課程簡介

第一模塊 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的房地產(chǎn)營銷變革

一、我們處在“我毀滅你，與你無關(guān)的時(shí)代！

二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代帶來的改變

三、標(biāo)桿房企觸網(wǎng)

1. 萬科：行業(yè)大佬率先觸網(wǎng)

2. 碧桂園：全面觸“網(wǎng)” “電商”革命

售樓部搬上淘寶    九龍灣發(fā)起眾籌            牽手電商大腕京東

2 “微游戲”促銷    全民營銷升級(jí)：“鳳凰通”  搜索引擎巨頭百度合作

四、互聯(lián)網(wǎng)思維下的房地產(chǎn)營銷變革

1、營銷方式變革     2、溝通方式變革

    3、客戶定義變革     4、銷售時(shí)空變革 

【案例】

房地產(chǎn)+眾籌+互聯(lián)網(wǎng)思維

第二模塊 超級(jí)拓客團(tuán)隊(duì)頂層設(shè)計(jì)

一、拓客團(tuán)隊(duì)組建

1、營銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

互聯(lián)網(wǎng)思維下組織結(jié)構(gòu)四要素

企業(yè)平臺(tái)化、組織扁平化、網(wǎng)絡(luò)化、無邊界

2、營銷組織編制設(shè)計(jì)要點(diǎn)

時(shí)間節(jié)點(diǎn)、銷售目標(biāo)、推售數(shù)量、產(chǎn)品線

【案例】

1）互聯(lián)網(wǎng)巨頭打造內(nèi)部平臺(tái)型組織：騰訊、阿里巴巴、海爾

2）海爾"人單合一"管理模式：企業(yè)平臺(tái)化+員工創(chuàng)客化+用戶個(gè)性化

3）阿米巴經(jīng)營模式：培養(yǎng)內(nèi)部企業(yè)家

4）韓都衣舍以產(chǎn)品小組制為核心的單品全程運(yùn)營體系：人人都是經(jīng)營

5 ) 綠城項(xiàng)目營銷人員配置標(biāo)準(zhǔn)

6 )  地產(chǎn)名企優(yōu)秀項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)：中海、融創(chuàng)、碧桂園、恒大地產(chǎn)。

3、 拓客團(tuán)隊(duì)招募與任用

1)用人原則    2)任命原則       3)招人渠道       4）人員標(biāo)準(zhǔn)

5）挖角對(duì)象  6）招人最佳策略  7）吸引營銷精英關(guān)鍵因素     8）用人觀

【案例】

海爾集團(tuán)人才生態(tài)圈

二、拓客營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

1、培訓(xùn)體系 2、培訓(xùn)形式 3、培訓(xùn)考核方式

三、拓客團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制

1、馬斯洛需求層次理論    2、雙因素激勵(lì)理論      3、硬性激勵(lì)手段     

4、軟性激勵(lì)手段         5、特效激勵(lì)手段      6、不同層級(jí)激勵(lì)方式

7、常用激勵(lì)手段         8、終極激勵(lì)機(jī)制

【案例】

1）海爾全面報(bào)酬激勵(lì)體系

2）阿米巴全面薪酬體系

四、拓客團(tuán)隊(duì)考核機(jī)制 

1、考核體系   2、考核指標(biāo)     3、考核工具   4、考核處理后辦法

【案例】

碧桂園地產(chǎn)項(xiàng)目營銷團(tuán)隊(duì)績效考核制度

五、拓客目標(biāo)管理與行動(dòng)計(jì)劃

1、目標(biāo)管理SMART原則     2、目標(biāo)管理步驟          3、執(zhí)行力定江山

4、目標(biāo)設(shè)定原則     5、時(shí)間節(jié)點(diǎn)目標(biāo)   6、分渠道目標(biāo)  7、分產(chǎn)品線目標(biāo)

【案例】

空港家園·阿米巴拓客執(zhí)行方案

六、拓客團(tuán)隊(duì)管控機(jī)制

管控內(nèi)容

1人員管理、2物料管控、3資料管控、4數(shù)據(jù)管控、5部門溝通、

【案例】

萬達(dá)文化旅游城項(xiàng)目營銷管控

七、拓客團(tuán)隊(duì)高效管理機(jī)制 

1、內(nèi)部代理機(jī)制   2、內(nèi)部代理機(jī)制規(guī)則      3、PK對(duì)賭機(jī)制

4、競拍機(jī)制       5、競拍考核標(biāo)準(zhǔn)          6、吞并機(jī)制

7、三預(yù)機(jī)制       8、全員服務(wù)保障機(jī)制      9、阿米巴拓客管理模式設(shè)計(jì)

【案例】

1）海爾集團(tuán)管理模式借鑒

2）中海地產(chǎn)華山瓏城項(xiàng)目營銷解密

第三模塊 天網(wǎng)拓客落地系統(tǒng) 

一、房地產(chǎn)直效營銷導(dǎo)圖

1. 精準(zhǔn)定位      

2. 多管引流

3. 貢獻(xiàn)價(jià)值      

4. 催眠成交

5. 優(yōu)化關(guān)系      

6. 終身價(jià)值

二、客戶地圖編制

1. 客戶地圖編制目的

2. 客戶地圖五大屬性

3. 客戶地圖八大依據(jù)

4. 客戶地圖編制要點(diǎn)

5. 客戶地圖編制要求

三、全員營銷

1. 全員營銷定義

2. 全員營銷六個(gè)方面

【案例】

2 全員營銷服務(wù)理念應(yīng)用

2 全員營銷角色理念應(yīng)用

3. 全員營銷管理體系

1) 戰(zhàn)略高度     

2) 企業(yè)文化     

3) 組織結(jié)構(gòu)

4) 管理制度     

5) 激勵(lì)機(jī)制     

6) 指標(biāo)體系

7) 執(zhí)行計(jì)劃

【案例】

1）永泰地產(chǎn)全員營銷案例分析

2）碧桂園蘭州新城項(xiàng)目開盤熱銷50億營銷解密

四、關(guān)系營銷

1. 空間變銀行技巧關(guān)系分類

2. 管理機(jī)制

3. 激勵(lì)機(jī)制

4. 2235拓客法

1) QQ空間變銀行

2) 手機(jī)變成提款機(jī)技巧

3) 超級(jí)零成本拓客神器

【案例】

1）融創(chuàng)地產(chǎn)渠道營銷解碼

2）碧桂園三亞珊瑚宮殿項(xiàng)目渠道營銷剖析

五、圈層營銷

1. 圈層營銷定義    

2. 操作策略     

3. 操作原則

4. 操作對(duì)象      

5. 實(shí)施步驟 

【案例】

1）世茂領(lǐng)袖定制家宴    

2）世茂業(yè)主生日宴

3）碧桂園十里金灘項(xiàng)目渠道營銷解密

六、渠道營銷

渠道營銷分類

1. 中介聯(lián)動(dòng)

2. 分銷機(jī)構(gòu)

1) 分銷商操作要點(diǎn)

2) 分銷策略制定

3. 電話CALL客