是進行整個網(wǎng)絡(luò)營銷的定位,包括品牌定位、產(chǎn)品定位、用戶定位、渠道定位等。
這個環(huán)節(jié)的幾個關(guān)鍵點是:
1.品牌定位要有溫度
傳統(tǒng)的品牌策劃定位,都偏硬,都是硬邦邦的,通常的策略就是起一個高大上的名字、設(shè)計高大上的包裝、強調(diào)產(chǎn)品的功能功效或是企業(yè)背景實力、編一些不痛不癢的故事,如果有錢,再砸一些廣告。
而互聯(lián)網(wǎng)時代,品牌的策劃定位,要硬中帶軟、軟中帶硬、軟硬結(jié)合。一定要融入情感的元素,甚至直接將品牌擬人化,只有這樣才能真正從情感上打動消費者,讓消費者成為你的品牌粉絲。
比如說小米、江小白、褚橙等這些品牌,都是走的這個路線,品牌里面包含了許多情感因素,并且不斷的突出這些情感。
2.產(chǎn)品一定要有差異化的賣點
賣點其實企業(yè)都不陌生,幾乎每一個企業(yè)都會給自己的產(chǎn)品策劃賣點,但實際上從專業(yè)角度來說,大部分企業(yè)的產(chǎn)品賣點,都不合格。什么才是真正的好賣點,經(jīng)過多年實踐總結(jié),坤鵬論總結(jié)出來了以下五個原則:
第一原則:獨一無二
很多企業(yè),都感覺自己的產(chǎn)品有賣點,實際上他們沒有賣點。比如筆者接觸過一些做高端食品的企業(yè),他們的賣點定位大部分都是:“健康、綠色、有機、安全、天然”等。這能叫賣點嗎?同類產(chǎn)品都具備、都強調(diào)的點,能叫賣點嗎?這只能叫此類產(chǎn)品的基本屬性。賣點的第一個原則是獨一無二,只有獨一無二了,才能產(chǎn)生差異化。突出的賣點,一定是你有,別人沒有,或是少數(shù)人才有。
第二原則:真實可信
突出的賣點僅僅是獨一無二還不行,還得能夠讓用戶相信才行,否則不但沒效果,還會事得其反,讓用戶感覺你在“忽悠”。
第三原則:接地氣兒
在符合前兩條的基礎(chǔ)上,賣點還要足夠接地氣,這個接地氣是指符合用戶的需求,強調(diào)的賣點是用戶想要的,甚至是非常想要的。
第四原則:通俗易懂
描述賣點的語言,應(yīng)該平民化,通谷易懂,容易接受和理解。不要為了追求所謂的文字優(yōu)化或高大上,而寫一些難于理解的詞匯。
第五原則:言簡意賅
賣點或定位語,越簡短越好,因為用戶的耐心有限,太長,用戶不一定愿意耐心看完;而且太長,也不利于理解和記憶。
二、網(wǎng)站平臺
1.網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò)營銷重要的環(huán)節(jié)
企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷,一定要有一個平臺,這個平臺可以是自己建個獨立的網(wǎng)站或微網(wǎng)站,也可以是在天貓、淘寶、京東等平臺上面建立,或是每個平臺都占據(jù)。
網(wǎng)站在整個網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中,是非常重要的一個環(huán)節(jié),它就好像是一個大樓的地基,地基打的不好,樓就不可能蓋得高。說的嚴重點,一個企業(yè)的網(wǎng)站不好,就不要開展網(wǎng)絡(luò)營銷,因為開展了也是浪費錢。為何如此說呢?
