客戶：青特置業(yè)、鴻順地產(chǎn)、海通地產(chǎn)等。 地點(diǎn)：山東省 - 濟(jì)南 時間：2015/12/15 0:00:00 課程特色：顛覆、震撼、實(shí)用。 1、國內(nèi)首創(chuàng)，將催眠學(xué)、NLP身心語言程序?qū)W、互聯(lián)網(wǎng)思維精華內(nèi) 容，融入到房地產(chǎn)營銷中。徹底粉碎你的固化思維，顛覆你的思 維模式，營銷水平發(fā)生翻天覆地的變化。讓你具備在任何時候， 將任何產(chǎn)品，銷售給任何人的能力。 2、10大標(biāo)桿地產(chǎn)名企營銷深度解密，系統(tǒng)、落地、拿來就用。 3、國內(nèi)首度震撼披露，逆勢下顛覆式創(chuàng)新的房地產(chǎn)營銷模式。 絕對震撼、顛覆、不可思議！ 4、國內(nèi)唯一，幫助營銷人構(gòu)建終身受益的自動化賺錢機(jī)器思維系統(tǒng)。 5、 一次學(xué)習(xí)受益終身！ 課程收益： 1、為營銷人員換腦，升級思維系統(tǒng)，破除致命的錯誤營銷觀念。 2、冠軍銷售團(tuán)隊(duì)快速打造、來訪客戶接連不停、銷售業(yè)績翻倍增漲。 3、勾魂、奪心、洗腦的催眠式銷售！ 讓客戶無法抗拒，使成交輕而易舉！ 將銷售化于無形，實(shí)現(xiàn)無銷售成交！ 4、深度解密購房客戶人性： 讓你認(rèn)識人、了解人變得無所不能！ 5、九大無敵銷冠“必殺技”，讓你的銷售業(yè)績爆炸式增漲。 6、萬達(dá)、萬科、碧桂園、中海、恒大、綠城、融創(chuàng)、世茂、綠地、 佳兆業(yè)，十大地產(chǎn)名企營銷案例深度解密！ 7、十大拓客系統(tǒng)，20大拓客手段。全面、深入、系統(tǒng)、 落地，拿去就用。讓海量精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶源源不斷而來。 8、互聯(lián)網(wǎng)思維為房地產(chǎn)營銷插上騰飛的翅膀。 9、國內(nèi)首度披露，最震撼的顛覆式創(chuàng)新的四大房地產(chǎn)營銷模式！ 你簡直不敢相信，房地產(chǎn)或進(jìn)入免費(fèi)時代！ 10、學(xué)會用低成本、高效的直效式營銷取代燒錢且無效的品牌營銷。 11、國內(nèi)首創(chuàng)房地產(chǎn)營銷導(dǎo)圖，讓學(xué)習(xí)者通過一張圖讀懂營銷的核心。 它是銷售人員賺錢的“尋寶圖”，讓你看到別人看不到的財(cái)富。 12、構(gòu)建讓營銷人終身受益的自動化賺錢機(jī)器思維系統(tǒng)。 讓工作變跳板，成就終身事業(yè)！ 快速成長為頂級營銷操盤手。 快速步入年薪百萬收入行列。 適用人群： 銷售主管、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷副總等。 課程簡介 《逆勢狂銷—無法抗拒的催眠式銷售業(yè)績倍增方略及逼定、談判奪單王特訓(xùn) 》 第一模塊 內(nèi)功篇--全面透析銷冠潛質(zhì) 一、淡市下銷售冠軍核心理念 二、營銷人最致命的陳舊觀念 三、無敵銷冠王催眠銷售心經(jīng) 四、銷冠自動化賺錢機(jī)器系統(tǒng)思維打造 第二模塊 絕技篇 一、房地產(chǎn)客戶人性解碼 1)購房客戶人性十大驅(qū)動力 2)購房客戶十二大習(xí)性 3)購房客戶最致命的思維模式 4)解碼客戶人性的核心秘訣 二、人性解碼核心秘訣 1)透視客戶行為的心法 2)理解層次—客戶大腦的思維邏輯 3)信念系統(tǒng)—客戶處理事物的依據(jù) 【討論】 如何瞬間透視客戶心理？ ?