一、 項(xiàng)目目的和目標(biāo)

展會上高素養(yǎng)和職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)來自平時(shí)的刻苦訓(xùn)練和演練，和背后支撐其“效果”的訓(xùn)練邏輯。經(jīng)過設(shè)計(jì)的訓(xùn)練和演練更加有助于訓(xùn)練的效果。

本訓(xùn)練系統(tǒng)重在遵循“精心準(zhǔn)備、抓住關(guān)鍵、科學(xué)演練、結(jié)果考評”的理念，通過必要、精要的培訓(xùn)和演練，促使外銷業(yè)務(wù)人員在展前：

2 清晰柏林展會的參展目標(biāo)

2 展會中跨文化溝通和商務(wù)禮儀注意事項(xiàng)（開場部分、接待、講解）

2 學(xué)會展會中如何“有效判斷訪客類型和識別需求”；

2 清晰展會中的關(guān)鍵話術(shù)要點(diǎn)：說什么？如何說？問什么？如何問？

2 熟練掌握客戶常見難點(diǎn)問題的回答；（競爭、知識產(chǎn)權(quán)、敏感性話題、戰(zhàn)略層問題）

2 提高展會中“有效開場并迅速贏得客戶好感”的技能；

2 專業(yè)和國際化形象價(jià)值塑造樹立客戶信心

2 提高為展會后跟蹤做好鋪墊的意識和能力；

通過卓有成效的訓(xùn)練幫助提高業(yè)績

展臺形象：

價(jià)值創(chuàng)造者，創(chuàng)新推動者，國際化，注重觀眾體驗(yàn)的互動性

中車定位 ： 服務(wù)綜合交通的價(jià)值創(chuàng)造者

Intelligent transport solutions — Driving value for you

四、參展目標(biāo)：

4.1 展示中車行業(yè)專家地位

展示中車解決方案和重點(diǎn)產(chǎn)品平臺

4.2 體現(xiàn)中車價(jià)值

為顧客創(chuàng)造增值服務(wù)

為旅客提供舒適體驗(yàn)

4.3 助力公司全球化發(fā)展

商務(wù)和技術(shù)交流   廣交朋友

4.4 了解行業(yè)趨勢

搜集行業(yè)信息

五、展臺活動

5.1 展會日常接待與服務(wù)

5.2 混合動力技術(shù)發(fā)布會

5.3 下一代地鐵車輛平臺發(fā)布會

5.4 商務(wù)會談和會見

5.5 宣傳推廣活動

六、中車展臺亮點(diǎn)   突出我們是國際化的中國中車

1、突出統(tǒng)一的品牌形象——同一個(gè)中國中車

2、形成新產(chǎn)品形象特點(diǎn)——一體化、智能化

3、運(yùn)用多種手段推出重點(diǎn)產(chǎn)品平臺——我們向受眾主推什么？

4、體現(xiàn)中車一體化軌道交通解決方案——展品與運(yùn)維系統(tǒng)相結(jié)合

5、以市場為導(dǎo)向、借展會拓商務(wù)——加強(qiáng)與來訪者的互動

一、 課程大綱：

第一部分 展前籌備

l 明確展會個(gè)人目標(biāo)（銷售目標(biāo)、客戶關(guān)系維護(hù)、提升公司形象、市場調(diào)研）

第二部分 展中高品質(zhì)溝通基本功

l 創(chuàng)意開場 輕松話題

l 如何判斷及識別展會訪客類型

l 展會現(xiàn)場高品質(zhì)問答

l 個(gè)人魅力展示和商務(wù)禮儀

l 客戶信息收集和需求識別

l 企業(yè)差異價(jià)值塑造

l 客戶現(xiàn)場記錄和客戶跟進(jìn)