企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷有三個基本環(huán)節(jié),先建立一個網(wǎng)站平臺,然后通過各種營銷推廣方式向平臺引流量,有了流量后,通過客服或者銷售人員成交。
在這三個環(huán)節(jié)中,推廣環(huán)節(jié),主要是以引流量為主,關(guān)鍵要解決兩個核心問題:一是帶來的流量都是精準的,二是降低推廣成本;但是流量來到網(wǎng)站之后,成交還是不成交,不是推廣環(huán)節(jié)所決定的。
網(wǎng)站環(huán)節(jié)對成交有一部分影響,因為有一部分用戶,看了網(wǎng)站后會直接成交;但是更多人的習(xí)慣是買之前先咨詢,此外像大型機械工程設(shè)備等B2B類的產(chǎn)品,也不可能直接在線成交,必須先咨詢。這個時候,就需要通過一系列的策略方法讓用戶咨詢客服或銷售;或通過一系列策略讓用戶留下聯(lián)系方式,之后由我們的工作人員聯(lián)系他們。
綜上所述,在這三個環(huán)節(jié)中,網(wǎng)站是承上啟下的一環(huán),他將推廣環(huán)節(jié)引來的流量接住,然后再引到成交環(huán)節(jié)。如果網(wǎng)站做得有問題,用戶瀏覽完網(wǎng)站之后直接關(guān)掉頁面走人,那就算你的流量再精準、你的客服或銷售能力再強、轉(zhuǎn)化再高,都沒用!
所以,對于企業(yè)網(wǎng)站來說,不僅僅只是能夠展示企業(yè)的產(chǎn)品、信息,展示性只是網(wǎng)站的基礎(chǔ);好的網(wǎng)站,更應(yīng)該具備營銷性,能夠幫助企業(yè)帶來訂單。
2.那如何才能讓網(wǎng)站具備營銷性
那如何才能讓網(wǎng)站具備營銷性呢?坤鵬論在十幾年的從業(yè)過程中,總結(jié)了一套名為“五力合一營銷型網(wǎng)站建設(shè)系統(tǒng)”的體系。由于這套體系內(nèi)容眾多,本文只能給大家分享一下要點,詳細版的,坤鵬論已經(jīng)在《網(wǎng)絡(luò)營銷推廣實戰(zhàn)寶典》一書中做了分享,歡迎選購。
(1)網(wǎng)站要有展示力
顧名思義,展示力的核心在于“展示”,這是網(wǎng)站最基本的功能,很多人對于企業(yè)網(wǎng)站作用的理解也僅在于此。但是這個展示具體要展示什么呢?一些人認為只要把企業(yè)的信息、產(chǎn)品的圖片等展示出來就行了,其實這是不完整的。
除展示企業(yè)的這些基本信息和情況外,展示力關(guān)鍵要展示兩方面的內(nèi)容,第一個叫賣相,第二個叫賣點。
賣相是指網(wǎng)站的美觀度,網(wǎng)站要看起來美觀、漂亮、靠譜,網(wǎng)站風(fēng)格要與企業(yè)的定位、目標(biāo)用戶定位和產(chǎn)品定位相符;賣點是指要將企業(yè)的亮點、產(chǎn)品的差異化充分展示出來。
(2)網(wǎng)站要有公信力
如果簡單總結(jié)一句話來說的話,展示力的作用就是為了讓用戶知道我們的好。但是想一想,用戶知道我們的好就夠了嗎?比如一個男孩和一個女孩相親,男孩和女孩說:“我這個人非常的單純,感情也非常專一,到目前還沒交過女朋友呢!”,這個男孩向女孩展示了自己的好就可以了嗎?答案是否定的,僅僅展示肯定是不夠的,因為對方不一定相信。
所以網(wǎng)站具備了展示力后,接下來還要具備公信力,公信力的作用是讓用戶相信我們的好:讓用戶相信我們產(chǎn)品、相信我們的品牌、相信我們的企業(yè)、相信我們的背景、相信我們的實力。其實從銷售的角度來說,首先賣的就是信任。
比如說最基本的將企業(yè)的背景、實力、團隊、專利技術(shù)、榮譽獎項、客戶案例、合作伙伴等在頁面展示。
(3)網(wǎng)站要有說服力
