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張勝軍:消費中心時期的廠商關系重構(gòu)!
2016-01-20 1542
對象
企業(yè)主、經(jīng)銷商
目的
提升合作技巧
內(nèi)容

導語:魏光華夫婦自殺事件,標志著渠道中心時期廠商關系的結(jié)束,同時也開啟了新時代下白酒廠商關系重構(gòu)的序幕!

第一部分:“魏光華夫婦事件”為渠道中心時期的廠商關系畫上了休止符!

在渠道中心時期,白酒廠家的經(jīng)營其實很簡單,只要把貨放到渠道,營銷問題基本上就解決了,出貨量=銷貨量,產(chǎn)品銷售是經(jīng)銷商的事情!因此,廠家所謂的營銷工作就是招商,在這個時期,廠家只要簡單的開發(fā)出幾款產(chǎn)品,設計好招商政策,然后精心設計并參加一下糖酒會,招幾個經(jīng)銷商,剩下的就是數(shù)錢了!

營銷人員的工作主要就是招商和客情維護;隨著食品工業(yè)的快速發(fā)展、社會文明的發(fā)展進步:產(chǎn)能過剩、互聯(lián)互通、清潔發(fā)展(反腐)等一系列政經(jīng)新現(xiàn)象開始出現(xiàn);消費者的工作地點、生活區(qū)域高度碎片化,產(chǎn)品消費選擇指標、選擇范圍和選擇空間高度自由化;這就促使原有的消費選擇路徑出現(xiàn)了變化。

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