如何快速成為銷售冠軍？ ?如何迅速擺脫銷售困境？ ?如何策劃成功快樂的營銷人生？ 三、勾魂、奪心、洗腦的催眠銷售大法 1.銷售的大忌 2.銷售的最大秘訣 1.催眠式銷售的定義 2.催眠式銷售的核心 3.營造催眠的方法 4.控制客戶大腦的終極秘訣 5.銷售勾魂大法 6.銷售奪心大法 7.銷售洗腦大法 四、購房客戶無法抗拒的催眠銷售必殺技 （一）第一技“勢不可擋” （二）第二技“五官爭功” （三）第三技“眼觀六路” 1.讀心術(shù) 【案例】 ?客戶測謊術(shù) ?如何識別客戶行為、解讀身體密碼 ?識別購房客戶語言的真實(shí)性 2.從“行為模式”上辨別客戶頻道 【案例】 ?從警察的調(diào)查提問中學(xué)習(xí)分辨客戶類型 ?分辨客戶類型在生活中的運(yùn)用 ?分辨客戶類型在工作中的運(yùn)用 3.從“使用文字”上辨別客戶頻道 （四）第四技“耳聽八方” 1.催眠傾聽層次 2.催眠傾聽核心 （五）第五技“咄咄逼人” 1.價值百萬的“自問”術(shù) 2.成功銷售五問法 3.提問的八個要點(diǎn) 4.最有效的提問的方法？ 【練習(xí)】 ?引導(dǎo)客戶練習(xí)：撲克牌 ?找出真相：歸類法、排除法 （六）第六技“伶牙俐齒” 1.催眠溝通的核心要訣 【練習(xí)】 如何瞬間增強(qiáng)說話對客戶的影響力？ 2.不同客戶類型的說服策略 視覺型、聽覺型、感覺型 【案例】 電話營銷公司如何提升客戶成交率？ （七）第七技“妙語連珠” 讓客戶言聽計(jì)從的妙語 1.無法抗拒的話術(shù)秘訣 2.超級催眠話術(shù) 【練習(xí)】 催眠話術(shù)撰寫及練習(xí) 3.催眠魔力表達(dá)四式 ?先跟后帶的說話模式 ?隱藏指令式的用詞 ?時間式的用詞 ?引導(dǎo)式的用詞 4.化解對方語言的句式 5.銷售員避免使用的語言 （八）第八技 鎖定客戶的“凌波七步” （九）第九計(jì) 瞬間獲取客戶信任的“天龍八步” 第三模塊 客戶接待篇 一、客戶接待流程 1.常規(guī)接待流程 2.催眠銷售接待流程 二、電話接打技巧 1.電話營銷八大心態(tài) 2.電話營銷十大法則 3.電話接聽四大要點(diǎn) 4.電話接聽10大步驟 5.獲取客戶信息的6大技巧 三、沙盤講解技巧 1.沙盤講解的方法 2.沙盤講解的三個原則 3.沙盤講解的四個標(biāo)準(zhǔn) 4.沙盤講解的八大藝術(shù) 5.沙盤講解的九大要點(diǎn) 四、戶型講解技巧 1.戶型空間尺度要求及要點(diǎn) 2.戶型推薦原則 3.戶型推薦步驟 4.戶型推薦的技巧 五、樣板間講解技巧 1.樣板間講解內(nèi)容 2.樣板間帶看要領(lǐng) 3.樣板間帶看說辭 【討論】 樣板間體驗(yàn)反思 六、工地帶看技巧 1.帶看工地的三思而行 2.帶看工地的必備工具 3.工地帶看的計(jì)劃設(shè)定 4.工地帶看注意事項(xiàng) 5.帶看中途破冰FORM法 6.帶看中FAB法則 7.帶看中五官體驗(yàn)法則 8.帶看后TDPPR法則 9.帶看中的櫻花樹技巧 10.帶看中的促銷技巧 七、不同數(shù)量客戶的接待對策 1.單身貴族來參觀時的應(yīng)對策略 2.夫妻同來參觀或攜子女同行時的應(yīng)對策略 3.全家福來參觀時的應(yīng)對策略 4.群體看房客戶的應(yīng)對策略 5.團(tuán)購看房客戶的應(yīng)對策略 八、客戶購房心理需求分析 1.了解客戶需求NEADS法 2.了解客戶需求公式FORM法 3.了解客戶需求三步法 4.客戶購房心理的5W1H法則 5.辨別購房客戶的5種角色 6.把握客戶購買心理七個階段 7.購房客戶需求絕殺5步法 九、購房客戶類型分析及應(yīng)對策略 1.