在上文中，我們介紹了企業(yè)招商運(yùn)作需要想清楚的3大問題：

1、在什么時候招商？在自己還沒有對產(chǎn)品的推廣了如指掌之前，最好不要迫不急待的招商。

2、在什么范圍內(nèi)招商？在什么范圍內(nèi)招商取決于企業(yè)要清醒地認(rèn)識自己的內(nèi)部資源，而不是空有一腔豪情萬丈。

3、招什么級別的經(jīng)銷商？確定經(jīng)銷商級別，如果沒有標(biāo)準(zhǔn)就無法有效實施，必須根據(jù)不同市場特征、產(chǎn)品屬性，進(jìn)行不同級別不同結(jié)構(gòu)的招商工作。

接下來，我繼續(xù)與大家一起探討，企業(yè)招商運(yùn)作還需要想清楚的其他問題，希望能為大家?guī)碛袃r值的改變。

招商說什么？

       長期從事銷售工作又善于思考的人會看出這樣一個規(guī)律：沒經(jīng)驗的銷售人員總是向客戶闡述自己的產(chǎn)品如何如何好，其實客戶真正關(guān)心的問題并不是你的產(chǎn)品如何好，而是你的產(chǎn)品如何能讓他賺錢，招商所要說的內(nèi)容也是如此，翻開一摞摞的招商廣告，通篇都是反復(fù)地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品好，而很少見到有幫客戶分析如何賺錢的，即使有，也只是一些動不動就上億市場、上億利潤等不切實際的豪言壯語，招商效果不好也就在情理之中了。招商廣告要想打動經(jīng)銷商，關(guān)鍵是要明白經(jīng)銷商需要什么、經(jīng)銷商懷疑什么，以及經(jīng)銷商所面臨的難題是什么，在此基礎(chǔ)上，針對性的訴求，方能打動經(jīng)銷商的心。

        中國有句古話叫：己所不欲，勿施于人。如果我們自己并沒有真正搞清楚產(chǎn)品要采用何種策略與方法才可以順利地銷售出去，招起商來理所當(dāng)然就會底氣不足，不論你招商大會如何豪華，如何氣派，總免不了看的人多，買單的人少。但如果我們事先做了充分的市場研究與準(zhǔn)備，對產(chǎn)品市場推廣的每一個環(huán)節(jié)都了如指掌，頭頭是道，我們就根本沒必要再開什么勞民傷財?shù)恼猩虝?，只需發(fā)布招商廣告然后坐等經(jīng)銷商上門即可，因為如果你真的做到了對市場推廣的每一個環(huán)節(jié)都成竹在胸，有經(jīng)驗的經(jīng)銷商自會有所判斷。我們在做美國福鈴蓄電池招商推廣時，僅兩個月時間就在江蘇安徽兩省成功發(fā)展了153個經(jīng)銷商，連一次招商會都沒開過，其成功的關(guān)鍵就是我們對產(chǎn)品、對消費(fèi)者、對競爭者都有詳盡的分析，對產(chǎn)品的推廣有切實可行的策略與計劃，沒有不切實際的胡吹亂侃，經(jīng)銷商在聽了我們詳盡的分析計劃后，感受到這是一個非常好的賺錢機(jī)會，其招商的成功，也就是順理成章的事情了。

招商要配備什么？

       招商除了常規(guī)的產(chǎn)品介紹之類的配備外，最關(guān)鍵的配備也就是我們前面提到的市場分析的數(shù)據(jù)、資料以及市場推廣的相關(guān)計劃與證明。最好能再為經(jīng)銷商提供一些樣板市場的經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)電話，更進(jìn)一步加強(qiáng)經(jīng)銷商的信心。

在什么距離上招商？

      很多人可能對這樣一種說法不能理解，在媒介資訊如此發(fā)達(dá)的今天，招商還需要什么距離，但在我們的實踐中發(fā)現(xiàn)，距離，對招商是否成功，有著很大的影響。從經(jīng)銷商心理的角度，首先對產(chǎn)品能否做成功抱有猶疑心態(tài)，如果我們在招商時與經(jīng)銷商隔得太遠(yuǎn)，則成功率就會大大降低。

      前些時間有一個深圳的客戶對其一個衛(wèi)浴產(chǎn)品進(jìn)行招商，在全國性的媒體上發(fā)布了大量的招商廣告，電話源源不斷地過來，但就是人不愿過來，即使過來了也很少成交，除了其它一些因素外，距離也是重要原因之一。離得太遠(yuǎn)，使經(jīng)銷商本來就猶疑的心態(tài)更加嚴(yán)重，廠家即使有眾多的市場支持承諾，但經(jīng)銷商會想：萬一有問題，我能千里迢迢地去找你嗎？即使去了，你拖一拖，我能拖得起嗎？所以，在進(jìn)行招商時，要很好地把握經(jīng)銷商的心理距離，恰當(dāng)?shù)貏澐謪^(qū)域進(jìn)行設(shè)點(diǎn)招商，雖然費(fèi)用會略高一些，但會比遠(yuǎn)遠(yuǎn)地坐在公司里進(jìn)行招商的效果要好得多。