展示力,是為了讓用戶知道你的好;公信力,是為了讓用戶相信你的好。但是用戶了解你了,相信你了,卻不一定會選擇你,或者說只有一部分人會選擇你,剩下還有相當(dāng)一部分用戶會選擇你的同行或競爭對手。因為用戶選擇產(chǎn)品時,往往都會“貨比三家”,用戶在了解你的同時,也在了解別人。針對這個情況,我們就需要在展示力、公信力的基礎(chǔ)上,進一步的說服用戶,讓用戶最終選擇我們的產(chǎn)品或服務(wù)。
通常說服力的關(guān)鍵,在產(chǎn)品詳情頁,因為通常在網(wǎng)站的所有頁面中,產(chǎn)品詳情頁對用戶的決策影響是最大的。比如最簡單的例子,想一下,當(dāng)我們在淘寶買東西時,是那個頁面讓我們決定咨詢或是不咨詢、購買或是不購買?當(dāng)然,理論上來說,我們應(yīng)該提升每個頁面的說服力,但是這其中,產(chǎn)品詳情頁是重點。
給大家分享一下策劃頁面時的四個核心要素,只要將這四點掌握透,策劃頁面時緊緊圍繞這四點來策劃,那頁面的說服力就差不到哪兒去。
這四點是:塑造價值、挖掘痛苦、給出方案、解除抗拒。
塑造價值是指整個頁面中要有中心思想,而這個中心思想一定是緊緊圍繞用戶的需求來,將產(chǎn)品能給客戶帶來的價值充分塑造出來。比如你的功能、功效、性價比等。
挖掘痛苦是指將客戶現(xiàn)有的問題放大,比如失眠的人:晚上睡不著、白天卻犯困;反應(yīng)變遲鈍、工作沒效率;心情煩躁,愛發(fā)脾氣,影響人際關(guān)系等。
給出方案是指告訴用戶我們是如何幫他解決這些問題的,而且為什么我們的解決方案更好。在這里提醒大家,不管你賣的是什么產(chǎn)品,其實用戶買的都不是產(chǎn)品,用戶買的是解決方案。
解除抗拒是指消除用戶內(nèi)心那些不想購買的理由,比如產(chǎn)品太貴、是不是真的、出了問題怎么辦等。
(4)網(wǎng)站要有引導(dǎo)力
如果頁面說服力足,則轉(zhuǎn)化率就會足。但是就算頁面的說服力再足,也不可能達到100%的轉(zhuǎn)化率。比如用戶看完了你的頁面后,就是不咨詢、不購買,怎么辦?在這種情況下,就需要引導(dǎo)力來幫忙了。在頁面中,引導(dǎo)那些不想咨詢的用戶咨詢,如果用戶就是不主動咨詢,那就引導(dǎo)用戶留下聯(lián)系方式,讓我們的工作人員主動聯(lián)系他們。
引導(dǎo)力的方法有很多,而最有效的方法之一就是免費策略,簡單的說就是送東西。如果你送的東西是用戶想要的,且用戶感覺非常超值的,自然會留下聯(lián)系方式。具體送什么,根據(jù)用戶的需求來,成本比較低的方案是送虛擬的物品,比如電子書、視頻、軟件等。
(5)網(wǎng)站要有推廣力
推廣力主要是指SEO。因為如果網(wǎng)站想在搜索引擎中擁有排名,那網(wǎng)站在規(guī)劃和建設(shè)階段,就需要符合SEO的標(biāo)準和要求。所以我們在策劃和構(gòu)建網(wǎng)站時,就要將SEO的規(guī)則考慮在內(nèi)。
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版權(quán)信息:江禮坤,的一個在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)游走了十幾年的老兵,擅長互聯(lián)網(wǎng)營銷,目前專注互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新模式及傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合與轉(zhuǎn)型,歡迎各種交流與思想上的碰撞,微信:27342537。若想看作者更多文章,可以百度搜索江禮坤的博客或關(guān)注公眾微信:坤友會。