題目

內(nèi)容

導(dǎo)論：什么是銷售服務(wù)，服務(wù)對(duì)于終端賣場的重要性！

1.     客戶在銷售員手里買到了什么？

2.     服務(wù)是商家為客戶提供的唯一產(chǎn)品！

銷售迎賓

1.     日常迎賓是如何做的

2.     迎賓有多么重要

3.     第一印象

4.     迎賓動(dòng)作分解

5.     如何迎賓

銷售破冰

1.     冰從何來：以往的購物經(jīng)歷、導(dǎo)購心理障礙、客戶的安全需求

2.     如何破冰：語言破冰、行為破冰

了解需求

1.     賣產(chǎn)品不如賣需求：客戶買洞而非鉆頭

2.     消除從眾心理，賣現(xiàn)實(shí)需求：世界上沒有完全相同的需求

3.     打破猶豫，銷售潛在需求

4.     戰(zhàn)勝恐懼，賣個(gè)性需求

自我銷售

1.     向我銷售我：你要成為什么樣的人？

2.     無時(shí)不刻的向他人銷售自己：做什么，在哪里，什么級(jí)別？建立“師生”關(guān)系

3.     訓(xùn)練保持自己的熱誠

4.     當(dāng)被客戶喜歡之后，多聽少說

商品價(jià)值闡述

1.     商品的三大價(jià)值

2.     客戶說的太貴，其實(shí)是不值

3.     增加產(chǎn)品及其附加價(jià)值

商品價(jià)值與客戶需求對(duì)接

1.     商品介紹中的“看人下菜碟”

2.     不同的人買了同樣的商品，但各取所需

3.     其實(shí)，你不必滔滔不絕

解決異議

1.     歡迎異議：褒貶是買主，喝彩是閑人

2.     認(rèn)清異議的表面與內(nèi)在

3.     解決異議的方法

促成成交

1.     創(chuàng)造迫切需要

2.     成交的一些方法

3.     成交是開始而非結(jié)束

4.     渴望但絕不強(qiáng)求