在什么媒體上招商？

       從常理上來講，專業(yè)性媒體的招商效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一般性媒體，但事實上并非如此，在我們的實際操作過程中，有一種讓人沮喪的現(xiàn)象，即生意做得好的經(jīng)銷商一般不看專業(yè)性媒體，而生意做得一般或根本不會做生意的經(jīng)銷商反而專業(yè)性媒體看得多，（指一般現(xiàn)象，非絕對現(xiàn)象）這種說法雖然令眾多人不快，但卻是一個基本事實。在實際運(yùn)作中，我們也很少看到單純運(yùn)用專業(yè)性媒體招商而獲得成功的個案。所以招商媒體選擇必須進(jìn)行合理的組合，多運(yùn)用大眾媒體，適當(dāng)使用專業(yè)性媒體。特別是報紙類專業(yè)媒體，保存期短，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上雜志類專業(yè)媒體時效長。更不能指望其能擔(dān)當(dāng)主力招商媒體的重任。在分區(qū)域招商時，多運(yùn)用當(dāng)?shù)氐拇蟊娦兔襟w，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比單一使用專業(yè)性媒體的效果要好得多。

采用何種進(jìn)度模式招商？

招商進(jìn)度模式一般有三種：

1、高臺點(diǎn)火式：即企業(yè)首先在強(qiáng)勢媒體投入產(chǎn)品廣告，在強(qiáng)勢廣告的帶動下，展開招商活動。

優(yōu)勢：這種招商模式的成功率非常高，可迅速建立起全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)。因為經(jīng)銷商一般是不見兔子不撒鷹，既然廠家的“兔子”已經(jīng)放出一大群了，經(jīng)銷商沒有理由不放“鷹”。

劣勢：但這種招商模式屬于“富人的游戲”，一般企業(yè)玩不起，且浪費(fèi)較多。如海王的招商運(yùn)作，就屬于高臺點(diǎn)火式的代表。

2、革命火種式：即企業(yè)先期在很小的范圍內(nèi)精耕細(xì)作，將小市場做深做透后，利用成功市場的示范效應(yīng)，逐漸向其它市場擴(kuò)散招商，漸漸擴(kuò)大招商規(guī)模，將市場做大。腦白金市場推廣初期就是采用的這種策略。

優(yōu)勢：這種策略的好處在于投入小風(fēng)險低，適合小型的企業(yè)采用。

劣勢：對產(chǎn)品力的要求特別高，速度慢，要有足夠的耐心與信心，且產(chǎn)品力要確實出眾，能迅速形成口碑，方能采用這種招商推廣模式。這種模式的另一個不足之處就是：由于國內(nèi)媒體泛濫，無法經(jīng)濟(jì)地對所操作的市場形成有效的媒體覆蓋，從而影響市場的推廣。

3、八鍋七蓋式：這種招商模式是我們在實踐操作中常用的一種模式。八鍋七蓋，顧名思議就是八個鍋卻只有七個蓋子，其招商模式在于所選定的區(qū)域市場較大，一般以一至三個省級市場為一個單元進(jìn)行滾動式招商，以省級市場招商招來的資金投放到強(qiáng)勢媒體進(jìn)行高臺點(diǎn)火，從而促進(jìn)招商推廣的速度，強(qiáng)化成功率。

優(yōu)勢：介于A、B兩種模式之間，既不象高臺點(diǎn)火式門檻高、浪費(fèi)巨大，又不象革命火種式速度慢，成功率低。風(fēng)險小、速度快

劣勢：對操作技巧和招商隊伍的要求非常高，往往一個環(huán)節(jié)做不好，就會影響全局。因為始終是在用經(jīng)銷商的資金進(jìn)行市場推廣，要求每一個環(huán)節(jié)都恰到好處，以求在市場推廣初期達(dá)到八個鍋七個蓋，蓋來蓋去不穿幫的效果，運(yùn)用別人的資金迅速壯大自己，進(jìn)入良性的市場推廣軌道。

       招商是企業(yè)市場推廣過程中一個不可缺少的環(huán)節(jié)，一般的企業(yè)在招商推廣中易犯的錯誤就是將之視為一個獨(dú)立的環(huán)節(jié)，不考慮招商必須承前與啟后的特征，急急地想著圈錢，而招商的關(guān)鍵就是首先別總想著自己如何圈錢，而是必須想好了如何讓別人賺錢，憑什么能讓別人賺錢，理由是否實在、充分，只要把握住了這個關(guān)鍵，再理清什么時候招商、在什么范圍內(nèi)招商、招什么級別的經(jīng)銷商、招商說什么、招商配備什么、在什么距離上招商、在什么媒體上招商、采用何種進(jìn)度模式招商這幾條線，財源就會滾滾而來。