第三部分 實(shí)戰(zhàn)情景演練

l 外籍講師模擬訪客1   歐洲同行公司和競爭對手 鐵路、軌道交通設(shè)備制造商、

l 外籍講師模擬訪客2   中東歐政府官員  鐵路、地鐵相關(guān)政府部門、管理部門、運(yùn)營機(jī)

l 外籍講師模擬訪客3   下游供應(yīng)商 機(jī)車內(nèi)飾、原材料生產(chǎn)商、供應(yīng)商

l 外籍講師模擬訪客4   新項(xiàng)目/新產(chǎn)品/技術(shù)/解決問題的辦法

l 外籍講師模擬訪客5   鐵路、軌道交通設(shè)備制造商、貿(mào)易商、代理商、經(jīng)銷商

二、 項(xiàng)目工作分解

講師團(tuán)隊(duì)執(zhí)行方執(zhí)行項(xiàng)目天實(shí)施時(shí)間執(zhí)行人員工作形式準(zhǔn)備階段

調(diào)研診斷1中車1. 相應(yīng)營銷資料（樣本）

2. 收集客戶展會常問問題

3. 參展攤位圖提早

3天提早1天收集

完畢展會負(fù)責(zé)人

調(diào)研

2嚴(yán)吉德Florian  再次明確本次展會培訓(xùn)目標(biāo)D1培訓(xùn)開場前8:40am_9:00am營銷高管和

講師見面會

展會高品質(zhì)溝通培訓(xùn)3嚴(yán)吉德展會銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)；

銷售團(tuán)隊(duì)士氣激勵；

展中高品質(zhì)溝通基本功D19:00—12:00am講師老師

助教培訓(xùn)課4.嚴(yán)吉德  Florian展會商務(wù)禮儀和跨文化溝D1 13:30_15:00pm講師老師

助教 培訓(xùn)課5.Florian外籍老師現(xiàn)場模擬訓(xùn)練D115:00_16:30pm外籍老師模擬演練展會

答疑6嚴(yán)吉德學(xué)員互動和問答環(huán)節(jié)D116:40_17:00pm講師老師

助教問答互動小結(jié)復(fù)盤7嚴(yán)吉德中車代表分享學(xué)習(xí)心得D117:00_17:30pm講師老師

助教復(fù)盤

三、 職能與分工

【講師職責(zé)】

1. 授課：展會銷售技能培訓(xùn)（1天）

2. 協(xié)助參訓(xùn)學(xué)員提煉展會話術(shù)要點(diǎn)并整理

3. 指導(dǎo)和監(jiān)督Role-play設(shè)計(jì)方向和要點(diǎn)，控制Role-play設(shè)計(jì)質(zhì)量

4. 指導(dǎo)參訓(xùn)學(xué)員部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行闖關(guān)練習(xí)

5. 指導(dǎo)和參與實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練

6. 指導(dǎo)和參與實(shí)戰(zhàn)演練的考核評估

7. 綜合評估結(jié)果并撰寫評估報(bào)告

【外籍老師職能】

現(xiàn)場模擬買家給學(xué)員直觀印象

【參展負(fù)責(zé)人職能】

1. 展會參展人員名單（表）

2. 展會用公司介紹PPT

3. 展會客戶來訪清單和對策

4. Questionnaire樣板

5. 展會關(guān)鍵問題清單

6. 展會銷售政策

7. 參展賣點(diǎn)和參展目標(biāo)宣講

四、 展會前客戶作業(yè)

1. 展會客戶常問問題收集

2. 展會客戶常問問題回復(fù)

3. 參訓(xùn)學(xué)員介紹2段【短 – 20/30秒；長 – 2/3分鐘】

4. 關(guān)鍵銷售話術(shù)提煉

5. 參訓(xùn)學(xué)員歷史參展圖片

6. 參訓(xùn)學(xué)員本屆展會設(shè)計(jì)稿

7. 參訓(xùn)學(xué)員參展?fàn)I銷物料

8. 參訓(xùn)學(xué)員參展樣品

9. 邀約來訪客戶清單

課程特點(diǎn)：

中英文授課，集中小范圍互動授課

課程設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)化，系統(tǒng)化，實(shí)戰(zhàn)化

現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，行動學(xué)習(xí)

針對性解決問題式的培訓(xùn)

培訓(xùn)優(yōu)勢：

借鑒歐洲工業(yè)品營銷和國際咨詢公司先進(jìn)方法，融合本土最接地氣的實(shí)戰(zhàn)案例，打造出有全球化視野又接地氣的海外營銷升級課程