按性格分類 2.按職業(yè)分類 3.按職位分類 4.按購買用途分類 5.按年齡段分類 6.按社會階層分類 7.按家庭生命周期分類 8.按性別分類 第四模塊 解除客戶抗拒 一、產(chǎn)生抗拒的原因 二、客戶異議的種類 三、異議處理技巧 四、解除客戶抗拒的化功大法 五、客戶常見借口及化解策略 第五模塊 價格談判與逼定 一、價格談判技巧 1.客戶殺價 1)客戶殺價的原因 2)殺價談判的8點(diǎn)大忌 3)客戶殺價常用招數(shù)與應(yīng)對策略 2.銷售守價 1)守價的原則 2)守價的7項(xiàng)注意 3.雙方議價 1)議價的前提條件 2)議價過程的注意事項(xiàng) 3)議價過程的三大階段 4.放價成交 放價的關(guān)鍵要點(diǎn) 二、殺客逼定技巧 1.逼定時機(jī) 2.逼定信號 1)語言信號 2)行為信號 3)表情信號 3.逼定成交大法 1)問成交六步法 2)直接了當(dāng)成交法 3)稀缺緊迫成交法 4)二擇一問句成交法 5)利誘法 6)好壞列舉法 7)售后服務(wù)確認(rèn)成交法 8)假設(shè)成交法 9)不確定成交法 10)總結(jié)成交法 11)寵物成交法 12)訂單成交法 13)隱喻成交法 14)對比成交法 15)從眾心理成交法 16)問題成交法 17)例同成交法 18)反敗為勝法 19)激將法 20)買不到成交法 21)欲擒故縱法 22)拜師學(xué)藝法 23)特殊待遇成交法 24)秘密成交法 25)人質(zhì)成交法 26)機(jī)會不在成交法 27)雙龍搶珠成交法 28)結(jié)果提示法 29)擒賊擒王法 30)獨(dú)一無二法 三、SP銷售配合技巧 1.SP配合的兩種形式 2.不同接待階段的SP配合 1）迎接客戶階段SP配合 2 )介紹產(chǎn)品階段 3 )帶客戶看房階段 4）認(rèn)購洽談階段 5）喊柜SP 《逆勢狂銷—標(biāo)桿房企閃電拓客（暨碧桂園、融創(chuàng)、中海、萬達(dá)、恒大渠道營銷解密及落地轉(zhuǎn)化執(zhí)行系統(tǒng)）》 第一模塊 互聯(lián)網(wǎng)時代的房地產(chǎn)營銷變革 一、我們處在“我毀滅你，與你無關(guān)的時代！ 二、互聯(lián)網(wǎng)時代帶來的改變 三、標(biāo)桿房企觸網(wǎng) 1.萬科：行業(yè)大佬率先觸網(wǎng) 2.碧桂園：全面觸“網(wǎng)” “電商”革命 ?售樓部搬上淘寶 九龍灣發(fā)起眾籌 牽手電商大腕京東 ?“微游戲”促銷 全民營銷升級：“鳳凰通” 搜索引擎巨頭百度合作 四、互聯(lián)網(wǎng)思維下的房地產(chǎn)營銷變革 1、營銷方式變革 2、溝通方式變革 3、客戶定義變革 4、銷售時空變革 【案例】 房地產(chǎn)+眾籌+互聯(lián)網(wǎng)思維 第二模塊 超級拓客團(tuán)隊(duì)頂層設(shè)計(jì) 一、拓客團(tuán)隊(duì)組建 1、營銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì) 互聯(lián)網(wǎng)思維下組織結(jié)構(gòu)四要素 企業(yè)平臺化、組織扁平化、網(wǎng)絡(luò)化、無邊界 2、營銷組織編制設(shè)計(jì)要點(diǎn) 時間節(jié)點(diǎn)、銷售目標(biāo)、推售數(shù)量、產(chǎn)品線 【案例】 1）互聯(lián)網(wǎng)巨頭打造內(nèi)部平臺型組織：騰訊、阿里巴巴、海爾 2）海爾"人單合一"管理模式：企業(yè)平臺化+員工創(chuàng)客化+用戶個性化 3）阿米巴經(jīng)營模式：培養(yǎng)內(nèi)部企業(yè)家 4）韓都衣舍以產(chǎn)品小組制為核心的單品全程運(yùn)營體系：人人都是經(jīng)營 5 ) 綠城項(xiàng)目營銷人員配置標(biāo)準(zhǔn) 6 ) 地產(chǎn)名企優(yōu)秀項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)：中海、融創(chuàng)、碧桂園、恒大地產(chǎn)。 