客戶：青島海利爾農(nóng)資有限公司、順豐速運(yùn) 地點(diǎn)：山東省 - 煙臺(tái) 時(shí)間：2014/7/11 0:00:00 【課程大綱】 一、銷售的原理：銷售中的YOU是什么？ 銷售=激發(fā)滿足需求+信賴感+給理由 二、 如何開發(fā)客戶？ 1、 準(zhǔn)客戶的必備條件 有需求、有購(gòu)買力、有購(gòu)買決策權(quán)； 2、誰(shuí)是我的客戶? 3、客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？ 4、我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？ 5、為什么我的客戶不買 6、誰(shuí)在跟我搶客戶 黃金客戶的七個(gè)特質(zhì) 三、影響客戶購(gòu)買決策： 1、個(gè)人信用； 2、公司信用； 3、產(chǎn)品信用； 4、價(jià)格信用； 5、時(shí)間信用 四、冠軍銷售十大步驟： 1、銷售準(zhǔn)備 2、調(diào)整自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) 3、開發(fā)與接觸新客戶 4、建立與客戶的信賴感 5、找出客戶的問(wèn)題、需求與渴望 6、塑造產(chǎn)品價(jià)值 7、解除客戶的反對(duì)意見 8、成交 9、要求轉(zhuǎn)介紹 10、客戶服務(wù) 五、四人心態(tài)（銷售中常用的）： 大人心態(tài)、男人心態(tài)、強(qiáng)者心態(tài)、商人心態(tài) 備注：1、關(guān)于成交的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)（省略） 2、成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)： 不應(yīng)該說(shuō) 應(yīng)該說(shuō) 簽單、簽字 確認(rèn) 購(gòu)買 擁有 花錢 投資 提成傭金 服務(wù)費(fèi) 協(xié)議書\合同 書面文件 問(wèn)題 挑戰(zhàn)、焦點(diǎn)（你關(guān)心的） 謝謝 恭喜你做了明智的決定