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銀行營(yíng)銷(xiāo)和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
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宋子博:外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)
2016-01-20 2748
對(duì)象
大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、支行中層/高層、分行中層/高層
目的
豐富銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)的組織形式和產(chǎn)品多樣性,學(xué)習(xí)外拓營(yíng)銷(xiāo)組織技巧和營(yíng)銷(xiāo)技巧,提升外拓營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)活躍度和成功率,提升活動(dòng)后二次營(yíng)銷(xiāo)成功率。
內(nèi)容

第一部分:重識(shí):銀行&外拓&客戶(hù)

1.  銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

1)  酒香也怕巷子深

2)  坐等客戶(hù)=守株待兔

2.  什么是外拓營(yíng)銷(xiāo)

1) 外拓營(yíng)銷(xiāo)不是嘉年華

2) 外拓營(yíng)銷(xiāo)的概念

3) 外拓營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

第二部分:外拓營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)——專(zhuān)業(yè)的外拓團(tuán)隊(duì)

1.  為什么要建立專(zhuān)業(yè)的外拓團(tuán)隊(duì)

2.  什么是專(zhuān)業(yè)的外拓團(tuán)隊(duì)

3.  外拓團(tuán)隊(duì)工作職責(zé)

第三部分:催化: 外拓的三個(gè)層面,戰(zhàn)斗推進(jìn)七步流程

1.  外拓的類(lèi)型

2.  外拓的三個(gè)層面

1)  規(guī)劃層——方向

  •  外拓是長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的重要組成部分
  •  如何從戰(zhàn)略層面制定外拓計(jì)劃
  •  分行層面成本管理和控制

2)  策劃層——操作

  •  支行外拓活動(dòng)管理和策劃方法
  •  外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)類(lèi)型介紹
  •  外拓客戶(hù)群定位
  •  外拓成本計(jì)算和管理

3)  計(jì)劃層——執(zhí)行(外拓活動(dòng)流程七步曲)

  •  將外拓的實(shí)際操作精煉成七步,每一步一個(gè)目標(biāo),確定內(nèi)容,解決活動(dòng)組織思路不清,環(huán)節(jié)缺失問(wèn)題。
  •   根據(jù)業(yè)務(wù)需求、客戶(hù)群體、市場(chǎng)環(huán)境等因素綜合分析,制定最佳切入點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)策略,提升現(xiàn)場(chǎng)活躍度和成交率。
  •   崗位分工,話(huà)術(shù)演練,避免現(xiàn)場(chǎng)組織混亂,提升現(xiàn)場(chǎng)成交率。
  •  學(xué)會(huì)總結(jié)和管理工具,如何根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)反饋制定跟進(jìn)策略,將收益持續(xù)化。

第四部分:精準(zhǔn):戰(zhàn)場(chǎng)控制的關(guān)鍵點(diǎn)——外拓實(shí)例講解

1)  社區(qū)三重奏:不同的社區(qū),不同的定位,不同的方式

  •   高端社區(qū)不讓進(jìn)?客戶(hù)見(jiàn)多識(shí)廣沒(méi)時(shí)間?怎么辦?
  •   中端社區(qū)機(jī)會(huì)多,但是已經(jīng)被別人掃了好幾遍,客戶(hù)積極性開(kāi)始下降。怎么辦?
  •   低端社區(qū)聲勢(shì)大,客戶(hù)只為禮品來(lái),轉(zhuǎn)化效率差?怎么辦?

2)  市場(chǎng)戀曲:從商戶(hù)入手,如何進(jìn)行簡(jiǎn)單高效的市場(chǎng)調(diào)查,尋求突破點(diǎn)。單產(chǎn)品切入,多產(chǎn)品綁定,擴(kuò)大產(chǎn)品滲透率和中收。

3)  校園行:從幼兒園到大學(xué),學(xué)生老師都是菜,如何烹飪是關(guān)鍵。

4)  聯(lián)誼CBD:遠(yuǎn)親不如近鄰,大家都是小白領(lǐng),相互合作尋發(fā)展。

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