3、 拓客團(tuán)隊(duì)招募與任用 1)用人原則 2)任命原則 3)招人渠道 4）人員標(biāo)準(zhǔn) 5）挖角對象 6）招人最佳策略 7）吸引營銷精英關(guān)鍵因素 8）用人觀 【案例】 海爾集團(tuán)人才生態(tài)圈 二、拓客營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 1、培訓(xùn)體系 2、培訓(xùn)形式 3、培訓(xùn)考核方式 三、拓客團(tuán)隊(duì)激勵機(jī)制 1、馬斯洛需求層次理論 2、雙因素激勵理論 3、硬性激勵手段 4、軟性激勵手段 5、特效激勵手段 6、不同層級激勵方式 7、常用激勵手段 8、終極激勵機(jī)制 【案例】 1）海爾全面報(bào)酬激勵體系 2）阿米巴全面薪酬體系 四、拓客團(tuán)隊(duì)考核機(jī)制 1、考核體系 2、考核指標(biāo) 3、考核工具 4、考核處理后辦法 【案例】 碧桂園地產(chǎn)項(xiàng)目營銷團(tuán)隊(duì)績效考核制度 五、拓客目標(biāo)管理與行動計(jì)劃 1、目標(biāo)管理SMART原則 2、目標(biāo)管理步驟 3、執(zhí)行力定江山 4、目標(biāo)設(shè)定原則 5、時間節(jié)點(diǎn)目標(biāo) 6、分渠道目標(biāo) 7、分產(chǎn)品線目標(biāo) 【案例】 空港家園·阿米巴拓客執(zhí)行方案 六、拓客團(tuán)隊(duì)管控機(jī)制 管控內(nèi)容 1人員管理、2物料管控、3資料管控、4數(shù)據(jù)管控、5部門溝通、 【案例】 萬達(dá)文化旅游城項(xiàng)目營銷管控 七、拓客團(tuán)隊(duì)高效管理機(jī)制 1、內(nèi)部代理機(jī)制 2、內(nèi)部代理機(jī)制規(guī)則 3、PK對賭機(jī)制 4、競拍機(jī)制 5、競拍考核標(biāo)準(zhǔn) 6、吞并機(jī)制 7、三預(yù)機(jī)制 8、全員服務(wù)保障機(jī)制 9、阿米巴拓客管理模式設(shè)計(jì) 【案例】 1）海爾集團(tuán)管理模式借鑒 2）中海地產(chǎn)華山瓏城項(xiàng)目營銷解密 第三模塊 天網(wǎng)拓客落地系統(tǒng) 一、房地產(chǎn)直效營銷導(dǎo)圖 1.精準(zhǔn)定位 2.多管引流 3.貢獻(xiàn)價值 4.催眠成交 5.優(yōu)化關(guān)系 6.終身價值 二、客戶地圖編制 1.客戶地圖編制目的 2.客戶地圖五大屬性 3.客戶地圖八大依據(jù) 4.客戶地圖編制要點(diǎn) 5.客戶地圖編制要求 三、全員營銷 1.全員營銷定義 2.全員營銷六個方面 3.全員營銷管理體系 1)戰(zhàn)略高度 2)企業(yè)文化 3)組織結(jié)構(gòu) 4)管理制度 5)激勵機(jī)制 6)指標(biāo)體系 7)執(zhí)行計(jì)劃 【案例】 1）永泰地產(chǎn)全員營銷案例分析 2）碧桂園蘭州新城項(xiàng)目開盤熱銷50億營銷解密 四、關(guān)系營銷 1.