導(dǎo)    言

一、銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)與變革的意識(shí)

二、學(xué)什么與怎樣學(xué)

第一模塊： 陽光心態(tài)   快樂工作

一、如何建立陽光心態(tài)

1、什么是心態(tài)？

2、什么是陽光心態(tài)?

3、工作中要處理好的三個(gè)關(guān)系

4、人生不得不思索的三個(gè)問題

5、我的職業(yè)生命

二、如何在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中提升自己

1、你靠什么去創(chuàng)造財(cái)富？

2、個(gè)人能級(jí)成功三角分析訓(xùn)練

3、制約銀行發(fā)展的關(guān)鍵因素分析

第二模塊： 激發(fā)潛能   成就自我

一、激發(fā)潛能——信念的力量

1、信念是當(dāng)下堅(jiān)定的心

2、信念是未來參天的種

二、信念存在于潛意識(shí)

1、什么樣的信念造就什么樣的結(jié)果

2、信念的冰山原理分析

三、“我能行”信念練習(xí)

1、止、定、靜、安、慮、得

2、許三多潛能分析

四、心理學(xué)的三個(gè)概念

1、心智模式：想，像

2、NLP神經(jīng)語言系統(tǒng)：植入

3、心錨：心靈的穩(wěn)定感

第三模塊：提升能級(jí)創(chuàng)富能力

一、如何在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中提升自我

1、個(gè)人能級(jí)成長(zhǎng)三角分析

2、個(gè)人能級(jí)成長(zhǎng)三角應(yīng)用

二、制約銀行發(fā)展的關(guān)鍵因素分析

三、客戶經(jīng)理個(gè)人能級(jí)提升三角要素制定

四、個(gè)人能級(jí)提升三角修邊計(jì)劃

五、建立工作日志

第四模塊：突破自我，快樂營(yíng)銷

一、怎樣才能突破自我

1、業(yè)績(jī)是您身份和地位的標(biāo)志

2、人類的偉大在于造夢(mèng)

3、從事銷售的好處

二、成功客戶經(jīng)理的工作準(zhǔn)則

1、存款靠設(shè)計(jì)

2、吸收運(yùn)動(dòng)中存款

3、銀行主導(dǎo)合作模式

4、提供整體解決方案

5、創(chuàng)造出客戶的需求

三、銷售是什么

四、銀行客戶經(jīng)理對(duì)銷售的思想定位

五、銷售業(yè)績(jī)提升的基本規(guī)律

六、增加業(yè)績(jī)的三個(gè)途徑

七、提升業(yè)績(jī)的1234法

第五模塊：銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷六步法

一、發(fā)現(xiàn)客戶

1、發(fā)現(xiàn)客戶的目的

2、客戶識(shí)別

3、發(fā)現(xiàn)客戶的途徑

二、建立信任

1、建立信任的重要性

2、建立信任的行動(dòng)內(nèi)容

3、建立信任的有效方法

三、激發(fā)需求

1、客戶需求劃分的五種類型

2、客戶的金融需求

3、客戶的心理需求

4、激發(fā)需求的常用方法

5、激發(fā)需求的有效步驟

四、展示產(chǎn)品

1、展示產(chǎn)品的準(zhǔn)備

2、展示產(chǎn)品的方式

3、展示產(chǎn)品的內(nèi)容

4、展示產(chǎn)品的技巧

五、處理異議

1、客戶提出異議的原因

2、客戶提出異議及大堂經(jīng)理的應(yīng)用對(duì)策

3、異議的類型

4、處理異議的技巧

六、促成銷售

1、促成銷售的常用步驟

2、判斷是否購買

3、總結(jié)需求

4、促成銷售

5、鞏固銷售

第六模塊：銀行網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程管理

一、客戶識(shí)別推薦流程

1、廳堂內(nèi)識(shí)別推薦的崗位銜接

2、大堂經(jīng)理識(shí)別推薦的流程和技巧

3、柜員識(shí)別推薦流程和技巧

二、客戶引導(dǎo)分流流程

1、大堂經(jīng)理引導(dǎo)分流流程

?  貴賓客戶分流引導(dǎo)流程

?  潛在貴賓客戶分流引導(dǎo)流程

?  普通客戶分流引導(dǎo)流程

2、柜員分流引導(dǎo)流程

?  基本原則

?  參考話術(shù)

三、客戶關(guān)系維護(hù)流程

1、客戶關(guān)系管理方法與技巧

?  流程步驟

?  日常關(guān)系管理方法與技巧

?  客戶投訴處理

2、一句話營(yíng)銷話術(shù)

第七模塊：銷售形象禮儀

一、職業(yè)形象準(zhǔn)備：

    1、儀表儀態(tài)準(zhǔn)備

? 男士?jī)x表規(guī)范

? 女士?jī)x表規(guī)范

? 挺拔的站姿

? 端莊的坐姿

? 灑脫的走姿

2、資料準(zhǔn)備

3、信息準(zhǔn)備

4、電話約見

二、接觸面談     

1、話術(shù)準(zhǔn)備

2、寒暄贊美

3、拜訪禮儀

?  進(jìn)門與座次禮儀

?  敲門禮儀

?  介紹禮儀

?  握手禮儀

?  名片禮儀

?  乘車禮儀

?  宴席禮儀

第八模塊：晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)訓(xùn)練

一、晨夕會(huì)的目的

1、教育訓(xùn)練

2、士氣激勵(lì)

3、自我管理

4、培養(yǎng)干部

5、建立職場(chǎng)文化

6、共識(shí)、共行、共成

7.日經(jīng)營(yíng)管理的落實(shí)

二、晨夕會(huì)的策劃

1、內(nèi)容與形式

2、行事歷安排

3、主持與主講

三、晨夕會(huì)的效果

1、四性（理性、感性、知性、鼓舞性）

2、六聲（歌聲、掌聲、笑聲、激勵(lì)聲、組織聲、喜訊聲）

第九模塊   團(tuán)隊(duì)協(xié)作、突破自我

一、陌生拜訪心理障礙突破訓(xùn)練

1、建立“搭檔”、體驗(yàn)“搭檔”間的配合，完成陌生拜訪任務(wù)

2、分享“搭檔”給彼此的支持

3、團(tuán)隊(duì)共同完成任務(wù)，實(shí)現(xiàn)各組“搭檔”間協(xié)作

二、團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)精神

1、什么是團(tuán)隊(duì)？

2、團(tuán)隊(duì)精神的三個(gè)方面

3、團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別

三、高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

1、高效團(tuán)隊(duì)的特征

2、高效團(tuán)隊(duì)的三個(gè)層次

3、高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)原則

四、銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售化轉(zhuǎn)型“八到位”

1、網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造到位

2、銷售人員配置到位

3、崗位銷售聯(lián)動(dòng)到位

4、客戶歸戶管理到位

5、銷售工具使用到位

6、日常管理流程到位

7、片區(qū)市場(chǎng)開發(fā)到位

8、績(jī)效考核落實(shí)到位