空間變銀行技巧關(guān)系分類 2.管理機(jī)制 3.激勵機(jī)制 4.2235拓客法 1)QQ空間變銀行 2)手機(jī)變成提款機(jī)技巧 3)超級零成本拓客神器 【案例】 融創(chuàng)地產(chǎn)渠道營銷解碼 五、圈層營銷 圈層營銷定義 1.操作策略 2.操作原則 3.操作對象 4.實(shí)施步驟 【案例】 1）世茂領(lǐng)袖定制家宴 2）世茂業(yè)主生日宴 六、渠道營銷 渠道營銷分類 1.中介聯(lián)動 2.分銷機(jī)構(gòu) 1)分銷商操作要點(diǎn) 2)分銷策略制定 3.電話CALL客 1）客戶名單 2）CALL客準(zhǔn)備 3）話術(shù)模板設(shè)計(jì) 4）Call客計(jì)劃安排 5）人員安排 6）崗前培訓(xùn)與考核 7）Call客過程管控 8）結(jié)果反饋 9）客戶跟蹤 10)獎懲機(jī)制 11)CALL客的核心秘訣 4.外展場 外展點(diǎn)操作要點(diǎn) 1)選址租賃 2)招標(biāo)布展 3)銷售道具籌備 4)外展點(diǎn)開放及管理 5)外展點(diǎn)區(qū)域派單 5.派單 1)派單目的 2)編制拓客地圖 3)市場調(diào)研，情報(bào)收集 4)派單最佳時間安排 5)落實(shí)資源、確定計(jì)劃 6)派單拓客目標(biāo)制定 7)派單拓客計(jì)劃分解 8)人員架構(gòu)及職責(zé) 9)拓客人員工作職責(zé) 10)派單人員招聘 11)人員培訓(xùn) 12)管控制度 13)派單模式選擇 14)派單模式選擇 15)派單效果總結(jié) 16)考核機(jī)制 17)薪資激勵機(jī)制 18)業(yè)績確認(rèn) 19)物料管理 20)派單成功秘訣 21)費(fèi)用管控 【案例】 佳兆業(yè)廣場舞拓客案例解析 七、大客戶營銷 1.執(zhí)行步驟 2.大客戶團(tuán)購標(biāo)準(zhǔn)動作要點(diǎn) 3.團(tuán)購客戶意向裝戶 4.團(tuán)購優(yōu)惠 5.團(tuán)購認(rèn)籌 【案例】 1）萬達(dá)文化旅游城營銷拓展操作手冊 2）中國第一神盤貴陽花果園營銷策略分析 八、聯(lián)盟營銷 1.聯(lián)盟營銷條件 2.聯(lián)盟營銷實(shí)施步驟 【案例】 1、恒大—中國海南海花島項(xiàng)目首開營銷策略剖析 2、恒大—海上威尼斯項(xiàng)目首開銷售20億營銷解密 九、跨界營銷 1.跨界營銷條件 2.跨界營銷實(shí)施步驟 3.跨界營銷分類 【案例】 1）世茂房地產(chǎn)跨國銷售 2）上海浦東星河灣項(xiàng)目開盤熱銷40億剖析 十、電商營銷 1.傳統(tǒng)媒介電商 2.渠道電商 3.平臺電商 4.電臺電商 5.電視電商 【案例】 永泰地產(chǎn)電臺銷售案例解析 十一、全民營銷 1.全民營銷定義 2.全民營銷五要素 3.全民營銷三模式 4.全民營銷系統(tǒng) 1)目標(biāo)計(jì)劃 2)人員配置 3)叛客標(biāo)準(zhǔn) 4)執(zhí)行流程 5)管理制度 6)傭金標(biāo)準(zhǔn) 7)激勵機(jī)制 8)客戶服務(wù) 【案例】 1）綠城全民經(jīng)紀(jì)人模式解析 2）世茂海南怒放海項(xiàng)目渠道營銷策略 十二、老客戶營銷 1.老客戶分類 2.老客戶維護(hù)目的 3.意向客戶維護(hù) 4.業(yè)主維護(hù) 第三模塊 顛覆式創(chuàng)新的銷售模式解析 1.分時度假銷售模式 2.健康旅居銷售模式 3.享老地產(chǎn)“眾籌+分時度假”模式 4.購房款全返銷售模式